کتاب در یک جمله
- بازاریابی مغناطیسی در مورد چگونگی جذب قابل اعتماد و مقرون به صرفه تعداد زیادی از مشتریان بالقوه، مشتریان و مشتریان ایده آل است.
پنج ایده بزرگ
- تمام ناامیدی ها و مشکلات داخلی که امروز در مورد کسب و کار خود با آن مواجه هستید به این دلیل است که شما یک سیستم بازاریابی خوب ندارید.
- بدون یک جریان کافی و ثابت از افراد که می توانید ارزش پول را با آنها مبادله کنید، هیچ چیز دیگری در مورد تجارت شما مهم نیست.
- برندهای معروف دلایل مختلفی برای نحوه تبلیغات و بازاریابی خود دارند که هیچ ارتباطی با جذب مشتری یا فروش ندارند.
- شما باید خود را به شخص، مکان یا نهاد مورد علاقه برخی از مخاطبانی تبدیل کنید که می توانند به شما و محصولات قابل تحویل شما علاقه مند شوند.
- شما باید با استفاده از رسانه های مناسب پیام درست را به بازاریابی مناسب برسانید.
خلاصه بازاریابی مغناطیسی
“تمام ناامیدی ها و مشکلات داخلی که امروز با کسب و کار خود تجربه می کنید به این دلیل است که شما یک سیستم بازاریابی خوب ندارید.”
“بدون یک جریان کافی و ثابت از افراد که می توانید ارزش پول را با آنها مبادله کنید، هیچ چیز دیگری در مورد تجارت شما مهم نیست.”
واقعیت مالی این است که در هر حرفه، هر دسته از تجارت، هر تیم فروش، هر جمعیت، این ارقام صادق است:
- ۱% درآمد و ثروت فوق العاده ایجاد می کند
- ۴ درصد خیلی خوب عمل می کنند
- ۱۵ درصد درآمد خوبی دارند
- ۶۰ درصد تلاش بی پایان دارند
- ۲۰ درصد شکست می خورند
وارد رسانه ها نشوید زیرا “دیگران از آن استفاده می کنند.” برندهای بزرگ دلایل مختلفی برای نحوه تبلیغات و بازاریابی خود دارند که هیچ ارتباطی با جذب مشتری یا فروش ندارند.
کارآفرین معمولی و صاحب کسب و کار اساساً وقتی صحبت از تبلیغات و بازاریابی به میان می آید، بی اطلاع هستند. این باعث می‌شود که آنها در برابر تبدیل شدن به آنچه کندی آن را «قربانیان تبلیغات» می‌نامد، آسیب‌پذیر شوند – طعمه‌ای آسان برای فروشندگان رسانه‌ها و آژانس‌های تبلیغاتی و هر کس دیگری که نمی‌داند چگونه معامله را ببندد و فروش انجام دهد.
«شما باید خود را به شخص، مکان یا نهاد مورد علاقه برخی از مخاطبانی تبدیل کنید که می توانند به شما و محصولات قابل تحویل شما علاقه مند شوند. و راه اصلی برای دستیابی به این هدف، ایجاد پاسخی برای این سوال است: “چرا باید شما را در مقابل هر ارائه‌دهنده دیگری از همان محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید انتخاب کنم؟”
سه سوال وجود دارد که می توانید برای کمک به شروع فرآیند یافتن یا ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود (USP) از خود بپرسید:
- به طور خاص چه کاری انجام می دهید که واقعاً در مقایسه با رقبا متفاوت است؟
- چگونه به طور منحصر به فردی از بازار هدف خود سود می برید؟
- آیا می توانید بازار هدف خود را به گونه ای مشخص کنید که هیچ کس دیگری نمی تواند یا نخواهد؟
برای ایجاد USP خود وقت بگذارید—این یکی از بهترین سلاح های بازاریابی است که می توانید برای محصول(ها) یا کسب و کار خود داشته باشید.
اشتباهات بازاریابی
- اشتباه شماره ۱: بازاریابی برای افراد اشتباه
- اشتباه شماره ۲: گفتن چیزهای نادرست
- اشتباه شماره ۳: از آنها بخواهیم کارهای اشتباه را انجام دهند
- اشتباه شماره ۴: فکر می کنید که می توانید در همه جا و همه جا تبلیغ کنید
- اشتباه شماره ۵: سیستم بازاریابی وجود ندارد
- اشتباه شماره ۶: تعقیب مشتریان
- اشتباه شماره ۷: فکر می کنید بودجه تبلیغاتی کوکاکولا را دارید
- اشتباه شماره ۸: با قیمت پایین به سمت پایین مسابقه دهید
- اشتباه شماره ۹: هیچ پیگیری وجود ندارد
«تنها راه برای جلوگیری از بازاریابی برای افراد اشتباه این است که دقیقاً سازمان بهداشت جهانی را که به او می فروشید، مشخص کنید. هنگامی که این را بدانید، انتخاب کانال‌های رسانه‌ای برای تبلیغ در واقع بسیار ساده است—هرجا که آنها می‌روند، می‌روید.»
«در بیشتر موارد، بیشتر تبلیغات متوجه یک نفر نیست. درعوض، برای همه است.»
وقتی روی یک سازمان جهانی بهداشت خاص تمرکز می‌کنید، می‌توانید دقیقاً به چیزی که آن شخص را وادار می‌کند دقت کنید. شما می توانید پیشنهادات و پیام های خود را به گونه ای تنظیم کنید که کاملاً با خواسته ها و توانایی های آنها برای تحقق این خواسته ها مطابقت داشته باشد. دانستن اینکه WHO در درون و بیرون شما را قادر می‌سازد پیامی قانع‌کننده و احساسی بسازید که عمیقاً به امیدها، رویاها، ترس‌ها و دردهای آنها می‌رسد.
حداقل، شما می خواهید سیستم بازاریابی شما بر روی سه حوزه کلیدی تمرکز کند:
- تولید سرنخ – کسب مداوم سرنخ ها برای کسب و کار شما
- تبدیل – گرفتن این سرنخ ها و تبدیل آنها به مشتریان پولی
- حفظ / ارجاع – دست نخورده نگه داشتن پایگاه مشتری و ایجاد سرنخ های جدید بر اساس ارجاعات.
شما می توانید بازاریابی مستقیم را به دو ایده بسیار اساسی خلاصه کنید:
- ۱.۰۰ دلار را برای بازاریابی خرج کنید، ۲.۰۰ دلار یا ۲۰.۰۰ دلار را به سرعت بازگردانید، که می توان آن را با دقت به ۱.۰۰ دلار اولیه سرمایه گذاری کرد.
- ۱.۰۰ دلار را برای بازاریابی یا تبلیغاتی که مستقیماً و به سرعت ۲.۰۰ دلار یا ۲۰.۰۰ دلار را به ارمغان نمی آورد خرج نکنید.
داستانی در مورد نویسنده افسانه ای گری هالبرت وجود دارد که یک بار از اتاقی از نویسندگان مشتاق پرسید: تصور کنید در حال باز کردن یک غرفه همبرگر در ساحل هستید – برای موفقیت به چه چیزی بیشتر نیاز دارید؟ پاسخ‌ها شامل «سس مخفی» و «موقعیت عالی» و «گوشت با کیفیت» بود. هالبرت پاسخ داد، “شما مهمترین چیز را از دست دادید، جمعیتی که گرسنه بودند.” کار شما این است که آن «جمعیت گرسنه» را پیدا کنید که نمی‌تواند بدون آنچه شما ارائه می‌دهید زندگی کند.»
کاری که شما می‌خواهید از نظر هدف‌گذاری انجام دهید، یافتن مشتریان بالقوه و خوب برای کسب‌وکارتان است که می‌توان به‌طور مقرون‌به‌صرفه به آنها دسترسی پیدا کرد ، احتمالاً خرید می‌کنند ، قادر به خرید هستند و ترجیحاً از قبل شما را می‌شناسند یا احتمالاً به آنها اعتماد دارند. شما .
“داستان قدیمی مردی است که به دنبال یک مته ۳/۴” به فروشگاه سخت افزار می رود. اشتباهی که به راحتی انجام می شود این است که فکر می کنید مشتری یک مته ۳/۴ اینچی می خواهد. اشتباه. او یک سوراخ ۳/۴ اینچی می خواهد.
مثلث بازاریابی مغناطیسی دارای سه بلوک ساختمانی بزرگ است که هر کدام را می توانید به عنوان یک ضلع مثلث تصور کنید:
- پیام: یک پیام بازاریابی واقعا قانع کننده و ترجیحا مقاومت ناپذیر.
- بازار: بازاریابی هدف با احتمال بالا که تنها کسانی را که احتمال پاسخگویی به آنها بیشتر است را شناسایی می کند.
- رسانه: مناسب ترین و مؤثرترین ترکیب رسانه ای است که برای رساندن پیام شما به بازار شما استفاده می شود.
برای تعیین روانشناسی بازار هدف خود، از خود بپرسید:
- چه چیزی آنها را در شب بیدار نگه می دارد و به سقف خیره می شوند و نمی توانند به دلیل ارتباط با محصول یا خدمات شما به خواب بروند؟
- آنها از چه چیزی ناامید هستند؟
- در حال حاضر چه چیزی باعث درد آنها می شود، زیرا به محصول یا خدمات شما مربوط می شود؟
- بزرگترین مشکلی که می توانید برای آنها حل کنید چیست؟
- آنها پنهانی و خصوصی چه چیزی را بیشتر آرزو می کنند؟
«به بازار خود، به آینده، گذشته، حال و آینده خود، مشتریان و مشتریانی که قانع کننده است، مغناطیسی است، نمی توان نادیده گرفت، باید به آن پاسخ داد، که آنها را مانند نور ایوان درخشان به سمت شما می کشاند، چه می گویید. در یک شب تاریک پروانه می کشد؟»
“پیام بازاریابی راهی است برای گفتن مختصر و واضح به بازار مناسب، “این چیزی است که من در مورد آن هستم و اینجاست که چرا باید من را انتخاب کنید.”
مثلاً اگر صاحب یک هتل هستید، یک پیشنهاد رایج ممکن است این باشد: «از نرخ اتاق هتل خود ۱۰ درصد تخفیف بگیرید». با این حال، یک ویجت با اضافه کردن عناصر اضافی، جذابیت آن را افزایش می‌دهد، مقاومت در برابر آن سخت‌تر و مقایسه با رقبا غیرممکن است. ویجت‌ها بسته‌هایی از خدمات و کالاها و امتیازات و تجربیات هستند که در کنار هم قرار می‌گیرند، نامی هوشمندانه داده می‌شوند و به عنوان یک فرصت خرید ویژه و بی‌نظیر تبلیغ می‌شوند.
“یک پیشنهاد مقاومت ناپذیر (دوباره، “ویجت” را در نظر بگیرید زیرا این چیزی است که شما تبلیغ خواهید کرد) عناصر مختلفی – قیمت، پاداش، ضمانت، سرعت، امنیت و غیره – را در یک چیز منحصر به فرد و قانع کننده با هم ترکیب می کند.”
“اگر ویجتی که ایجاد می کنید باعث نمی شود که مکث کنید و به خودتان فکر کنید “آیا مزرعه را اینجا می دهم؟” حداقل برای یک لحظه، پیشنهاد به اندازه کافی خوب نیست.»
هنگام ایجاد ویجت های پیشنهادی خود، در سیستم بازاریابی مغناطیسی اساساً سه نوع پیشنهاد وجود دارد.
- پیشنهادات نسل پیشرو؛
- پیشنهادات مشاوره خرید مستقیم; یا
- پیشنهادات نهایی
۱۰ قانون اساسی بازاریابی با واکنش مستقیم
- قانون شماره ۱: همیشه یک پیشنهاد یا پیشنهاد وجود خواهد داشت
- قانون شماره ۲: هم اکنون دلیلی برای پاسخ دادن وجود خواهد داشت
- قانون شماره ۳: شما دستورالعمل های واضحی را ارائه خواهید داد
- قانون شماره ۴: ردیابی، اندازه گیری و پاسخگویی وجود خواهد داشت
- قانون شماره ۵: فقط ساختن برند بدون هزینه
- قانون شماره ۶: پیگیری خواهد شد
- قانون شماره ۷: کپی قوی وجود خواهد داشت
- قانون شماره ۸: شبیه تبلیغات پستی خواهد بود
- قانون شماره ۹: قانون نتایج. دوره زمانی.
- قانون شماره ۱۰: شما یک انضباط گر سرسخت خواهید بود و کسب و کار خود را در یک رژیم بازاریابی مستقیم قرار می دهید
برای افزایش فوریت، پیشنهاد را به یک مهلت سخت و سریع گره بزنید، پیشنهاد را محدود کنید به تعداد محدودی از مشتریان، اگر فوراً اقدام نکردند، جایزه یا هدیه را از معامله حذف کنید، عنصر “مناقصه” را به معامله اضافه کنید.
کندی به خوانندگان توصیه می کند که در بازاریابی پاسخ مستقیم سرمایه گذاری کنند و با سپاسگزاری برندسازی را به عنوان یک امتیاز بپذیرند. او می نویسد: «هرگز برندسازی نخرید و به عنوان پاداش به پاسخ امیدوار نباشید، مگر اینکه بخواهید ثروت پدر را از روی کینه خرج کنید.»
صدها تنوع برای کمپین ها و استراتژی های پیگیری وجود دارد که آفلاین را با آنلاین ترکیب می کند. در اینجا فقط چند راه وجود دارد که می توانید پیگیری کنید:
- ارائه مجدد، فروش مجدد و تمدید همان پیشنهاد – ارائه
- ارائه یک «اخطار دوم» خشن یا طنز آمیز مرتبط با یک ضرب الاجل سریع – در حال حاضر
- «اطلاعیه سوم و پایانی» – کراوات
- پیشنهاد را تغییر دهید
مگنت اصلی شما چهار کار اصلی دارد:
- اول، ایجاد و افزایش پاسخ به تبلیغات.
- دوم، تقویت و تقویت نارضایتی مشتری بالقوه از شرایط فعلی و مشکلاتی که دارد و می توانید راه حلی برای آنها ارائه دهید.
- سوم، هم تخصص و هم همدلی خود را ایجاد کنید.
- چهارم، موقعیت یابی به گونه ای که مشتری مستعد پذیرش توصیه های شما باشد.
“راه موفقیت در بازاریابی این است که کاری را که انجام می دهید آنقدر خوب انجام دهید که مردم نتوانند در برابر گفتن دیگران درباره شما مقاومت کنند.” – والت دیزنی
بلافاصله پس از اینکه کاری قابل ستایش برای مشتری خود انجام دادید، درخواست معرفی کنید.
همه افراد دایره ای از نفوذ دارند که اگر به درستی معرفی می شدید، می توانستید در آن تجارت کنید، اما نبوده اید.
کتاب های دیگر دن کندی
- کار ناتمام من
- بدون مدیریت زمان BS برای کارآفرینان
- نامه فروش نهایی
خواندن توصیه می شود
اگر به بازاریابی مغناطیسی علاقه دارید ، می توانید از کتاب های زیر نیز لذت ببرید:
- ۲۲ قانون تغییر ناپذیر بازاریابی اثر آل ریس و جک تروت
- Ogilvy در تبلیغات توسط دیوید Ogilvy
- فروشنده چند ساله توسط رایان هالیدی