به دنبال یک خلاصه کامل و رایگان از روانشناسی فروش هستید؟
شما در جای مناسب هستید!
در اینجا چیزی است که در این صفحه خواهید یافت …
خلاصه یک جمله
روانشناسی فروش یک راهنمای قدرتمند، انگیزشی و عملی برای تبدیل شدن به یکی از موفق ترین (و پردرآمدترین) فروشندگان در شرکت، صنعت و جهان شما است – توسط افسانه خودیاری و گورو فروش، برایان تریسی. ( ۲۴۰ صفحه )
توجه: این خلاصه روانشناسی فروش بخشی از یک پروژه در حال انجام برای خلاصه کردن بهترین کتاب های فروش تمام دوران است.
بررسی روانشناسی فروش
هر وقت یکی از کتاب های برایان تریسی را (دوباره) می خوانم ، همیشه شگفت زده می شوم:
- نوشته های او چقدر الهام بخش و تغییر دهنده زندگی است.
- چقدر محتوای عملی را بین جلدها فشرده می کند.
- چقدر از تفکر خودم مدیون او هستم. و
- چقدر هنوز باید یاد بگیرم.
از شور و شوق عفونی او گرفته تا ریتم و تکرار مسحورکننده‌اش تا تمرین‌های اکشن واضح در پایان فصل‌هایش – تریسی در کنار استفان کاوی به‌عنوان یکی از ترکیب‌کننده‌های استاد، سخنرانان انگیزشی و معلمان زمان ما حضور دارد.
و روانشناسی فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. من برای اولین بار این کتاب را قبل از شروع اولین کار سردمدارم (در سن ۲۰ سالگی) خواندم و اغراق نیست اگر بگویم این کتاب عمیقاً بر ذهنیت من و موفقیت بعدی من تأثیر گذاشت (حتی بسیار فراتر از فروش).
نتیجه؟ اگر هنوز به روانشناسی فروش نخوانده اید یا گوش نکرده اید (در ابتدا یک برنامه صوتی بود) ، من می توانم آن را به شدت توصیه کنم.
و در این بین (یا اگر فقط برای خلاصه ای اینجا هستید)، همیشه می توانید از خلاصه رایگان روانشناسی فروش من در زیر لذت ببرید…
خلاصه روانشناسی فروش
فروش یک شغل مهم و با ارزش است.
اما ۲۰ درصد از فروشندگان برتر ۸۰ درصد از پاداش ها را می گیرند.
نتیجه؟ اگر می خواهید در فروش موفق شوید، باید متعهد شوید که یکی از بهترین ها باشید.
خبر خوب؟ بحث استعداد نیست.
این در مورد انجام چند کار کوچک به طور مداوم و خوب است.
ورود به ۲۰٪، ۱۰٪ یا حتی ۱٪ از متخصصان فروش جهانی با موارد زیر شروع می شود:
- خود را برای موفقیت آماده کنید ؛
به دنبال تسلط بر هر یک از ۷ حوزه نتایج کلیدی (KRA) در فروش :
- اکتشاف ;
- ایجاد ارتباط ؛
- شناسایی نیازها ؛
- ارائه ؛
- غلبه بر مخالفت ها ؛
- بسته شدن فروش ؛ و
- دریافت فروش مجدد و ارجاعات
هنگامی که در هر یک از این حوزه‌های نتایج کلیدی به یکی از بهترین‌های دنیا تبدیل می‌شوید، به طور خودکار به یکی از بهترین متخصصان فروش در جهان تبدیل می‌شوید. (و دیگر هرگز نگران فروش یا پول نخواهید بود.)
بهترین قسمت؟ هر کسی می تواند یاد بگیرد که در هر یک از این زمینه ها تسلط یابد.
خب منتظر چی هستیم؟ بیایید به اولین سوالی بپردازیم که این خلاصه روانشناسی فروش به آن می پردازد و درباره آن بحث می کنیم…
۱. چگونه می توانم خودم را برای موفقیت آماده کنم؟
شش راه برای آماده کردن خود برای موفقیت وجود دارد :
- تعهد به یادگیری مادام العمر ؛
- کنترل گفتگوی درونی خود را به دست بگیرید .
- دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید ؛
- از زمان خود به خوبی استفاده کنید ؛
- کسی باشید که مردم از خرید از او لذت می برند . و
- بهای موفقیت را بپردازید.
بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم…
I. متعهد به یادگیری مادام العمر.
ذهن شما با ارزش ترین دارایی شماست. همیشه می توانید ارزش آن را افزایش دهید.
راز تحقق آن؟
ابتدا از سرنخ‌ها/بالقوه‌ها/مشتریان خود بپرسید که چرا خرید می‌کنند :
- از بازار هدف خود بپرسید؛
- از مشتریان بالقوه خود بپرسید؛ و
- از مشتریان فعلی خود بپرسید.
سپس، پردرآمدترین و موفق ترین رهبران فروش را در کسب و کار/صنعت/کشور خود شناسایی کنید و بپرسید که چگونه می فروشند :
- ببین چه کار می کنند؛
- نگاه کنید چگونه لباس می پوشند.
- از آنها راهنمایی بخواهید؛
- کتاب هایشان را بخوانید ؛
- به برنامه های صوتی آنها گوش دهید. و
- در سمینارهای فروش آنها شرکت کنید.
و در نهایت، آنچه را که یاد می گیرید، تمرین کنید، تمرین کنید.
همیشه پایه های خود را عمیق تر کنید. همیشه سطل خود را پر کنید. هرگز یادگیری را متوقف نکنید .
هیچکس بهتر از تو نیست هیچکس باهوش تر از شما نیست همه کسانی که در فروش خوب هستند، زمانی در آن بد بودند. اگر یاد بگیرید، تمرین کنید و به کارهایی که فروشندگان برتر انجام می دهند تسلط داشته باشید، شما نیز به یک فروشنده برتر تبدیل خواهید شد.
و فروش یک بازی برنده است. شما فقط باید کمی بهتر از رقبا باشید تا همه جوایز را به دست آورید.
شما فقط به یک لبه برنده کوچک نیاز دارید .
و اولین راه برای تیز کردن آن لبه این است که…
II. گفتگوی درونی خود را کنترل کنید.
هنگامی که یک خودپنداره می توانید در مورد خودتان، فروش و هر حوزه نتایج کلیدی اتخاذ کنید، شروع به دوست داشتن کاری که انجام می دهید خواهید بود.
شما باورهای خود محدودکننده را کنار می‌گذارید (مثلاً «از تماس‌های فروش متنفرم/بد هستم» ).
رویارویی با ترس های خود را آسان تر خواهید یافت. متوجه خواهید شد که ” نه ” شخصی نیست. که ۸۰٪ از تمام تماس های فروش به رد پایان می رسد. که برای همه اتفاق می افتد. که بخشی از فرآیند است.
شما به طور خودکار از چیزهایی مانند عادات بد سلامتی و بحث های بیهوده ای که عزت نفس شما را خدشه دار می کنند اجتناب خواهید کرد.
و هنگامی که این اتفاق بیفتد، انگیزه، احترام به خود و اشتیاق شما سر به فلک می کشد. جسورتر و پیگیرتر خواهید شد. دیگر بهانه نمی یابی با دیدن خود به عنوان فردی موفق و پردرآمد راحت تر و راحت تر خواهید شد.
اما بیشتر از همه : خودت را بیشتر دوست خواهی داشت.
اشتیاق شما مسری خواهد شد و این به تنهایی نتایج شما را در فروش (و هر بخش دیگر از زندگی ) تغییر خواهد داد.
دیوانه به نظر می رسد؟ موضوع اینجاست…
همه ما یک گفتگوی درونی داریم که همیشه در سرمان جریان دارد.
تفاوت این است که افراد موفق کنترل دیالوگ های درونی خود را به دست می گیرند.
آنها مدام فکر می کنند و روایت های نشاط آور را ارائه می کنند. آنها خود را موفق تصور می کنند. آنها در طول روز بارها و بارها جملات تاکیدی مثبت را با صدای بلند برای خود تکرار می کنند مانند…
نمونه هایی از جملات تاکیدی مثبت:
- “من خودم را دوست دارم!”
- “من می توانم آن را انجام دهم!”
- “من بهترینم!”
- “من احساس شادی میکنم!”
- “من احساس سلامتی می کنم!”
- “احساس فوق العاده ای دارم!”
- “من عاشق کارم هستم!”
- “من یک فروشنده عالی هستم!” و
- “این یک تماس فروش عالی خواهد بود!”
آنها عمیقاً نفس می کشند و تصاویر ذهنی از خود به عنوان افرادی آرام، مثبت، آرام و تحت کنترل ایجاد می کنند. آنها گفتگوی درونی خود را ربوده و عادات فکری خود را دوباره برنامه ریزی می کنند.
و آنها به طور خودکار همان چیزی می شوند که بیشتر اوقات به آن فکر می کنند .
اما درست فکر کردن کافی نیست، بلکه باید…
III. دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید.
افراد موفق هدف گرا هستند.
آنها مشخص کردند:
- اهداف شخصی – ” چرا ” که الهام بخش آنهاست. و
- اهداف فروش – « چی » و « چگونه » که آنها را به آنجا می رساند.
سپس نحوه رسیدن به آن اهداف را بررسی می کنند و اقدام می کنند.
برای تعیین اهداف شخصی و خانوادگی روشن:
- دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید – شگفت انگیز است که تعداد کمی از مردم واقعاً این کار را انجام می دهند.
- آن را یادداشت کنید – آن را روی کاغذ بیاورید تا در ناخودآگاه خود برنامه ریزی کنید.
- تعیین مهلت – و تعیین ضرب الاجل های فرعی برای از بین بردن سفر.
- این سوال را بپرسید – هدف خود را به صورت واضح و مشخص بیان کنید “چگونه می توانم …؟” یا “چرا من از قبل … نیستم؟” سوال؛
- طوفان ذهن – بیش از ۲۰ ایده از چیزهایی که باید باشید ، داشته باشید یا انجام دهید تا به آنجا برسید بنویسید .
- فهرست را در یک طرح سازماندهی کنید – اقدامات بعدی خود را بر اساس ترتیب و اولویت ترتیب دهید.
- اکنون اقدام کنید – منتظر نباشید. فوراً شروع کنید؛
- به فعالیت خود ادامه دهید – هر روز کاری انجام دهید تا شما را به سمت اهدافتان سوق دهد. و
- دوباره بخوانید، دوباره بنویسید و تجسم کنید – هر روز زمانی را برای بازبینی و تجدید اهداف و برنامه های خود اختصاص دهید.
توجه : هدف گذاری یک مهارت است. موردی که می توانید در آن بسیار پیشرفت کنید. برای تمرین (و ایجاد انگیزه در خود)، اکنون ۱۰۰ هدف تعیین کنید که اگر درآمدتان را دو برابر کرده بودید، می‌خواهید به آنها برسید.
برای تعیین اهداف واضح برای عملکرد فروش:
- یک هدف درآمد سالانه تعیین کنید – آن را چالش برانگیز و در عین حال واقع بینانه کنید. رکورد درآمد فعلی شما + ۲۵-۵۰٪ مکان خوبی برای شروع است.
- آن را بنویسید – مانند بالا. افرادی که اهداف خود را یادداشت می کنند، ۱۰۰۰% بیشتر احتمال دارد به آنها دست یابند.
- بررسی کنید که چقدر باید بفروشید تا به هدف درآمدی خود برسید – این هدف فروش سالانه شما را به شما می دهد.
- هدف فروش سالانه خود را به اهداف ماهانه، هفتگی و روزانه تقسیم کنید – این باعث می شود که آنها عملی تر شوند.
- اهداف فعالیت مشخصی را برای رسیدن به آن تعیین کنید – دقیقاً به عنوان مثال، روزانه چند تماس فروش برای رسیدن به اهداف روزانه خود انجام دهید.
- فعالیت های خود را ردیابی کنید – این توانایی شما را برای پیش بینی فعالیت هایی که به شما در رسیدن به اهدافتان کمک می کند، بهبود می بخشد.
- از قبل تمرین کنید – اهداف کوچک مشخصی را تعیین کنید و آنچه را که قبل از هر فعالیت می گویید و انجام می دهید، تمرین کنید.
- موفقیت را به طور مداوم تجسم کنید – قبل از هر فعالیت، تصاویر ذهنی واضحی از آنچه موفقیت به نظر می رسد را تجسم کنید.
- از جملات تاکیدی مثبت استفاده کنید – از جملات تاکیدی مثبت برای پر کردن انرژی مثبت قبل از اقدام استفاده کنید. و
- قبل از ظهر تمام کنید – سعی کنید هر روز قبل از ظهر تمام فعالیت های اصلی خود را کامل کنید.
توجه: شما می توانید خود و تجربیات خود را به طور مستقیم (از طریق چشمان خود) یا غیرمستقیم (انگار شخص دیگری) تجسم کنید. برای بهترین نتیجه هر دو روش را تمرین کنید.
اهداف و برنامه مشخصی دارید؟ عالی.
قدم بعدی این است که مطمئن شوید…
IV. از زمان خود به خوبی استفاده کنید.
فروشندگان موفق هر دقیقه را به حساب می آورند . آنها به شدت بر روی ۲۰٪ از فعالیت هایی که ۸۰٪ از نتایج آنها را ایجاد می کنند تمرکز می کنند.
برای تحقق آن باید مطمئن شوید که یاد گرفته اید از زمان خود به خوبی استفاده کنید .
و برای تحقق آن باید همیشه از یک لیست کار کنید :
- شب قبل از هر روز مقداری خودکار و کاغذ بردارید .
- هر کاری را که باید انجام دهید بنویسید – از قرارهای ثابت خود شروع کنید.
- لیست خود را اولویت بندی کنید – “اگر من فقط می توانستم یک / دو / سه کار را انجام دهم، آنها چه می شدند؟”
- همیشه در طول روز از لیست خود کار کنید .
- همیشه بپرسید: “با ارزش ترین کاری که در حال حاضر می توانم انجام دهم چیست؟”
- تمام زمانی که در محل کار هستید کار کنید – درگیر اتلاف وقت نشوید. و
- روی مهمترین کار خود تمرکز کنید تا زمانی که انجام شود .
اما در حالی که کاری که انجام می دهید حیاتی است، تنها عنصر مهم در موفقیت نیست.
همچنین کاملا ضروری است که…
V. از نوع شخصی باشید که از خریدن از او لذت خواهید برد.
اعتماد و دوست داشتنی بودن نقش تعیین کننده ای در فروش دارد.
و تقلبی آنها تقریبا غیرممکن است .
مسیر آسانتر و پربارتر؟ انسان خوبی شوید:
- یاد بگیرید که افراد مختلف را دوست داشته باشید و با آنها کنار بیایید .
- واقعاً به مشتریان خود و نتایج آنها اهمیت دهید .
- قانون طلایی را تمرین کنید : “با دیگران همان کاری را انجام دهید که دوست دارید با شما انجام دهند.”
- از Universal Maxim استفاده کنید – بپرسید “این چه نوع شرکت/جامعه/جهانی است اگر همه افراد در آن مثل من باشند؟” و سپس بر اساس آن عمل کنید.
فقط صحبت نکن
پیاده روی کنید.
و بدانید که بخش بزرگی از آن به معنای آمادگی برای…
VI. بهای موفقیت را بپردازید.
موفقیت آسان یا ارزان به دست نمی آید.
اگر می خواهید به یکی از فروشندگان برتر صنعت خود تبدیل شوید، باید سخت کار کنید (مخصوصاً در ابتدای کار).
بنابراین تصمیم بگیرید که به زندگی کامل بپردازید : زودتر شروع کنید، سخت تر کار کنید، دیرتر بمانید.
با اراده، پشتکار و اراده از اهداف خود حمایت کنید.
و شما تمام تلاش خود را انجام خواهید داد تا خود را برای موفقیت آماده کنید.
۲. چگونه می توانم مشتریان بالقوه بیشتری داشته باشم؟
مهمترین عامل در موفقیت در فروش، به دست آوردن چشم انداز بیشتر نیست…
زمان بیشتری را با چشم انداز بهتر سپری می کند.
برای تحقق آن، باید:
- تولید سرنخ های بهتر ؛ و
- آن سرنخ ها را به چشم انداز تبدیل کنید.
بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم…
I. برای ایجاد سرنخ های بهتر:
برای ایجاد سرنخ بهتر، به چهار سوال نیاز دارید:
- چه چیزی می فروشید؟
- مشتریان کامل شما چه کسانی هستند؟
- چرا مشتریان راضی شما از شما خرید می کنند؟ و
- چرا مشتریان آینده باید از شما خرید کنند؟
در اینجا چند سوال فرعی برای کمک به شما آورده شده است…
چه چیزی می فروشید؟
- ویژگی ها – چه ۵ تا ۱۰ چیز در مورد محصول شما جذاب تر است؟
- مزایا – محصول شما چه نیازهایی را برآورده می کند؟ چه کاری انجام می دهد ؟
- تفاوت – چه چیزی محصول، شرکت و شما را از رقبا متمایز می کند؟
مشتریان کامل شما چه کسانی هستند؟
- تجزیه و تحلیل – در حال حاضر بزرگترین مشتریان پرداختی شما چه کسانی هستند؟
- تخصص – به چه صنعت، نوع مشتری یا منطقه جغرافیایی خدمت خواهید کرد؟
- بخش – مشتریان کامل شما در آن جایگاه چه کسانی هستند؟
- تجسم – چه ویژگی ها و ویژگی هایی دارند؟ آنها چه کسانی هستند؟ آن ها چند ساله هستند؟ چقدر درآمد دارند؟ اهداف و ارزش های آنها چیست؟ چالش ها و نقاط درد آنها چیست؟
- همگام سازی – چه زمانی (فصل، چرخه، مرحله پذیرش) بهترین فروش به آنها است؟
- استعمار – چه بازارها و مشتریان دست نخورده ای وجود دارد؟ چرا نمی خرند؟
- پیش بینی – چه روندهای فعلی و آینده ممکن است موارد فوق را شکل دهند؟ و چطور؟
چرا مشتریان راضی شما از شما خرید می کنند؟
از مشتریان راضی موجود خود بازدید کنید و بپرسید:
- “چرا تصمیم گرفتی از من خرید کنی نه از شخص دیگری؟”
- “به نظر شما چه ارزش یا مزیت خاصی از محصول ما دریافت می کنید؟”
- “چگونه می توانیم آن را در آینده بهبود دهیم؟”
- “به نظر شما چه نوع مشتری می تواند بیشتر از محصول ما منتفع شود؟” و
- “آیا خرید محصول ما مزایای غیرمنتظره ای داشت؟”
چرا مشتریان آینده باید از شما خرید کنند؟
- درک کنید – رقبای شما چه کسانی هستند؟ وجه تمایز آنها چیست؟ چگونه می توانید آنها را خنثی کنید؟
- موقعیت – چه چیزی می توانید ارائه دهید که هیچ کس دیگری نمی تواند (ویژگی ها، پاداش ها، کیفیت، قیمت، خدمات)؟
با پاسخ‌های خوب به سؤالات بالا، تولید یک جریان ثابت از ایده‌ها برای سرنخ‌های با کیفیت بالا آسان است.
و تو آماده خواهی بود…
II. برای تبدیل آن سرنخ ها به چشم انداز:
با یک جریان ثابت از سرنخ های بهتر، گام بعدی تبدیل آنها به مشتریان بالقوه و قرار ملاقات برای ارائه فروش است.
در اینجا ۱۲ مرحله آزمایش شده برای تحقق آن وجود دارد:
- اقدام کنید – بیرون بروید یا با تلفن تماس بگیرید و شروع به برقراری تماس های فروش کنید.
- ایستادن – تماس های خود را به صورت ایستاده برقرار کنید تا به تقویت انرژی و صدای خود کمک کنید.
- لبخند بزنید – چه حضوری یا تلفنی، یک لبخند می تواند توسط مشتری احساس شود.
- با فرد مناسب صحبت کنید – مطمئن شوید که با خریدار/تصمیم گیرنده صحبت می کنید.
- وقفه در مشغله – از آنها اجازه بگیرید تا حواس آنها را از روزشان پرت کنید.
- توجه کامل آنها را به خود جلب کنید – یک دهانه قوی را که به نتیجه یا منفعت نهایی منجر می شود، تکرار کنید و به خاطر بسپارید.
- مزیت را مجدداً بیان کنید – برای افزایش علاقه و کنجکاوی، دکمه داغ را مجدداً بیان کنید.
- قرار ملاقات را بفروشید، نه محصول را – از کشتن فروش با بحث در مورد محصول یا قیمت گذاری تلفنی خودداری کنید.
- زمان و تاریخ را فوراً تنظیم کنید – قرار ملاقات فروش را قبل از پایان تماس/بازدید تنظیم کنید.
- از مشتری بالقوه تشکر کنید و مجدداً تأیید کنید – تصمیم آنها را مجدداً تأیید کنید و قرار ملاقات را تأیید کنید.
- مجدداً در روز تأیید کنید – با مشتری / پذیرش تماس بگیرید تا اجازه دهید ورود شما مجدداً تأیید شود. و
- (در صورت لزوم) فوراً زمان‌بندی مجدد – اگر مشتری بالقوه برای لغو یا زمان‌بندی مجدد تماس گرفت، به مرحله ۷ مراجعه کنید.
توجه: بیانیه افتتاحیه شما باید توجه مشتریان بالقوه را جلب کند. به کار روی آن ادامه دهید تا زمانی که به طور قابل اعتماد پاسخ « واقعا؟» را ایجاد کند. ، “چیست؟” یا «چطور این کار را می کنی؟ ”
در اینجا یک نمونه کامل اسکریپت (بر اساس مراحل بالا نقشه برداری شده است):
پذیرش : “سلام، این شرکت XYZ است، چگونه می توانم کمک کنم؟”
شما (۴): ” سلام، بهترین فردی در سازمان شما که مسئول فروش و آموزش فروش است، کیست؟”
پذیرایی : “آقای براون خواهد بود.”
شما (۴) : “لطفا می توانم با آقای براون صحبت کنم؟”
شما (۵): «سلام آقای براون. نام من جان دو است. من با شرکت ABC هستم. من به دو دقیقه وقت شما نیاز دارم. آیا این زمان خوبی برای صحبت است؟ ”
آقای براون : «بله. من دو دقیقه وقت دارم.»
شما (۴) : “عالیه. آیا می توانم فقط بررسی کنم، آیا شما فرد مناسبی هستید که در مورد افزایش فروش در سازمان خود صحبت کنید؟
آقای براون : «بله. منم.”
شما (۶): “فوق العاده. می‌خواستم بدانم آیا به روش اثبات‌شده‌ای علاقه‌مند هستید که بتواند فروش شما را ۲۰ تا ۳۰ درصد در ۱۲ ماه آینده افزایش دهد؟
آقای براون : “البته، چیست؟”
شما (۷): “آقا. براون، ما روشی برای افزایش فروش شما ۲۰، ۳۰ درصد و حتی ۵۰ درصد در چند ماه آینده ایجاد کرده ایم.
آقای براون : واقعا؟ چطوری این کار را انجام میدهی؟”
شما (۸): «دقیقاً به همین دلیل است که با شما تماس می‌گیرم. من فقط به ده دقیقه وقت شما نیاز دارم تا سیستم را به شما نشان دهم، و می توانید خودتان تصمیم بگیرید که آیا این سیستم برای شرکت و فروشندگان شما صدق می کند یا خیر.
آقای براون: “خوب، چرا دوشنبه به من زنگ نمی‌زنی و می‌توانیم برای هفته آینده با هم وقت بگذاریم؟”
شما (۹): “آقا. رنگ قهوه ای. من تقویمم را اینجا جلوی خودم دارم. آیا برنامه خود را در دسترس دارید؟»
آقای براون : « بله. ”
شما (۹) : “بیایید همین الان یک زمان مشخص تعیین کنیم و اگر چیزی پیش آمد، می توانید با من تماس بگیرید و ما می توانیم دوباره برنامه ریزی کنیم. آیا سه شنبه ساعت ۳ برای شما کار می کند؟»
آقای براون : «باشه. بله، این کار می کند.»
شما (۱۰) : “عالیه. سه شنبه ساعت ۳ بعد از ظهر منتظر دیدار شما هستم. متشکرم؛ آنچه را که باید به شما نشان دهم واقعاً دوست خواهید داشت.»
اگر سرپرست انتصاب را رد کرد:
- درک کنید که مقاومت فروش طبیعی است.
- دوباره بررسی کنید که با شخص مناسب صحبت می کنید. و
- به کار روی بیانیه افتتاحیه خود ادامه دهید.
اگر از یک سرنخ پرمشغله رد شدید را دریافت کردید، با اثبات اجتماعی مقابله کنید:
اشکالی ندارد. بیشتر افراد در صنعت شما وقتی برای اولین بار با آنها تماس گرفتم همین احساس را داشتند. اما اکنون آنها بهترین مشتریان ما شده اند و ما را به دوستان خود توصیه می کنند.
اگر مسئول اطلاعات بیشتر از طریق تلفن یا ایمیل درخواست کرد، مؤدبانه امتناع کنید و کنجکاوی را برانگیزید:
آقای براون، من دوست دارم تلفنی در مورد آن به شما بگویم، اما چیزی دارم که باید به شما نشان دهم. شما باید شخصاً آن را ببینید. ”
اگر سرنخ می گوید مطمئن نیستند در دسترس هستند، بر اساس استثنا مدیریت کنید :
“آقای. براون، میدونم چقدر سرت شلوغه اما اجازه دهید با استثنا مدیریت کنیم. ما اکنون یک قرار ملاقات قطعی خواهیم گذاشت و اگر بعداً چیزی پیش آمد، می‌توانیم آن را در همان زمان تغییر دهیم.»
اگر ۱۲ مرحله بالا را دنبال کنید، مشکلی برای دو برابر کردن یا حتی سه برابر کردن تعداد سرنخ هایی که به مشتریان بالقوه تبدیل می کنید، نخواهید داشت.
و شما آماده خواهید بود که شروع به فکر کردن در مورد…
۳. چگونه می توانم ارتباط بهتری ایجاد کنم؟
کسی هرگز از شما خرید نمی کند مگر اینکه تصمیم بگیرد که شما را دوست دارد و به شما اعتماد دارد.
و آنها این تصمیمات را به طور قاطع فقط بر سه چیز استوار خواهند کرد:
- چگونه به نظر میرسی ؛
- چقدر به آنها احساس خوبی می دهید ; و
- چقدر خوب به آنها احساس شنیده شدن می دهید .
بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم…
I. چه طور به نظر می رسی
تأثیرات بصری یکی از اولین و قوی ترین تأثیرات تلقین کننده ای است که می دهید. آنها نقش مهمی در تصمیم گیری دیگران برای دوست داشتن و اعتماد به شما دارند.
نتیجه؟ ظاهر شما باید با محیط مشتری شما هماهنگ باشد و حس شایستگی، اطمینان و قابلیت اطمینان را منتقل کند.
برای اطمینان از این اتفاق، توجه ویژه ای به موارد زیر داشته باشید:
- پوشاک – موفق ترین فروشندگان را در کسب و کار خود مدل کنید.
- کفش – مطمئن شوید که جلا و حرفه ای هستند.
- نظافت – موها را کوتاه و مرتب کنید. ناخن ها را تمیز و کوتاه کنید؛
- وضعیت بدن – صاف بایستید و بنشینید، شانه های خود را به عقب و چانه را بالا ببرید.
- حرکت – با قدرت، هدف و اعتماد به نفس راه بروید و حرکت کنید.
- مواد – مطمئن شوید که ارائه و محصول شما جذاب به نظر می رسد. و
- دفتر – دفاتر خود را ارتقا دهید و مرتب کنید، حتی اگر میزبان مشتریان بالقوه نباشید.
به یاد داشته باشید : مردم بسیار بصری هستند و نحوه معرفی خود نه تنها تأثیر زیادی بر نحوه نگرش سرنخ ها، مشتریان بالقوه و مشتریان شما در مورد شما خواهد داشت، بلکه تأثیر زیادی بر نحوه فکر شما در مورد شما خواهد داشت (به همین دلیل است که فضای اداری حرفه ای مهم است).
حتما به قسمت نگاه کنید بعد به فکر…
II. چقدر به آنها احساس خوبی می دهید
هدف شما این است که همیشه دوست داشتنی ، شاداب، دلپذیر و حرفه ای باشید. برخورد با شما باید یکی از نکات برجسته روز طرف مقابل باشد.
خبر خوب؟ انرژی مثبت و خلق و خوی شما مسری است.
و هر دو این چیزها تحت کنترل هستند.
برای اینکه مطمئن شوید قبل از هر تعامل با مشتری، این نقش را احساس می کنید:
- از جملات تاکیدی استفاده کنید و موفقیت را تجسم کنید .
- به یاد بیاورید که در طول و بعد از یک تماس موفق فروش اخیر چه احساسی داشتید .
- به آرامی و عمیق نفس بکشید ؛ و
- آنقدر این کار را تکرار کنید تا احساس آرامش، مثبت و شادی کنید
وقتی احساس خوبی داشته باشید، به اطرافیانتان احساس عالی می کنید.
و وقتی به اطرافیانتان احساس خوبی می دهید، احتمال اینکه شما را دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند، بسیار بیشتر است.
که ما را به آخرین و مهمترین عنصر ایجاد رابطه می رساند…
III. چقدر خوب باعث می‌شوید صدای آنها شنیده شود.
حقیقت این است : مردم نمی خواهند فروخته شوند، بلکه می خواهند بخرند.
به همین دلیل است که همه فروشندگان برتر می دانند که فروش به معنای گفتن نیست. این در مورد:
- پرسیدن سوالات عالی ؛ و
- همدلانه گوش دادن
برای اینکه در پرسیدن سوالات عالی استاد شوید :
- موقعیت خود را به درستی قرار دهید – به عنوان یک دوست، مشاور و معلم به جای یک فروشنده.
- موقعیت مشتری را به درستی تعیین کنید – مطمئن شوید که در بیشتر مواقع تمرکز بر روی آنها و نیازهایشان است.
- از سؤالات باز استفاده کنید – سؤالات برنامه ریزی شده بپرسید که با چه کسی، چرا، کجا، چه زمانی، چگونه، چه چیزی و کدام شروع می شود. و
- کنترل خود را حفظ کنید – به سوالات با سوالاتی مانند “این سوال خوبی است” پاسخ دهید. می‌توانم اول چیزی بپرسم؟»
برای تبدیل شدن به استاد گوش دادن همدلانه :
- با دقت گوش دهید – با طرف مقابل روبرو شوید، به چهره او نگاه کنید، سر تکان دهید، لبخند بزنید، موافقت کنید.
- قبل از پاسخ دادن مکث کنید – ۳ تا ۵ ثانیه منتظر بمانید تا توجه خود را نشان دهید، عمیق تر پردازش کنید و از وقفه اجتناب کنید.
- سوال برای توضیح – بپرسید “منظور شما چگونه است؟” برای به دست آوردن چشم انداز برای گسترش آنچه که آنها گفته اند؛
- به قول خودتان تعبیر کنید – طوطی نشوید. از کلمات خود استفاده کنید تا به مشتری نشان دهید (و مطمئن شوید) منظور آنها را فهمیده اید. و
- سوالات خوب بیشتری بپرسید – بالا را ببینید.
به قسمت نگاه کن، قسمت را احساس کن، اول به دنبال فهمیدن بعد درک شدن باش.
کاری کنید که دیگران شما را دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند.
۴. چگونه می توانم نیازهای مشتری خود را شناسایی کنم؟
مطمئن نیستید چه نوع سؤالاتی بپرسید؟
نکته اینجاست: مردم به صورت احساسی خرید می کنند، سپس منطقی توجیه می کنند.
به همین دلیل است که راز فروش حرفه ای با درک زیر شروع می شود:
- چه نیازی برای مشتری شما مهمتر است . و
- چه احساسی را که نیاز به قوی ترین نیاز دارد.
نیازهای رایجی که تصمیمات خرید شخصی را هدایت می کنند عبارتند از:
- پول – پول یعنی آزادی و همه آزادی بیشتری می خواهند.
- امنیت – مالی، عاطفی، فیزیکی؛ برای خود و دیگران؛
- دوست داشتنی – محبوبیت، پذیرش و تعلق.
- موقعیت / اعتبار – ستایش، احترام و تحسین؛
- سلامت و تناسب اندام – عمر طولانی و انرژی بالا.
- تمجید/تشخیص – به دلایل ۳ و ۴ مراجعه کنید.
- قدرت/نفوذ – توانایی انجام امور؛
- برتری – اولین و/یا بهترین بودن در یک زمینه؛
- عشق و همراهی – خواستن
- رشد شخصی – خودشناسی و بالفعل شدن؛ و
- دگرگونی شخصی – گذر به سطوح جدید در زندگی و کار.
نیازهای رایجی که تصمیمات خرید کسب و کار را هدایت می کنند عبارتند از :
- سود خالص – افزایش درآمد (فروشندگان)، کاهش هزینه ها (مدیران)؛
- جریان نقدی – افزایش نقدینگی نقدی در تجارت؛
- رشد – به دست آوردن مشتریان جدید و فروش مجدد به مشتریان فعلی؛
- قابلیت اطمینان و عملکرد محصول – به خصوص خرده فروشان/فروشندگان؛
- رضایت مشتری – خوشحالی مشتری؛ و
- بهره وری (صرفه جویی در زمان) – فقط شرکت های بزرگ.
و دو احساسی که همه تصمیمات خرید را هدایت می کنند عبارتند از:
- میل به سود ؛ و
- ترس از دست دادن .
توجه : به ترس از دست دادن توجه ویژه ای داشته باشید زیرا:
- این “۲.۵ برابر” قدرتمندتر از میل به سود است. و
- می تواند (از دست دادن پول، احمقانه به نظر رسیدن) و (از دست دادن معامله) فروش را مسدود کند.
با در نظر گرفتن این موضوع، باید برای درک موارد زیر وقت بگذارید:
- کدام منافع کلیدی شخصی و/یا تجاری برای مشتری بالقوه شما اهمیت بیشتری دارد؟
- کدام احساس (به دست آوردن/ترس) آن نیازها را قوی‌تر می‌سازد؟ و
- کدام ایراد کلیدی باعث می شود مشتری احتمالی شما تردید کند یا نخرد؟
بهترین راه برای حل آن چیزها؟
- ماهرانه سوال کنید ؛ و
- با دقت گوش کن
(برای خلاصه، دوباره ببینید: چگونه می توانم رابطه بهتری ایجاد کنم؟ )
از مشتریان بالقوه خود سوالاتی مانند:
- “الان در آن منطقه چه کار می کنی؟”
- “این چگونه برای شما کار می کند؟”
- “برنامه شما برای آینده در این زمینه چیست؟”
- «اگر می‌توانستید چوب جادو را تکان دهید و موقعیت عالی را داشته باشید، چه تفاوتی با آنچه در حال حاضر انجام می‌دهید خواهد داشت؟»
- “قبل از اینکه به این پیشنهاد ادامه دهید، چه اتفاقی باید بیفتد؟” و
- “برای پیشبرد محصول ما باید از چه چیزی متقاعد شوید؟”
تحقیقات بازار را با تماس با ۱۰ مشتری آخر خود انجام دهید و بپرسید:
- “آیا می توانید دقیقاً به من بگویید که چرا تصمیم گرفتید از ما خرید کنید و نه از شخص دیگری؟”
از مشتری بخواهید که دقیقاً به شما بگوید که انگیزه های خرید آنها (و رد کردن) چیست.
گوش کنید و فهرستی از نیازهای برتر محصول یا خدماتتان را تهیه کنید.
آن لیست را سازماندهی و اولویت بندی کنید.
و شما راه درازی را برای درک…
۵. چگونه می توانم ارائه فروش بهتری داشته باشم؟
مهمترین چیزی که باید در مورد ارائه های فروش متوجه شوید این است که همه چیز مهم است .
هر چیزی که شما یا مشتری احتمالی شما می بینید، می شنود، احساس می کند یا انجام می دهد به فروش کمک می کند یا به آن آسیب می رساند. هر برداشت مثبت یک اثر هاله ای ایجاد می کند که به محصول یا خدماتی که می فروشید گسترش می یابد.
نتیجه؟ شما باید کنترل کامل هر عاملی را که می توانید در دست بگیرید.
در اینجا یک فرآیند ۱۰ مرحله‌ای ضد گلوله وجود دارد تا مطمئن شوید که این اتفاق می‌افتد و ارائه‌های فروش شما را شارژ می‌کند :
- آماده باش ؛
- قسمت را نگاه کنید و احساس کنید .
- قوی شروع کنید ؛
- زودتر واجد شرایط شوید ؛
- آموزش و یادگیری ؛
- روی دکمه های داغ آنها تمرکز کنید .
- به ۴ بزرگ پاسخ دهید ؛
- انطباق با شخصیت خریدار ؛
- پیش بینی و غلبه بر مخالفت ها ؛ و
- فروش را ببندید .
بیایید روی هر مرحله دوبار کلیک کنیم…
I. آماده باشید
هر جنبه ای از ارائه فروش شما باید به خوبی تحقیق و آماده شود.
برای تنظیم ارائه فروش خود برای موفقیت:
- تا جایی که می توانید در مورد مشتریان خود به طور کلی درک کنید .
- تحقیق (آنلاین، تماس) هر سرنخ، بالقوه یا مشتری به صورت جداگانه .
- مطمئن شوید که ارائه شما واضح، منظم و منطقی است.
- آیا با جذاب ترین ویژگی و مزایای شما شروع می شود؟
- آیا از طریق سایر ویژگی ها/مزایای شما به ترتیب اهمیت پیش می رود؟
- آیا از کلی به جزئی می رود؟
- آیا از وسایل کمک بصری مکرر استفاده می کند؟
- آیا بالقوه را درگیر می کند؟
- مطمئن شوید که مواد شما مرتب و جذاب به نظر می رسند .
- ارائه خود را تا زمانی تمرین کنید که ارائه آن آسان و طبیعی باشد.
هنگامی که مطمئن شدید که کاملاً آماده هستید، دوباره بررسی کنید که…
II. قسمت را نگاه کنید و احساس کنید
قبل از هر ارائه فروش زمانی را اختصاص دهید تا دو توصیه اول را در مورد چگونگی ایجاد رابطه بهتر خلاصه کنید .
مطمئن شوید که قبل از هر قرار ملاقاتی مانند فروشنده برتر در صنعت خود به نظر می رسید و احساس می کنید، سپس وارد دفاتر خریدار شوید و…
III. قوی شروع کن
خریداران بسیاری از تصمیمات خرید خود را در عرض چند دقیقه پس از ملاقات با شما می گیرند.
برای به حداکثر رساندن شانس به نفع خود:
- بسیار وقت شناس باشید – همیشه به موقع شروع کنید.
- با همه با ادب و احترام رفتار کنید – از نظافتچی ها گرفته تا مدیرعامل.
- لبخند بزنید و محکم و محکم دست بدهید .
- به چشمان مردم نگاه کنید و بپرسید “چطوری؟”
- از مشتری بالقوه تشکر کنید و انتخاب آنها برای ملاقات با شما را مجدداً تأیید کنید.
- از فروش ایستاده امتناع کنید – بنشینید یا به شما پیشنهاد می‌کند که دوباره برنامه ریزی کنید.
- بخواهید به جایی با حداقل وقفه حرکت کنید.
- حرکت دهید یا از مشتری بخواهید که حرکت کند تا از قرار دادن فیزیکی (مثلاً جداول) بین شما جلوگیری شود.
- در سمت راست مشتری بنشینید تا هنگام ورق زدن صفحات، به آنها دسترسی پیدا نکنید .
- صاف بنشینید، کمی به جلو خم شوید، مستقیماً با مشتری روبرو شوید .
- زبان بدن خود را باز نگه دارید – دست ها و پاها باز شوند. کف پاها روی زمین؛
- مشتاقی را پیدا کنید که زبان بدن خود را باز کند – سؤال بپرسید، آنها را به حرکت درآورید و/یا چیزی برای خواندن به آنها بدهید.
- فوراً از آنها بخواهید بله بگویند – برای شروع اجازه بخواهید. سپس برای پرسیدن سوال اجازه بگیرید.
توجه: هنگام فروش در منزل شخصی…
- بخواهید پشت میز آشپزخانه یا اتاق ناهارخوری بنشینید – تصمیمات بزرگ در اتاق نشیمن اتفاق نمی افتد.
- صبر کنید تا بنشینید – به طور تصادفی روی صندلی مورد علاقه مشتری خود ننشینید. و
- تماس چشمی را حفظ کنید و متناوب کنید تا مطمئن شوید که همه احساس می کنند درگیر هستند.
با تشکیل جلسه برای موفقیت، گام بعدی این است که…
IV. زودتر واجد شرایط شوید
هر خریدار در سفر خود است:
- برخی نزدیک به فروش هستند و می توانند بلافاصله اقدام کنند. در حالی که
- دیگران ممکن است به زمان، اطلاعات، ورودی یا پول بیشتری برای پیشبرد نیاز داشته باشند.
برای اینکه بدانید خریدار شما در کجای سفر خود قرار دارد (و رویکرد خود را بر این اساس تطبیق دهید)، باید زودتر آن ها را واجد شرایط کنید.
یک راه قدرتمند برای انجام این کار این است که با تظاهرات بسته شود.
برای استفاده از نمایش نزدیک ، با یک سوال قدرتمند باز کنید که آمادگی آنها را برای خرید در صورتی که می توانید مزایای کلیدی محصول یا خدمات خود را نشان دهید، آزمایش می کند.
به عنوان مثال : «آقای براون، اگر بتوانم راهی به شما نشان دهم که طی ۱۲ ماه آینده فروشتان را ۲۰ تا ۳۰ درصد افزایش دهید، آیا در موقعیتی هستید که همین الان آن را ادامه دهید؟»
اگر مشتری بالقوه بگوید بله ، شما اجازه دارید قول خود را نشان دهید و در پایان می توانید پاسخ روشنی بخواهید.
اگر مشتری بالقوه نه گفت ، چیزهای ارزشمندی در مورد محدودیت‌ها یا اعتراضات خود آموخته‌اند و می‌توانند واجد شرایط بیشتری شوند و/یا مراحل بعدی خود را بر این اساس تطبیق دهند.
در هر صورت، واجد شرایط بودن زودهنگام مشتری بالقوه بخش مهمی از ارائه شما است.
این اولین قدم در تلاش شما برای…
V. آموزش و یادگیری
هنگامی که مشتری بالقوه خود را واجد شرایط کردید، زمان آن است که ارائه فروش خود را شروع کنید.
اما در اینجا یک نکته کلیدی وجود دارد که باید به خاطر بسپارید : فروش گفتن نیست.
فروش یک فرآیند تعاملی است از :
- کار کردن در مورد آنچه که برای مشتری شما مهم است؛ و
- نشان دادن اینکه آیا محصول شما می تواند به حل آن مشکل کمک کند یا خیر.
انجام ندهید: همه ویژگی ها و مزیت ها را به زبان بیاورید و در پایان از خریدار بازخورد بخواهید.
انجام دهید: هر یک از ویژگی ها را یکی یکی به ترتیب اهمیت و:
- نمایش – ویژگی را به طور مختصر توضیح دهید ( “چیست؟” )؛
- بگویید/نشان دادن – مزایای آن را توضیح دهید ( “چه کار می کند؟” ، “پس چه؟” );
- سؤال بپرسید – برای تشخیص علاقه، بازخورد یا تأیید بخواهید.
از سوالات باز استفاده کنید. به سوالاتی که می پرسند توجه کنید.
گوش کنید و با دقت تماشا کنید که دقیقا کدام منافع برای خریدار اهمیت دارد، سپس…
VI. روی دکمه های داغ آنها تمرکز کنید
ویژگی‌ها و مزایایی که برای خریدار شما اهمیت دارد، همیشه بهترین ویژگی‌ها در لیست شما نخواهد بود.
اجازه ندهید فیلمنامه (یا تعصبات خودتان) مانع فروش شود.
به دقت به “دکمه های داغ” هر خریدار گوش دهید و تمرکز ارائه فروش خود را بر این اساس تطبیق دهید.
و هرچه که این «دکمه داغ» مشخص شود، مطمئن شوید که…
VII. پاسخ بزرگ ۴
حتی اگر آنها به صراحت نپرسند، هر خریدار ۴ سوال بزرگ دارد که باید قبل از خرید به آنها پاسخ دهد:
- چقدر می پردازم؟
- چقدر پس می گیرم؟
- چه مدت می توانم این نتایج را دریافت کنم؟
- چقدر می توانم مطمئن باشم که آنها را دریافت خواهم کرد؟
شما باید در حین ارائه فروش خود به این سوالات پاسخ دهید اما…
توجه : قیمت گذاری همیشه آخرین است. در غیر این صورت، خریداران را به خود مشغول می کند.
اگر خریدار زودتر اطلاعات قیمت را درخواست کرد، پاسخ دهید :
این سوال خوبی است. من یک لحظه دیگر به آن باز خواهم گشت.»
و سپس به ارائه فروش خود ادامه دهید.
و اگر خریدار اصرار بر قیمت گذاری دارد؟
سپس ممکن است لازم باشد…
هشتم. با شخصیت خریدار تطبیق دهید
چهار نوع رایج خریدار وجود دارد:
- خریدار تحلیلی (~۲۵%) – بر دقت و جزئیات (اعداد، مشخصات) متمرکز است. سرعت خود را کم کنید، به سکوت ها اجازه دهید، مشخص، واضح، دقیق و قادر به اثبات ادعاها بر روی کاغذ باشید. جزئیات بدهید. منتظر سوالات باشید پیگیر باشید اما عجله نکنید.
- خریدار مرتبط (~۲۵٪) – خودکفا است و به نظرات مردم حساس است. سرعت خود را کاهش دهید، استراحت کنید، سؤال بپرسید، رابطه برقرار کنید، روی داستان های خوشحال کننده مشتریان تمرکز کنید و از آنها انتظار داشته باشید که قبل از خرید نظرات دیگران را جویا شوند.
- خریدار محرک (~۲۵%) – بر نتایج تجاری متمرکز است. ارائه خود را تسریع کنید، مستقیماً به سر اصل مطلب بروید، نتایجی را که به آنها اهمیت می‌دهند نشان دهید و به سؤالات « چه چیزی برای من مفید است؟» پاسخ دهید. ;
- خریدار اجتماعی (~۲۵%) – برونگرا، برونگرا است، بر دستاوردهای فردی متمرکز است و معمولاً سؤالات زیادی در مورد شما می پرسد. به آرامی آنها را به عقب برگردانید و در صورت فراموشی سریعاً توافقات را روی کاغذ بگیرید.
و دو مورد خاص دیگر که نسبت کمی از خریداران را تشکیل می دهند:
- خریدار بی تفاوت (~۵%) – منفی است، بی تفاوت است، با مسائل بزرگ در زندگی شخصی و کاری خود سر و کار دارد و به هیچ قیمتی خرید نمی کند. آنها وقت شما را تلف می کنند، پس هر چه زودتر خود را معذور کنید و با شخص دیگری صحبت کنید.
- خریدار خودشکوفایی (~ ۵%) – دقیقاً می داند که چه چیزی می خواهد، چه چیزی را می پردازد و بلافاصله راه حل مناسب را بدون هیچ سؤالی خریداری می کند. دقیقا همان چیزی را که می خواهند به آنها بفروشید یا به آنها بگویید از کجا می توانند آن را تهیه کنند.
نسبت دقیق هر خریداری که با آن روبرو می شوید به محصول، خدمات و صنعت شما بستگی دارد.
اما نکته مهم اینجاست : شما باید یاد بگیرید که سبک خود را با نوع خریدار پیش روی خود تشخیص دهید و آن را تطبیق دهید.
همه ما تمایل داریم دنیا را از منظر خود ببینیم و فروشندگان موفق ترکیبی از افراد اجتماعی و رانندگان هستند.
اما بیان نوع شخصیت و ترجیحات خود در مورد خریدار نادرست، مقاومت ایجاد کرده و فروش را به خطر می اندازد.
پس حساس و سازگار باشید .
یاد بگیرید که شخصیت و سرعت خود را تنظیم کنید. ۴ ارائه کاملا متفاوت ایجاد کنید.
به یاد داشته باشید : هرچه بهتر بتوانید شخصیت و ارائه را منعطف کنید، افراد متنوع تری می توانید به آنها بفروشید.
و اگر هنوز در تلاش برای عبور از آن هستید، ممکن است زمان آن فرا رسیده باشد که در مورد…
۶. چگونه می توانم بر مخالفت ها غلبه کنم؟
اگر شما فرد مناسبی هستید که محصول مناسب را به خریدار درست ارائه می‌دهید و همچنان در تلاش برای دریافت تعهد هستید، ممکن است خریدار همچنان نگران خرید اشتباه باشد.
آنها می ترسند که نکنند:
- سود نهایی را که وعده داده اید دریافت کنید – کار نخواهد کرد. و/یا
- با محصول خود بهتر باشید – کار می کند اما ارزشش را ندارد.
خوشبختانه، شما اغلب می توانید به راحتی با این شکها مقابله کنید:
- آسودگی خاطر خریداران با رویکرد نزدیک .
- ایجاد اعتبار با نامه های شهادت ;
- ارائه ایده های جدید به عنوان بهبود ;
- ارائه ضمانت بازگشت بهتر از پول ؛
بیایید به سرعت در هر یک از…
I. با نزدیک شدن به رویکرد، خریداران را در آسودگی قرار دهید
یکی از رایج‌ترین ترس‌هایی که خریداران دارند، فروخته شدن یا فریب خوردن محصولی است که نمی‌خواهند یا به آن نیاز ندارند.
بهترین راه برای غلبه بر این نگرانی این است که با نزدیک شدن به رویکرد زودتر آن را اعلام کنید.
برای استفاده از رویکرد بسته، ارائه خود را به روش زیر شروع کنید:
“آقای. براون، خیلی ممنون از وقتی که گذاشتید. لطفا آرام باشید؛ من الان اینجا نیستم که چیزی به شما بفروشم. این هدف از دیدار من نیست.»
تنها کاری که می‌خواهم در مدت زمانی که با هم داریم انجام دهم این است که دلایلی را به شما نشان دهم که چرا بسیاری از افراد دیگر این محصول را خریده‌اند و به خرید آن ادامه می‌دهند. تنها چیزی که من می خواهم این است که آنچه را که باید به شما نشان دهم با دیدی باز نگاه کنید، مشخص کنید که آیا این موضوع در شرایط شما صدق می کند یا نه، و سپس در پایان گفتگو به من بگویید که آیا این محصول برای شما منطقی است یا خیر. آیا این عادلانه است؟»
این یک راه قدرتمند برای آرام کردن خریدار، ایجاد احساس مبادله منصفانه، برانگیختن کنجکاوی آنها و به شما این امکان را می دهد که در پایان فروش درخواست پایان فروش را داشته باشید.
و همچنین فرصتی عالی برای انتقال به…
II. ایجاد اعتبار با نامه های شهادت
تا زمانی که مشتری متوجه نشود که شخص دیگری گفته است محصول یا خدمات شما خوب است، کاملاً ۸۵ درصد از فروش انجام نمی شود.
نتیجه؟ این عامل را کنترل کنید و:
- از مشتریان خوشحال بخواهید نامه های گواهی نامه بنویسند :
- توصیف میزان رضایت آنها از محصول یا خدمات شما؛ و
- پرداختن به ایرادات خاصی که می دانید اغلب مطرح می شود.
- حروف را چاپ کنید و عبارات کلیدی را برجسته کنید .
- آنها را در محافظ های پلاستیکی در یک کلاسور ۳ حلقه نگهداری کنید . و
- آنها را در اوایل ارائه فروش خود بیاورید .
مردم خواندن نامه های گواهینامه را دوست دارند و حتی ممکن است قبل از شروع ارائه آنها را انتخاب کنید:
“قبل از شروع، اجازه دهید برخی از نامه‌های برخی از مشتریانم را به شما نشان دهم که به آنها افتخار میکنم.”
اما هر کاری که انجام می دهید، اثبات اجتماعی را به شانس نسپارید.
کنترل را به دست گرفتن. از قبل گواهی جمع آوری کنید. بگذارید خریدار را با اطمینان پر کنند.
سپس، همانطور که ارائه خود را شروع می کنید، در نظر بگیرید…
III. ارائه ایده های جدید به عنوان پیشرفت
شما می‌توانید همان ایده‌ها را به یکی از این دو روش قرار دهید:
- به عنوان چیزی کاملا انقلابی و جدید. یا
- به عنوان یک بهبود در چیزی ایجاد شده است.
اما نکته اینجاست، حتی اگر محصول شما انقلابی و جدید باشد، ممکن است بخواهید آن را به عنوان یک پیشرفت در چیزی قرار دهید که مردم قبلاً آن را درک کرده اند.
چیزهای جدید ترسناک هستند. بهبود در چیزهای قدیمی می تواند از سابقه تثبیت شده آنها وام بگیرد.
ارائه ایده‌های جدید به‌عنوان پیشرفت‌ها می‌تواند به سهولت خریداران در تغییر کمک کند.
و اگر هنوز روی حصار هستند، به این فکر کنید…
IV. ارائه ضمانت بازگشت بهتر از پول
وقتی یک خریدار خریدی انجام می دهد، فقط پول خود را به خطر نمی اندازد.
آنها شهرت، ارزش خود و زمان، تلاش و هزینه فرصت آزمایش و تسلط بر محصول شما را به خطر می اندازند.
به همین دلیل است که به ندرت یک ضمانت بازگشت وجه ۱۰۰٪ ساده کافی است.
جایگزین؟ ضمانت بازگشت بهتر از پول را ارائه دهید.
به مشتری قول دهید که اگر به هر دلیلی کاملاً راضی نباشد، نه تنها پول خود را پس می گیرد، بلکه «بونوس ها و هدایایی خاص خاصی را که ارزش درک شده قابل توجهی دارند، دریافت کرده یا می توانند نگه دارند. ”
به یاد داشته باشید : هدف از ارائه فروش شما این است:
- بیان کنید که چگونه پیشنهاد شما قوی ترین نیاز شخصی و تجاری مشتری شما را بهتر از هر چیز دیگری در این زمان یا قیمت حل می کند . و
- ترس مردم از خرید اشتباه را کاهش دهید .
اگر مراحل ۱ تا ۶ را دنبال کرده باشید، برای دستیابی به آن اهداف مشکلی ندارید.
و شما در مکانی عالی برای فکر کردن خواهید بود…
۷. چگونه می توانم فروش را ببندم؟
به یاد داشته باشید: هر خریدار جایی بین بسیار نزدیک یا بسیار دور از فروش است.
برخی از آنها حتی قبل از ورود به اتاق آماده بسته شدن خواهند بود. دیگران برای تصمیم گیری به زمان و اطلاعات بیشتری نیاز دارند.
و در حالی که نمی توانید یک مشتری بالقوه را خیلی زود ببندید، اگر مشتری بالقوه آماده خرید باشد، ادامه فروش نیز منطقی نیست.
نتیجه؟ شما باید:
- برای سرنخ های آشکاری که خریدار آماده بسته شدن است، با دقت گوش دهید .
- از بسته شدن مکرر آزمایشی برای بررسی منظم آمادگی استفاده کنید .
- کمک کنید تا خریدار به پایان فروش نزدیک شود . و
- به محض اینکه منطقی شد درخواست کنید و اقدامی را انجام دهید .
بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم…
I. گوش دادن به سرنخ های آشکار
برخی اظهارات به وضوح نشان می دهد که مشتری بالقوه آماده خرید است، به عنوان مثال،
- “چقدر زود می توانیم این را در جای خود قرار دهیم؟” و
- “آیا به این رنگ می آید؟”
راز توجه به آنها این است که با دقت به آنچه خریدار می گوید گوش دهید.
اگر خریدار قصد خرید خود را روشن می کند، درخواست کنید و در پایان اقدام کنید.
اما اگر سیگنال‌های واضحی ارسال نکنند…
II. از بسته های آزمایشی مکرر استفاده کنید
بسته آزمایشی از سؤالات در سراسر ارائه فروش (و بدون وقفه در جریان) استفاده می کند تا بررسی کند که خریدار در مورد محصول یا خدمات شما چه احساسی دارد و مشخص کند که آیا آنها آماده بسته شدن هستند یا خیر.
برای استفاده از آن، با پرسیدن سوالاتی مانند:
- “آیا این تا اینجا برای شما منطقی است؟”
- “آیا این همان چیزی است که در ذهن داشتید؟”
- “آیا آنچه را که تا به حال به شما نشان داده ام دوست دارید؟”
- “آیا این بهبودی در وضعیت فعلی شما خواهد بود؟”
- “آیا تا اینجا حق با ماست؟” و
- «[منافع دولتی]. آیا این برای شما در کسب و کارتان مهم است؟»
به پاسخ های مشتری بالقوه گوش دهید تا کشف کنید:
- “دکمه های داغ” آنها ; و
- هر سیگنال واضحی مبنی بر اینکه آنها آماده بستن فروش هستند را شناسایی کنید.
و اگر احساس می کنید که ارائه در حال گرفتگی است، ممکن است بخواهید…
III. به نزدیکتر شدن خریدار به پایان فروش کمک کنید
اگر همه پایه های دیگر خود را پوشش داده اید و ارائه فروش هنوز به پایان طبیعی خود نزدیک نشده است، ممکن است لازم باشد به خریدار کمک کنید.
برای انجام این کار، سعی کنید از:
- قدرت پیشنهاد نزدیک ;
- صحبت کردن گذشته فروش بسته ; و
- دکمه داغ بسته شود.
برای استفاده از قدرت پیشنهاد بستن:
جملاتی را بیان کنید یا سؤالاتی بپرسید که بالقوه را تشویق می کند تا تصاویر ذهنی روشن، هیجان انگیز و احساسی از خود در حال لذت بردن از مزایای محصول یا خدمات شما ایجاد کند:
- “شما واقعاً عاشق طرز کار این ماشین در کوه خواهید بود.” ;
- “ممنون از اینکه تماس گرفتید. ممکن است من از شما سوالی بپرسم؛ آیا به دنبال یک خانه ایده آل در یک محله آرام هستید؟
برای استفاده از حرف زدن گذشته از بسته شدن فروش:
با مشتری به گونه ای صحبت کنید که انگار قبلاً محصول یا خدماتی را خریداری کرده است:
- “شما عاشق نوع خدماتی خواهید بود که از شرکت ما دریافت می کنید. “
- “شما زندگی در این محله را دوست خواهید داشت. این یک انتخاب عالی است!»
برای استفاده از «دکمه داغ» بستن:
شماره گیری کنید، بارها و بارها تکرار کنید و کل تصمیم فروش را بر روی یکی از مهم ترین دکمه هات که در طول ارائه فروش کشف می کنید، متحمل شوید.
هدف هر کدام از این بسته می شود؟ برای ایجاد هر چه بیشتر تصاویر هیجان انگیز و غیرقابل مقاومت در ذهن خریدار از خودشان که قبلاً از محصول یا خدمات شما سود می برند.
که شما را در موقعیتی عالی قرار می دهد تا…
IV. درخواست کنید و در نزدیکی اقدام کنید
اگر ارائه فروش خود را با بسته شدن نمایش یا نزدیک شدن به آن باز کردید، درخواست و بستن فروش به آسانی مراجعه به توافقنامه افتتاحیه و درخواست از خریدار برای بسته شدن است.
یکی دیگر از راه‌های قدرتمند برای اقدام در پایان، فرض فروش است. برای انجام این کار، به سادگی فرم فروش یا سفارش را خارج کرده و شروع به پر کردن مشخصات خریدار کنید.
مبادا : از درخواست فروش خودداری کنید زیرا از شکست یا رد شدن می ترسید.
به یاد داشته باشید : ۸۰٪ از تمام تماس های فروش به یک نه ختم می شود. چیز شخصی نیست!
مبادا : با تغییراتی در مورد “من باید در مورد آن فکر کنم” رد شوید.
مشتریان به همه چیز فکر نمی کنند. لحظه ای که از در بیرون می روید، شما را فراموش می کنند.
اگر محصول مناسب و کافی است، اگر مشتری از آن هیجان زده است، اگر به ۴ سوال بزرگ پاسخ داده اید، اگر رایج ترین ایرادات را پوشش داده اید ، مودب اما پایدار باشید تا به مشتری کمک کنید تا اقدام کند و بر اینرسی غلبه کند.
اگر کار نکرد: ممکن است نتوانسته باشید به مشتری نشان دهید که برای خرید از شما نسبت به خرید از شخص دیگری یا اصلاً خریدن از شما وضعیت بهتری خواهد داشت.
( توجه : تنها استثنای این قاعده در هنگام فروش محصولات پیچیده و نامشهود است. در این صورت، رویکرد “تشخیص” و “طراحی” چند مرحله ای برای فروش راه حل عالی ممکن است مورد انتظار و مناسب تر باشد.)
از مشتری بالقوه تشکر کنید، خود را معذرت خواهی کنید، مراحل بالا را مرور کنید، ببینید کجا می توانید پیشرفت کنید و یک روز دیگر دوباره تلاش کنید ( به یاد داشته باشید : همان مشتری ممکن است قبل از اینکه در نهایت بله بگوید، تا ۵ بار نه بگوید).
۸. چگونه می توانم فروش مجدد و ارجاع بیشتری داشته باشم؟
برایان به صراحت این موضوع را پوشش نمی دهد، اما بقیه کتاب آن را آشکار می کند.
دوباره به مشتریان راضی خود مراجعه کنید و بپرسید:
- “چرا تصمیم گرفتی از من خرید کنی نه از شخص دیگری؟”
- “به نظر شما چه ارزش یا مزیت خاصی از محصول ما دریافت می کنید؟”
- “چگونه می توانیم آن را در آینده بهبود دهیم؟”
- “به نظر شما چه نوع مشتری می تواند بیشتر از محصول ما منتفع شود؟” و
- “آیا خرید محصول ما مزایای غیرمنتظره ای داشت؟”
سپس با همان استراتژی‌هایی که در مراحل ۱-۷ توضیح داده شده است، دنبال کنید و درخواست معرفی کنید و در پر کردن دفترچه سفارش خود مشکلی نخواهید داشت.
همه چیز را با هم جمع کنید: آینده شما نامحدود است.
فروش یک شغل مهم و با ارزش است.
اما ۲۰ درصد از فروشندگان برتر ۸۰ درصد از پاداش ها را می گیرند.
نتیجه؟ اگر می خواهید در فروش موفق شوید، باید متعهد شوید که یکی از بهترین ها باشید.
خبر خوب؟ بحث استعداد نیست.
این در مورد انجام چند کار کوچک به طور مداوم و خوب است.
ورود به ۲۰٪، ۱۰٪ یا حتی ۱٪ از متخصصان فروش جهانی با موارد زیر شروع می شود:
- خود را برای موفقیت آماده کنید ؛
به دنبال تسلط بر هر یک از ۷ حوزه نتایج کلیدی (KRA) در فروش :
- اکتشاف ;
- ایجاد ارتباط ؛
- شناسایی نیازها ؛
- ارائه ؛
- غلبه بر مخالفت ها ؛
- بسته شدن فروش ؛ و
- دریافت فروش مجدد و ارجاعات
هنگامی که در هر یک از این حوزه‌های نتایج کلیدی به یکی از بهترین‌های دنیا تبدیل می‌شوید، به طور خودکار به یکی از بهترین متخصصان فروش در جهان تبدیل می‌شوید.
آینده شما نامحدود خواهد شد.
و دیگر هرگز نگران فروش یا پول نخواهید بود.
روانشناسی فروش محتوا
روانشناسی فروش دارای ۸ فصل اصلی …
- بازی درونی فروش
- همه اهداف فروش خود را تنظیم کنید و به آنها برسید
- چرا مردم خرید می کنند
- فروش خلاقانه
- گرفتن قرارهای بیشتر
- قدرت پیشنهاد
- انجام فروش
- ۱۰ کلید موفقیت در فروش
بهترین روانشناسی نقل قول فروش
این نقل‌قول‌های روانشناسی فروش از کتابخانه مرکزی همیشه در حال رشد اندیشه‌ها، حکایات، یادداشت‌ها و نقل‌قول‌های الهام‌بخش The Art of Living آمده است.
“اگر کاری را که افراد موفق دیگر انجام می دهند، بارها و بارها انجام دهید، هیچ چیز در دنیا نمی تواند شما را از دستیابی به همان نتایجی که آنها می کنند باز دارد. و اگر این کار را نکنید، هیچ چیز نمی تواند به شما کمک کند.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
“ترس از شکست و ناامیدی اولین دلیل خرید نکردن مشتریان است. بنابراین، یکی از مهمترین کارهایی که می توانید در فرآیند ایجاد اعتماد و اعتبار انجام دهید این است که ترس مشتری را تا حدی کاهش دهید که او هیچ تردیدی نداشته باشد. در مورد ادامه پیشنهاد شما.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
“شاید دو ویژگی اساسی برای موفقیت در فروش، جسارت و پشتکار باشد.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
“احساس اولیه در موفقیت فروش، اشتیاق است. اشتیاق ۵۰ درصد یا بیشتر از تمام توانایی های فروش را تشکیل می دهد. یکی از بهترین تعاریف فروش “انتقال اشتیاق” است.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
“[درباره فروش] این هفت حوزه نتیجه کلیدی عبارتند از جستجو، ایجاد ارتباط، شناسایی نیازها، ارائه، پاسخ به اعتراضات، بستن فروش، و دریافت فروش مجدد و ارجاعات.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
“دو دلیل عمده ای که مردم خرید می کنند یا نمی خرند، به ترتیب میل به سود و ترس از ضرر است.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
مردم احساسی تصمیم می گیرند و سپس منطقی توجیه می کنند.
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش
“افراد اگر احساس کنند با نخریدن چیزی را از دست خواهند داد، بسیار بیشتر انگیزه خرید دارند، تا اینکه منتظر مزایایی باشند که در صورت خرید از آنها برخوردار خواهند شد.”
– برایان تریسی ، روانشناسی فروش