طول چاپ: ۲۵۷ صفحه.

ایده آل برای شما اگر:

  • شما یک خالق هستید – چه نویسنده، فیلمساز، موسیقیدان، هنرمند یا کارآفرین.
  • بسیاری از چیزهایی که دوست دارید، می خوانید، گوش می دهید، تماشا می کنید یا استفاده می کنید، بیش از ۱۰ سال قدمت دارند.
  • شما می خواهید بفهمید که چرا برخی از خلاقیت ها به فروشندگانی جاودانه تبدیل می شوند.

چند ساله | صفت ماندگار یا موجود برای مدت طولانی یا ظاهرا بی نهایت؛ ماندگار یا دائماً تکرار شونده

“فروشنده چند ساله” رایان هالیدی کتابی برای سازندگان است که توضیح می‌دهد چگونه می‌توان برای تأثیری ماندگار و ماندگار ساخت. در عصری که بسیاری از صنایع (و دولت‌ها) به‌طور ثابت کوتاه‌مدت به نظر می‌رسند، یادآور ارزش بلندمدت است. این کتاب مطابق با عنوان خود، حقایق خانگی آزمایش شده، عملی و الهام بخش را به هک های سریع ثروتمند شدن ترجیح می دهد.

من از خواندن آن چیزهای زیادی یاد گرفتم و مشتاقانه منتظر هستم تا اصول آن را در نوشتار خودم به کار ببرم. مطمئناً در آینده دوباره آن و این یادداشت ها را خواهم خواند.

کتاب به دو بخش اصلی تقسیم می شود. در بخش اول: «ساخت فروشنده چند ساله» ، رایان آنچه را که برای خلق کردن به گونه‌ای که در برابر آزمون‌های زمان مقاومت می‌کند، توصیف می‌کند. در بخش دوم: “بازاریابی یک فروشنده چند ساله” ، رایان توضیح می دهد که چگونه می توان از شنیدن پیام خود اطمینان حاصل کرد و همچنین اینکه چرا شخصاً در مرکز فرآیند بازاریابی مهم است.

خواندن و شبکه گسترده خود رایان در تعداد مثال ها و نقل قول های قدرتمند در سراسر کتاب مشهود است. اینها به افزودن حس عمیق و اعتبار پایدار به استدلال های او کمک می کند.

اگر به خواندن علاقه دارید و/یا کارهای رایان را نمی‌شناسید، اکیداً توصیه می‌کنم از وبلاگ او دیدن کنید و در لیست خواندن ماهانه عالی او ثبت‌نام کنید . در ماه‌های آینده بسیاری از کتاب‌هایی را که در آن منتشر می‌شوند، خرد خواهم کرد.

“فروشنده چند ساله” در آمازون در دو نسخه کیندل و جلد شومیز موجود است.

[title text=”بخش اول – ساختن یک فروشنده چند ساله” style=”center”]

با نگرش درست شروع کنید.

هیچ جادویی برای ایجاد فروشندگان دائمی وجود ندارد،

  • شاهکارها لایه به لایه و تکه تکه ساخته می شوند…
  • … و “نبوغ ۱% الهام و ۹۹% عرق است”.

اما ایجاد یک فروشنده چند ساله باید از همان ابتدا هدف شما باشد،

  • تأثیر و ارتباط پایدار (بیش از ۱۰ سال) را هدف قرار دهید.
  • خود را برای معیارهای کوتاه مدت موفقیت سخت کنید.

و شما باید برای برآورده کردن خواسته های ارائه ارزش عظیم آماده شوید.

  • وقف لیزر مانند (و در نتیجه فداکاری)،
  • پشتکار (با یک انگیزه شخصی واضح تقویت می شود) و
  • مسئولیت شخصی تمام عیار (از ساخت تا بازاریابی)

ایجاد موقعیت خاص

یک جمله، یک پاراگراف، یک صفحه
این یک [چی] برای [چه کسی] است که با [چگونه] به آنها کمک می کند.

چیزی تعریف شده و قابل دسترسی ایجاد کنید… [چی]

  • قراردادهای ژانر و انتظارات مخاطب خود را بشناسید.
  • جسور باشید و با شکستن قراردادهای آن آزمایش کنید.
  • اما در یک زمان خیلی زیاد نیست، باید در دسترس بماند.

… که مخاطب اصلی خاصی را مورد خطاب قرار می دهد … [ چه کسی ]

  • ایجاد تصویر فقط برای یک شخص خاص.
  • فقط برای مخاطبان اصلی خود ایجاد کنید، متقاطع یک امتیاز است.

… و یک مشکل مهم و پایدار را حل می کند. [چگونه]

  • اگر مشکل مهم نیست، چرا مردم باید اهمیت دهند؟
  • اگر مشکل تا ۱۰ سال دیگر مطرح نیست، راه حل هم نیست.

ایجاد کنید، تکامل دهید و تا زمانی که کامل شوید، اصلاح کنید.

مفهوم > نمونه اولیه > پیش نویس (ها) > ایجاد اصلاح شده

از کوچک شروع کنید – زود و اغلب آزمایش کنید.

  • از مفهومی به مکالمه تا مقاله و صحبت با کتاب رشد کنید.
  • تست رزونانس خارجی و بازخورد در هر مرحله.
  • در پاسخ به بازخورد زودتر تغییر و چرخش کنید.

بعد، اولین پیش نویس را بنویسید.

  • برای آمادگی جسمانی و ذهنی، یک دوره قبل از استراحت/قرعه کشی را در نظر بگیرید.
  • سپس به شدت و با در نظر گرفتن مخاطبان خود، ایجاد کنید.
  • در این دوره زمان و مکان را برای تمرکز روی هیچ چیز دیگری اختصاص دهید (به Deep Work مراجعه کنید ).

اکنون، برای بازنویسی، ویرایش و اصلاح گسترده آماده شوید.

  • بدانید که این فرآیند معمولاً به اندازه نوشتن طولانی یا طولانی تر است.
  • به دنبال بازخورد خارجی باشید – از ویراستاران و اعضای مخاطب مورد اعتماد شما.
  • پذیرای بازخورد باشید، حتی اگر مهم باشد – بسیاری از آثار کلاسیک بازنویسی کامل اولین پیش نویس خود هستند.
  • به تکرار ادامه دهید، حتی پس از انتشار – بسیاری از آثار کلاسیک تنها در نسخه‌های بعدی به اوج خود رسیدند.
  • موقعیت یابی را خاص نگه دارید (حتی اگر نیاز به به روز رسانی داشته باشد) و به هدف خود از طول عمر مصمم بمانید.

دهان به دهان زندگی را حفظ می کند، بازاریابی آن را ایجاد می کند.

اثر Lindy: احتمال ناپدید شدن چیزی هر چه بیشتر وجود داشته باشد کاهش می یابد.

دهان به دهان تپش قلب یک فروشنده دائمی است.

  • در غیاب بازاریابی فعال، به طور منفعلانه قابلیت کشف را تازه می کند.
  • بهتر تبدیل می شود (۵۰ برابر برای تبلیغات شفاهی قابل اعتماد و تاکیدی در مقابل کیفیت پایین).
  • خودش را تغذیه می کند و تکثیر می کند.

برای واجد شرایط بودن، ابتدا باید ارزش عظیمی ارائه دهید ( بخش اول را ببینید ).

اما حتی در این صورت، باید خود را به گوش دیگران برسانید.

  • رقابت برای توجه محدود ما بیش از هر زمان دیگری وجود دارد.
  • یک خلقت باید بالاتر از این صدا بماند یا در آن ناپدید شود – مهم نیست چقدر خوب است.
  • بازاریابی یک خلاقیت را به صورت لحظه ای به سطح می آورد و به آن فرصت زندگی می دهد.

شما باید مسئولیت شخصی را برای هدایت قابلیت کشف و ساخت یک پلت فرم بپذیرید.

بسیاری از بازاریابی گریزان هستند.

  • از قضاوت/شکست فاصله بگیرند.
  • زیرا آنها خلق کردن را ترجیح می دهند.
  • خارج از حساسیت های خالصانه.

اما شما نمی توانید آن را برون سپاری کنید و همچنین نباید بخواهید.

  • هیچ کس به اندازه شما به خلقت شما اهمیت نمی دهد.
  • هیچ کس به اندازه شما موقعیت یابی را درک نمی کند.
  • کنار گذاشتن کنترل به این معنی است که همه چیزهایی را که برای آن کار کرده اید به شانس بسپارید.

وظیفه شما این است که به مردم بگویید خلقت شما چیست و چرا باید اهمیت دهند.

  • بازاریابی هر چیزی است که مشتریان را جذب و نگه می دارد.
  • اهداف آن هدایت قابلیت کشف کوتاه مدت و ایجاد یک پلت فرم بلند مدت است.

کشف پذیری رانندگی یک سرعت است: خلقت خاص است و بازدهی رو به کاهشی دارد.

روی روز راه اندازی تمرکز کنید.

  • روابط، تماس های رسانه ای، تجربیات گذشته، لطف ها، بودجه و متحدان را به ارمغان بیاورید.
  • تاریخ را با قلاب انتخاب کنید (به عنوان مثال، روز جهانی XYZ).
  • از این سنبله برای سوراخ کردن نویز استفاده کنید.

چیزها را مجانی بدهید.

  • سود کوتاه مدت را فدای قابلیت کشف کنید (اغلب ارزان تر از آنچه فکر می کنید).
  • با دادن اولین واحدهای X به صورت رایگان (مثلاً به عنوان نمونه یا به اینفلوئنسرها) یک دنبال کننده اصلی ایجاد کنید.
  • بخشی از خدمات خود را به صورت رایگان در اختیار دیگران قرار دهید (به عنوان مثال، ویدیوهای رایگان TED در مقابل بلیط کنفرانس ۱۰ هزار دلاری).

از قیمت تخفیف استفاده کنید

  • قیمت در دسترس بودن و قابل کشف – اجازه ندهید که نفس مانع تأثیرگذاری شود.
  • برای افزایش فروش از افت قیمت کوتاه مدت استفاده کنید. اغلب تأثیر طولانی مدت دارد.

قهرمانان خود را پیدا کنید

  • کاربران ارگانیک و موجود ساخته های خود را به اینفلوئنسرهای پولی پیدا کنید، درگیر کنید و ترجیح دهید.
  • اینفلوئنسرهای غیرسنتی را در نظر بگیرید (به عنوان مثال، شخصیت های تجاری یا سیاستمداران بیش از افراد مشهور).
  • پیشنهاد نپرسید: به آنها کمک کنید، چیزهای رایگان بفرستید (به اندازه کافی برای هدیه دادن به دوستانشان).

مراقب رسانه های سنتی باشید.

  • می تواند به عنوان بخشی از یک کمپین بزرگتر با ایجاد نمایه و اعتبار مفید باشد.
  • اما به ندرت بازده مستقیم خوبی در هزینه های بالای زمان و هزینه می دهد.

اگر هنوز آن را می خواهید: با خروجی های کوچکتر شروع کنید.

  • آنها مستقیماً به بازار هدف شما جذب می شوند (موقعیت یابی را به خاطر بسپارید).
  • اینها ارزان تر و آسان تر از انتشارات اصلی هستند…
  • … و همچنین با تغذیه در آنها به هر حال (مانند شاخه های فرعی در رودخانه) حرکت ایجاد کنید.

حتی در این صورت: توجه نکنید. کسب آن. تلاش کردن:

  • جک خبری . به سرعت با روندهای «گرمتر» (مثلاً پذیرش پرداخت های بیت کوین) سازگار شوید و به آن توجه کنید.
  • تبلیغات خلاقانه جلب توجه می کند اما برای شرکت های بزرگ خطرناک است و اغلب نادیده گرفته می شود و برای آنها کمتر رقابت می شود.
  • شیرین کاری های تبلیغاتی به خبرنگاران چیزی برای نوشتن بدهید. جسور باشید (اما نه خیلی جسور).
  • مستقیم بودن . اطلاعات تماس خبرنگار گوگل با آن ها تماس بگیر. با علاقه آن را جالب کنید.

برای هر چیز دیگری (به عنوان مثال، رسانه های اجتماعی) سازگار شوید، به طور گسترده آزمایش کنید و نتایج را دو برابر کنید.

  • با کانال های موجود در آن زمان سازگار شوید (این به سرعت تغییر می کند).
  • با ویژگی ها و محبوبیت آن کانال ها سازگار شوید (با سرعت بیشتری تغییر می کند).
  • از همه چیز کمی امتحان کنید. ببین چی میچسبه آن را دو برابر کنید.

ساختن یک پلتفرم یک ماراتن است: برای تمام خلاقیت های شما مفید است و در حال ترکیب است.

پلتفرم تمام ابزارها، روابط، دسترسی و مخاطبانی است که برای گسترش کار خلاقانه در اختیار دارید.

ایجاد یک لیست پستی مستقیم (الکترونیکی) با ارائه ارزش عظیم.

  • چیزی رایگان بدهید – یک کتاب الکترونیکی، یک نمونه، یک سرویس (به عنوان مثال، توصیه های کتاب).
  • مسابقات و قرعه کشی ها را اجرا کنید – پیشنهاد رایگان را محدود به زمان کنید.
  • کارها را با دست انجام دهید – یک فرم فیزیکی ایجاد کنید که می توانید در رویدادها ارائه دهید.
  • یک تعویض انجام دهید – با فهرست سازنده دیگری تبلیغ کنید.
  • آسون بگیر – از پنجره های بازشو و فرم های ثبت نام ساده استفاده کنید، یک پیوند در امضای ایمیل خود قرار دهید.
  • از مخاطبین فعلی خود بخواهید به آنها بپیوندند – دنبال کنندگان شبکه اجتماعی خود را صادر کنید، از خانواده و دوستان خود بپرسید.

یک شبکه کارما مثبت (تماس ها، روابط، تأثیرگذاران و طرفداران) بسازید.

  • هرگز کسی را اخراج نکنید – قانون شماره ۱ این است که فقط یک فرد خوب باشید.
  • بازی طولانی را انجام دهید – همه تصمیم گیرندگان ارشد زمانی مینیون های تازه نفس بودند.
  • روی افراد پیش از VIP تمرکز کنید – افرادی را که باید مشهور باشند، درگیر کنید، حتی اگر هنوز معروف نشده اند.
  • با شبکه و طرفداران خود صادقانه و صادقانه شرکت کنید (به قانون شماره ۱ مراجعه کنید).
  • بخشنده باشید – خیلی قبل از اینکه به دریافت فکر کنید، انفاق کنید. همیشه کارما مثبت بمانید (به دادن و گرفتن مراجعه کنید ).

بدنه ای از کار بسازید.

  • کار خوب به خودی خود ترکیب می شود – هر چه ارزش بیشتری ارائه دهید، پلت فرم شما گسترده تر خواهد شد.
  • به همین دلیل است که ساختن یک بازاریابی است – ساختن یک پلتفرم بخشی از ایجاد یک حرفه به عنوان یک خالق است.

با طرفداران جدید تماس بگیرید.

  • با دیگر سازندگان همکاری کنید تا چیز جدیدی بسازید که متقاطع را ترویج کند.
  • تغییراتی را در نمونه کار خود ایجاد کنید که گسترش یابد و همچنین به مخاطبان فعلی شما خدمت کند.

یک امپراتوری بسازید. از خودت بپرس:

  • تخصص من در چه زمینه های جدیدی ارزشمند خواهد بود؟
  • آیا می توانم واسطه را حذف کنم و خودم سرمایه گذاری کنم؟
  • آیا می توانم به سایر خلاقان کمک کنم تا به آنچه که دارم برسند؟
  • افراد در رشته من از چه چیزی می ترسند/به آن نگاه می کنند؟
  • چگونه می توانم جریان درآمد خود را متنوع کنم؟
  • اگر از ایجاد وقفه ای بگذرم، چه کار می کنم؟
  • چه مولفه هایی در اطراف کارم می توانم بهبود یا رشد دهم؟
    (به عنوان مثال، رویدادهای زنده، کنفرانس ها، اشتراک ها، عضویت ها)

“چگونه رهبران بزرگ الهام بخش عمل می شوند”، سایمون سینک : ساختار این سخنرانی ۲۰ دقیقه ای TED شباهت های قابل توجهی به کتاب رایان دارد. همچنین الهام بخش عنوان این وبلاگ بود.

“چگونه این را ساختم”، NPR : یک پادکست درباره نوآوران، کارآفرینان، و ایده آلیست ها و داستان های نهضت هایی است که آنها ساخته اند. بینش شگفت انگیزی از داستان های برخی از فروشندگان چند ساله امروزی.

«ببخش و بگیر: رویکردی انقلابی برای موفقیت»، آدام گرانت : این فروشنده شگفت‌انگیز چندساله، بینشی شگفت‌انگیز از قدرت شبکه‌سازی برای تبدیل شدن به یک بخشنده و نه گیرنده است.

“سگ کفش: خاطرات خالق NIKE”، فیل نایت : خاطرات جذاب و صریح یکی از بزرگترین کارآفرینان و خالقان همیشگی قرن بیستم.

“استیو جابز: بیوگرافی انحصاری”، والتر آیزاکسون : همانطور که در بالا ذکر شد.

“الون ماسک: چگونه مدیر عامل میلیاردر اسپیس ایکس و تسلا آینده ما را شکل می دهد”، اشلی ونس : و دوباره. این سری پست های عالی از Wait but Why را نیز ببینید.

نقل قول های فروشنده چند ساله

این نقل قول‌های فروشنده چندساله از TANQ – کتابخانه مرکزی رو به رشد هنر زندگی از افکار، حکایات، یادداشت‌ها و نقل قول‌های الهام‌بخش آمده است.

یک کتاب قبل از اینکه یک کتاب باشد باید یک مقاله باشد و قبل از اینکه یک مقاله باشد یک گفتگوی شام. قبل از اینکه وارد شوید، ببینید اوضاع چگونه پیش می‌رود.»

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

“برای ایجاد نابغه لازم نیست نابغه باشید – فقط باید لحظات کوچکی از درخشش داشته باشید و چیزهای خسته کننده را ویرایش کنید.”

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

“بهترین راهی که من برای جلوگیری از از دست دادن هدف خود – هر هدفی – به طور کامل پیدا کرده ام این است که از همان ابتدا یک پروکسی را شناسایی کنم، کسی که نماینده مخاطب ایده آل شما باشد، و شما دائماً در طول فرآیند خلاقیت به او فکر می کنید.”

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

“کلید موفقیت در کارهای غیرداستانی این است که اثر باید “بسیار سرگرم کننده” یا “بسیار کاربردی” باشد.”

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

«استاندارد بالاتر و هیجان‌انگیزتر برای هر پروژه باید شما را وادار کند که سؤالاتی مانند این بپرسید:
– من چه گاوهای مقدسی را می‌کشم؟
– جانشین کدام نهادهای مسلط هستم؟
– چه گروه هایی را مختل می کنم؟
– من دارم از چه مردمی عصبانی هستم؟

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

«مردم چیزهایی می خواهند که واقعاً پرشور باشد. اغلب بهترین نسخه برای همه نیست. بهترین هنر بینندگان را از هم جدا می کند.»

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

«در یک جمله دقیقاً بنویسید که پروژه شما قرار است چه کاری باشد و چه کاری انجام دهید
.
یک پاراگراف
یک صفحه.
این یک ___ است که ___ را انجام می دهد. این به مردم کمک می کند ___.”

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

وقتی نوبت به جذب مخاطب می‌رسد، سازندگانی که زمان می‌گذارند تا موقعیت و بسته‌بندی درست خود را انجام دهند – که فقط با اولین غریزه و امید خود پیش نمی‌روند – همان کسانی هستند که برنده می‌شوند.»

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

هیچ چیز بیشتر از این باعث غرق شدن خالقان و ایجاد ناراحتی نشده است: تمایل ذاتاً انسانی ما برای دنبال کردن استراتژی با هدف دستیابی به یک هدف در حالی که همزمان انتظار دستیابی به اهداف دیگر کاملاً نامرتبط را داریم.

–  رایان هالیدی ، فروشنده چند ساله

“شانس قطبی می شود. افراد موفق دوست دارند وانمود کنند که وجود ندارد. افراد ناموفق یا خسته وانمود می کنند که همه چیز است. هر دو توضیح اشتباه است.»