خلاصه هرگز تفاوت را تقسیم نکنید – کریس ووس

به دنبال یک خلاصه کامل و رایگان Never Split the Difference هستید؟

شما در جای مناسب هستید!

در اینجا چیزی است که در این صفحه خواهید یافت …

هرگز بررسی تفاوت را تقسیم نکنید

من آدم خوبی هستم منظورم از گفتن آن این است که هرگز واقعاً احساس نمی‌کنم که در مذاکره برنده می‌شوم. 

به نوعی، همیشه احساس می کنم که جا افتاده ام. 

و مذاکرات همه جا هست. آنها بخشی از زندگی روزمره هستند.

از مذاکره در مورد قبض تلویزیون ماهواره ای گرفته تا خرید یک بلیط بزرگ، نمی توانید از مذاکره اجتناب کنید. 

Never Split the Difference نوشته کریس ووس من را با این ایده که می توانم یک فرد خوب باقی بمانم و از آنچه که برایم مهم است در هنگام انجام یک معامله دست نکشم، اذیتم کرد. 

و معلوم می شود که یک فرد خوب بودن به شما در مذاکره کمک می کند. 

Voss یک راه ساده برای درک دیگران و در دست گرفتن کنترل مذاکره ارائه می دهد تا شما برنده شوید. 

نه تنها شما برنده می شوید، بلکه طرف مقابل نیز احساس می کند که برنده است. 

و لازم نیست منتظر بمانید تا این تاکتیک‌های طلایی را در یک موقعیت گروگان‌گیری پرمخاطب به کار ببرید – حتی اگر این تاکتیک‌ها در آنجا توسعه یافته‌اند. می توانید از آنها در زندگی روزمره خود استفاده کنید.

من اکنون دو وسیله نقلیه به قیمتی که می خواستم وقتی از درهای نمایندگی عبور کردم خریداری کردم. آیا در هر نمایندگی‌ای که وارد آن شدم کار کرد؟ نه. اما در نهایت با استفاده از این روش ها، سود زیادی به دست آوردم.

هرگز تفاوت را تقسیم نکنید خلاصه

فصل ۱: قوانین جدید

تاکتیک های مذاکره قدیمی می گویند مذاکره را آرام و بدون احساسات نگه دارید. 

اما آیا تا به حال قبل از اینکه مجبور به مذاکره شوید، این مقدار عصبی را احساس کرده اید؟

فرقی نمی کند چه چیزی باشد – حقوق برای یک شغل جدید، افزایش حقوق یا قیمت خرید یک ماشین.

با دانستن اینکه باید با کسی مذاکره کنید، احساسی وجود دارد. چرا اینقدر اهمیت دارد؟

چون به نتیجه اهمیت می دهید. شما از نظر عاطفی به اتفاقی که می افتد وابسته هستید. برای شما مهم است.

در حالی که ممکن است بر این باور باشید که پنهان کردن احساسات و کنار گذاشتن احساسات از مذاکرات بهترین راه حل شماست، ووس با این تاکتیک مخالف است. تجربه سالها او یک چیز را به او آموخت:

شما نمی توانید احساسات را از معادله خارج کنید.

همانطور که نمی توانید اهمیت مذاکره را از شخص جدا کنید، نمی توانید شخص را از احساساتش جدا کنید.

آیا تا به حال با یک کودک مصمم برخورد داشته اید؟ اگر این کار را نکرده اید، شاید این اتفاق را در یک فروشگاه مواد غذایی، پارکینگ یا در یک رویداد دیده باشید. بزرگسال در سطح کودک پایین می آید و سعی می کند کودک را از احساسات خود استدلال کند.

هرگز کار نمی کند.

ووس توضیح می‌دهد که برخورد با یک کودک نوپا ناراحت، نزدیک‌ترین چیزی است که تا به حال به گروگان گرفتن و برخورد با تروریست‌ها تجربه می‌کنید. آنها به استدلال شما اهمیتی نمی دهند. تنها چیزی که مهم است این است که آنها چه احساسی دارند و چه می خواهند.

به جای تلاش برای دور زدن احساسات، باید با آنها کار کنید. باید از همدلی تاکتیکی برای جلب اعتماد و پذیرش شخصی که با او سر و کار دارید استفاده کنید.

هنگامی که به شدت به دلبستگی عاطفی طرف مقابل به مذاکره توجه کنید، آن را بپذیرید و درک کنید، می توانید از آنچه می دانید برای رسیدن به یک پیروزی استفاده کنید.

فصل دوم: آینه باشید

تو کلاس نشسته ای و ذهنت پرت می شود. صدای معلم شما فقط صدای پس زمینه است تا زمانی که نام شما را بگوید.

“گوشت با منه؟”

به نظر می رسد گوش دادن باید آسان باشد. اما مانند انسان‌هایی که به راحتی حواسشان پرت می‌شود و در حین صحبت کردن، احساسات عمیقی را احساس می‌کنند و با تجربیات ما ارتباط برقرار می‌کنند، گوش دادن چالش‌برانگیز است. شما ممکن است بشنوید که کسی چه می گوید، اما آیا به آنچه می گوید گوش می دهید؟

به آخرین باری فکر کنید که احساس کردید کسی حرف شما را نشنیده است.

در آن لحظه چه احساسی داشتید؟ در بهترین حالت – با تکرار کردن خود احساس ناراحتی کردید. در بدترین حالت، احساسات شما باعث می شود که خود را ببندید و از موقعیت جدا شوید.

آیا تا به حال این احساس را داشته اید که شنیده نمی شوید؟ احتمالاً احساس می کرد که روزهای بسیار بدی را سپری می کنید. این احساس را از این به بعد در هر مذاکره ای به خاطر بسپارید.

ووس در نقش خود در FBI کشف کرد که یکی از بهترین راه‌ها برای جلوگیری از شنیده نشدن افراد این است که به آینه تبدیل شوید و احساسات و نیازهای آنها را به آنها منعکس کنید.

حرفه ای ها به آن ایزوپراکسیسم می گویند. وقتی آنچه را که طرف مقابل می‌گوید منعکس می‌کنید، با او رابطه برقرار می‌کنید. و ایجاد یک رابطه باعث ایجاد اعتماد می شود. 

اما صبر کن! بیرون نروید و شروع کنید به تکرار آنچه به شما گفته شده است. باید برای تمرین آینه بودن وقت بگذارید. این شامل بیش از تکرار ساده است.

ووس یک تکنیک گوش دادن پنج مرحله ای را توصیه می کند:

1. از صدای آرام و آرام استفاده کنید.
2. با گفتن «متاسفم» شروع کنید؛
3. سه کلمه آخری که طرف مقابل گفته است را تکرار کنید.
4. به طرف مقابل فرصت دهید تا پاسخ دهد. و
5. روند را تکرار کنید.

این آینه کاری ارتباطی فوری با حریف شما ایجاد می کند و درها را به روی مذاکره باز می کند. 

فصل ۳: درد آنها را احساس نکنید، به آن برچسب بزنید

حرفه استثنایی ووس یک چیز را برای او آشکار کرد: قدرت برچسب زدن.

برچسب زدن احساسات زیر اعمال را تشخیص می دهد. تمرکز کلی بر چرایی آن می گذارد.

مطمئناً، می توانید به کسی بگویید: “می فهمم که شما ناراحت هستید.” اما این شما را به جایی نمی رساند.

هدف شما این است که حریف خود را به فکر خود نگه دارید. شما می خواهید آنها در مورد احساسات، خواسته ها و نیازهای خود فکر کنند. شما می خواهید به حریف خود کمک کنید تا جزییات خود را کشف کند تا به شما نفوذ لازم را بدهد.

آیا تا به حال در رستوران غذای بدی خورده اید؟

ممکن است سعی کرده باشید توضیح دهید که چقدر ناراضی بودید، اما با یک مدیر ناراحت روبرو شدید که وقتی سعی می کردید موقعیت خود را توضیح دهید بیشتر و بیشتر ناراحت می شد.

دو طرف در دو طرف یکدیگر قرار دارند و نمی توانند هیچ ارتباطی پیدا کنند. شما می دانید که مدیر ناراحت است، اما شما هم همینطور.

وضعیت را می توان به راحتی با برچسب زدن هموار کرد.

شما ناراحت هستید زیرا به این محدودیت افتخار می کنید.

بدون قضاوت – فقط درک. وقتی احساسات را تشخیص می‌دهید و به آنها برچسب می‌زنید، اولین قدم را برای کمک به طرف مقابل خود برمی‌دارید تا به سمت روشی مثبت برای مدیریت موقعیت حرکت کند.

تشخیص اینکه پاسخ مدیر از محل غرور است به شما امکان می دهد عصبانیت را از بین ببرید. با برچسب زدن و تمرکز بر روی مشکل او، می توانید با او به سمت راه حل حرکت کنید.

فصل ۴: مراقب “بله” باشید – استاد “نه”

تصور کنید که به رودخانه ای خروشان رسیده اید که در سمت دیگرش هدیه ای زیبا دارد. اما رودخانه‌ای است که در ماجراجویی‌های رفتینگ در آب‌های سفید مشاهده می‌کنید—صخره‌های ژنده‌دار که از طوفان آب در حال چرخش بیرون آمده‌اند.

هیچ راهی برای عبور ایمن وجود ندارد.

به شما گفته می شود که هر چیزی که می توانید در زندگی بخواهید در آن سوی رودخانه است. آیا این نظر شما را در مورد عبور از آن تغییر می دهد؟

البته که نه.

هر چه برای عبور از رودخانه بیشتر تحت فشار قرار بگیرید، بیشتر مقاومت می کنید. بارها و بارها پاسخ شما «نه» است!  

ووس می گوید که «نه» در واقع در را برای مذاکره باز می کند.

چی؟ آیا هدف شنیدن «بله» خواسته های شما نیست؟

به آن کودکی که در خواربار فروشی جیغ می کشد فکر کنید. کودک یک کلوچه می خواهد. مامان که از قیافه‌هایش خسته شده، تسلیم می‌شود و کلوچه را با این توافق می‌خرد که کودک منتظر بماند تا به خانه برسد تا آن را بخورد. بچه در ماشین خوابش می برد و مامان شیرینی را می خورد.

“بله” یک برد نبود. تقلبی بود دو چیز امکان پذیر بود: راهی برای رهایی از گروگان گیری از طریق یک مسیر فرار و یک واکنش انعکاسی که راه حلی موقتی ارائه می دهد که پس از بهبود وضعیت حل می شود.

پاسخ “بله” در اوایل یک مذاکره می تواند به سرعت با دروغ گفتن، شبح یا دستکاری دنبال شود.

اما پاسخ “نه” به شما امکان می دهد نیازهای واقعی شخص مقابل را بفهمید. شما می توانید آن نیازها را با مذاکره خود برآورده کنید تا در راه حل شما سرمایه گذاری شود.

فصل ۵: دو کلمه را که فوراً هر مذاکره ای را متحول می کند، راه اندازی کنید

در هر مذاکره دو کلمه مهمتر از “بله” و “نه” وجود دارد.

وقتی اولین “نه” را دریافت کردید، متوجه می شوید که چگونه ممکن است بتوانید به سمت “بله” حرکت کنید.

اما شما به یک پل نیاز دارید.

“درست است.”

پل شما به سادگی در مورد چیزی به توافق رسیده است.

اکنون، می‌توانید چیزهای بی‌شماری بگویید که در آن حریف شما احساس نیاز می‌کند که بگوید: «حق با شماست». با این حال، این شما را در زمینی مساوی به هم نزدیک نمی کند. شما هنوز با یک نفر روبرو هستید که حق دارد و دیگری به سادگی آن را تصدیق می کند.

چیزی در مورد “درست است” شما را در کنار هم قرار می دهد و به دنبال راه حل با هم می گردید.

شما همچنان خود را از معادله خارج می کنید و روی حریف خود تمرکز می کنید و راه حلی برای مشکل مشترک خود پیدا می کنید. این دیگر فقط مشکل آنها نیست – مشکل هر دوی شماست.

چگونه به نقطه “درست است” می رسید؟

وقتی از پیشنهادات Voss پیروی می کنید، این یک فرآیند ساده است.

با استفاده از صدای دی جی اف ام اواخر شب شروع کنید. یک روش آرام و جمع شده برای صحبت کردن را هدف خود در نظر بگیرید. لحن صدای شما لحن مذاکرات را ایجاد می کند.

با کمی وقت گذاشتن برای درک احساسات حریف شروع کنید. آینه مکالمه آنها.

به احساسات برچسب بزنید و خلاصه ای بسازید که از نظر آنها درست باشد – صرف نظر از اینکه فکر می کنید درست است یا خیر.

وقتی به نقطه «درست است» می‌رسند، برای کمک به آن‌ها در گذر از موقعیت آماده هستند.

آنها تقریباً آماده هستند تا با شما معامله کنند.

فصل ۶: واقعیت آنها را خم کنید

هنوز مطمئن نیستید که می توانید آن را محقق کنید؟

یکی از بهترین کارهایی که می توانید انجام دهید کمی شبیه جادو به نظر می رسد، اما اینطور نیست.

باید واقعیت را خم کنید.

خیلی ساده تر از چیزی است که به نظر می رسد.

Voss دو گزینه برای خم کردن واقعیت ارائه می دهد: تعیین ضرب الاجل و منصف بودن.

تعیین ضرب الاجل باعث می شود طرف مقابل شما احساس کند که باید سریع عمل کند وگرنه چیزی را از دست خواهد داد. با اتلاف گریزی آنها برای ایجاد فشار کار می کند. مهلت را می توان به طور کامل تعیین کرد و معمولاً نمی توان آن را از نظر فنی اجرا کرد. اما یک چیز ایجاد می کند: فوریت.

اما به خاطر داشته باشید، درست مانند زمان های قطعی که ایجاد می کنید، دیگران نیز از همین تاکتیک استفاده می کنند. اگر برای انجام یک معامله تحت فشار هستید، سرعت خود را کم کنید و وقت بگذارید. ضرب الاجل هایی که به شما داده می شود همیشه انعطاف پذیر هستند.

از زمانی که بچه بودیم در زمین بازی، روی عادلانه بودن یا نبودن یک موقعیت تمرکز می کنیم. ایده “ناعادلانه” بودن یک توافق تقریباً مطمئناً آن را از بین خواهد برد.

اما چگونه می توان این ایده را ایجاد کرد که یک معامله منصفانه است؟

اگر به کسی بگویید منصف هستید، بلافاصله مشکوک می شود.

برای ایجاد احساس انصاف، باید احساسات طرف مقابل را درک کنید، به آنها برچسب بزنید و آنها را منعکس کنید. با واقعی بودن و دلسوز بودن، ایده انصاف را می سازید. 

فصل ۷: ایجاد توهم کنترل

شما اکنون همه ابزارها را برای شکست ناپذیر بودن دارید، درست است؟

نه کاملا. همیشه دیوار آجری دیگری در مقابل شما ظاهر خواهد شد.

شما مدام سعی می کنید دیوار را متقاعد کنید که حرکت کند.

اما این یک دیوار است. آنها به تنهایی حرکت نمی کنند.

چشمان شما به سادگی در حال دور زدن دیوار هستند. اما این برای شما مفید نیست – شما نمی توانید از دیوار بپرید. دویدن بارها و بارها با آن فقط شما را کبود و ضرب و شتم می کند.

تا زمانی که به چهره شخص نگاه نکنید، نمی توانید مذاکرات خود را جلو ببرید. اما یک دیوار سر راه است. 

برای تخریب یک دیوار، باید با برداشتن یک آجر شروع کنید. آجر اول سوالات تک کلمه ای است.

ممکن است احساس کنید که به طرف مقابل علاقه نشان می دهید. شما در حال تلاش برای درک نیازهای آنها هستید.

اما کاری که شما واقعاً انجام می دهید ایجاد یک مانع پویا است. شما کنترل خود را رها می کنید.

سوالات بله و خیر باعث می شود همتایان شما احساس کنند که در حال کتک خوردن هستند. آنها ربطی به گفتگو ندارند. و حتی اگر ندانند، مردم احساس می‌کنند تمام کاری که شما انجام می‌دهید این است که به سمت یک پایان سریع حرکت کنید.

برای اینکه طرف مقابل به شما کمک کند تا دیوار آجری را پایین بیاورید، باید شروع به پرسیدن سؤالات باز کنید.

این سؤالات از طرف مقابل می‌خواهد که فعالانه به دنبال پاسخ باشد. آنها باید در مورد آنچه شما می خواهید فکر کنند. این به شما توانایی همکاری برای یک نتیجه مثبت را می دهد.

بگو که تو بیمارستان دوست خیلی خوبی داری. آنها نمی خواهند آنجا باشند. صرف نظر از توصیه دکتر، دوست شما فقط می خواهد برود.

شما نمی توانید فقط به آنها “نه” بگویید. مشاجره فقط باعث می شود که دوست شما عزم بیشتری برای رفتن داشته باشد.

پرسیدن اینکه آیا دکتر گفته است ترک کردن مشکلی ندارد، پاسخ «نه» دریافت خواهد کرد. دوست شما عزم بیشتری برای رفتن دارد. این تنها راه حلی است که می بینند.

با برداشتن اولین آجر و پرسیدن سؤالات باز، کنترل چگونگی پیشرفت مذاکره را پس می گیرید. شما می توانید احساسات دوست خود را درک کنید، تصدیق کنید و برچسب بزنید. آنها می توانند در مورد چیستی یا چگونگی پشت احساسات خود فکر کنند. با هم می توانید راه حلی برای مشکل پیدا کنید.

فصل هشتم: ضمانت اجرا

قانون ۷-۳۶-۵۵ درصد پروفسور آلبرت محرابیان نشان می دهد که:

• ۷ درصد از آنچه که کسی می گوید، شفاهی است.
• ۳۸٪ از آنچه که کسی در لحن صدا می گوید.
• ۵۵ درصد از آنچه که شخص در زبان بدن و حالات چهره خود می گوید. و
• “بله” تأییدی است که فقط گاهی اوقات به این معنی است که معامله شما اتفاق می افتد.

اگر به آن فکر کنید، “بله” فقط به این معنی است که طرف مقابل موافقت کرده است. ممکن است این یک توافق واقعی با برنامه پیگیری نباشد.

برای ایجاد یک اجرای تضمینی، باید یاد بگیرید که از کلمه “چگونه” استفاده کنید.

چگونه به شما اجازه می دهد تا روی ایجاد یک نقشه برای اجرای طرح تمرکز کنید.

همچنین به شما این امکان را می دهد که بسنجید که آیا حریف شما تحت اثر پینوکیو عمل می کند یا خیر.

دیپاک مالهوترا، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، دریافت که افرادی که حقیقت را نمی گویند بیش از حد لازم از کلمات استفاده می کنند.

هر چه دروغگویان بیشتر دروغ بگویند، کلمات بیشتری به کار می برند. آنها از جملات پیچیده استفاده می کنند و تمایل دارند تا آنجا که ممکن است چیزها را بیرون بکشند.

برای عبور از جایی که کسی واقعاً به “بله” خود اختصاص داده نشده است، از این تکنیک ساده استفاده کنید: قانون سه.

تنها کاری که باید انجام دهید این است که آنها را سه بار به طور شفاهی به توافق برسانید.

اولین باری که آنها توافق می کنند اولین توافق محسوب می شود.

در مرحله بعد، باید توافق آنها را برچسب بزنید یا خلاصه کنید تا دوباره با آن موافقت کنند. هدف این است که “درست است”.

سپس از آنها می‌پرسید که چگونه هر دوی شما می‌توانید به آنجا برسید یا هر دو برای تحقق آن چه کاری می‌توانید انجام دهید. این یک وعده عمل ایجاد می کند که شما را به سمت خط پایان حرکت می دهد. 

فصل ۹: چانه زنی سخت

به نظر خوب می رسد – شریک در یافتن راه حلی برای مشکل. اما عملی نیست که آن را به دل بگیرید.

مایک تایسون یک بار گفت که هر کسی تا زمانی که به صورتش مشت نخورده یک پایان مثبت در ذهن دارد.

برای جلوگیری از ضربه زدن به صورت، باید کنترل مذاکره را حفظ کنید. با درک سبک مذاکره طرف مقابل خود شروع کنید.

سه نوع مذاکره کننده وجود دارد:

1. اقامت گاه ها دوست دارند با شما ارتباط برقرار کنند. آنها اطلاعات را مبادله می کنند و سخت کار می کنند تا برای هر دوی شما یک برد-برد پیدا کنند. آنها عموماً عاشق صحبت هستند و برای مذاکره آماده نیستند. آنها تمایل دارند با شما همان طور رفتار کنند که شما با آنها رفتار می کنید. هنگام مذاکره با آنها به قانون طلایی فکر کنید. اگر ساکت شوند، ممکن است مجبور شوید سخت‌تر کار کنید.
2. مذاکره کنندگان قاطعانه عجله دارند. زمان پول است و آنها کارها را انجام می دهند. نگرش آنها می گوید که آنها به هم نمی ریزند. احترام برای یک فرد قاطع بسیار ارزشمند است. شنیدن و درک آنها بسیار مهم است. آنها صحبت می کنند و حرکات بزرگی می کنند تا سکوت را پر کنند. شما باید سخت تلاش کنید تا آنها احساس کنند که تحت کنترل هستند.
3. تحلیلگران جزئیات را بیان می کنند. آنها با برنامه به مذاکره می آیند. آنها دوست دارند برای بررسی تمام جزئیات وقت بگذارند. شما نباید یک تحلیلگر را با موقعیت های غیرمنتظره غافلگیر کنید. آنها نسبت به رفتار منصفانه بسیار حساس هستند و به انگیزه های شما بدبین خواهند بود. آنها سکوت زیادی را دوست دارند تا بفهمند چه خبر است.

شما باید مذاکره خود را با شخصی که با او سر و کار دارید تنظیم کنید. درک کنید که آنها چگونه دوست دارند مذاکره کنند و با نیازهای اساسی خود برای کنترل مذاکره کار کنند. این به شما اهرم واقعی در هر مذاکره می دهد. 

ووس مدل آکرمن را برای مذاکره در مورد معامله قیمت با هر نوع مذاکره کننده ای توصیه می کند. شما به سادگی:

1. شماره نهایی خود را برای خرید چیزی تنظیم کنید.
2. اولین پیشنهاد خود را با ۶۵٪ از هدف اصلی ارائه دهید.
3. سه افزایش ۸۵%، ۹۵% و ۱۰۰% هدف اصلی خود را محاسبه کنید.
4. از همدلی استفاده کنید تا آنها را در کنار خود قرار دهید. شما می خواهید که قبل از اینکه پیشنهاد خود را افزایش دهید، “نه” بگویند تا آنها را وادار به مقابله کنید.
5. از اعداد دقیقی استفاده کنید که گرد نیستند تا بدانند شما اعداد را نمی سازید. و
6. یک کالای غیر پولی که نمی خواهید بخواهید تا فکر کنند شما در حد خود هستید.

فصل ۱۰: قو سیاه را پیدا کنید

در قرن هفدهم، مردم لندن نمی توانستند بفهمند که یک قو سیاه می تواند وجود داشته باشد. آنها هرگز چیزی به جز یک قو سفید ندیده بودند. آنها شروع کردند به چیزهای غیرممکن به عنوان قوهای سیاه یاد می کنند.

آیا تا به حال در مورد چیزی مذاکره کرده اید و احساس می کنید که کل روند دیوانه کننده است؟

همه ما چنین احساسی داشته ایم. و بیشتر همه ما طرف مقابل را به خاطر بی ثباتی سرزنش کرده ایم.

اما اغلب، طرف مقابل مقصر نیست. قوهای سیاه هستند.

در مذاکره، قوهای سیاه هدایای غافلگیرکننده اغلب نامرتبط هستند که نمی توانید به راحتی در طول مذاکره ببینید.

شخص دیوانه در طرف دیگر مذاکره جنون آمیز شما به سادگی این است:

• کار با داده های اشتباه؛
• منجمد شده توسط عواملی که شما در مورد آنها نمی دانید. یا
• پنهان کردن علاقه ای که برای مذاکره مهم است

هر چیزی را که از طرف مقابل می شنوید مرور کنید و سوالات باز زیادی بپرسید. به خاطر داشته باشید که وقتی شخصی “دیوانه” رفتار می کند، احتمالاً اینطور نیست. آنها به سادگی یک آرزوی صادقانه دارند که شما آن را درک نمی کنید. هنگامی که متوجه رفتار شدید، زمانی را به جستجوی اطلاعات بد، محدودیت ها و خواسته های پنهان اختصاص دهید.

در حالی که ممکن است احساس کنید که قوهای سیاه سد راه هستند، ووس توضیح می‌دهد که اگر بتوانید آنها را کشف کنید، می‌توانند اهرم‌کننده‌ای باشند.

قوهای سیاه به سه دسته تقسیم می شوند:

1. اهرم‌های مثبت به شما این امکان را می‌دهند که به کسی چیزی بدهید که او می‌خواهد یا نیاز دارد.
2. اهرم های منفی می توانند به کسی صدمه بزنند. و
3. قوهای سیاه اهرمی فقط باید در فضای باز باشند.

تنها راه برای کشف قوهای سیاه این است که واقعاً به چیزها از چشمان حریف خود نگاه کنید.

به عنوان مثال، شما با یک پیمانکار کار می کنید که در انجام کارها به روش خاصی ثابت قدم است. تا حدی که نسبت به آن متعصب باشیم.

قو سیاه در این شرایط این است که پیمانکار به دلیل تلفیق یک بلای طبیعی و ساخت و ساز ضعیف شاهد تخریب یک خانه بوده است.

اگر برای پیدا کردن “چرا” پشت این تصمیم وقت نگذارید، فقط احساس می کنید که پیمانکار غیرمنطقی است. یکی از بهترین راه ها برای این کار حضوری است. مکالمات چهره به چهره می تواند از طریق سرنخ های کلامی و غیرکلامی چیزهای زیادی را آشکار کند. 

ضمیمه: یک برگه مذاکره تهیه کنید

Voss شامل یک ضمیمه با توضیح نحوه ایجاد خلاصه یک برگه سریع برای مذاکرات است. شما می توانید از صفحه برای کار بر روی برنامه اقدام خود قبل از مذاکره استفاده کنید.

برنامه ریزی همه چیز را تغییر می دهد. شما می خواهید آماده باشید، اما نمی خواهید به نظر برسید که از روی یک فیلمنامه می خوانید. نکات کلیدی خود را بدانید اما مکالمه خود را طبیعی نگه دارید.

پنج بخش به یک ورق وجود دارد.

بخش اول شامل تعیین هدف است. هدف خاصی را بنویسید که بهترین سناریو را نشان می دهد. در حالت ایده‌آل می‌خواهید که مذاکراتتان به این شکل باشد.

همراه با هدف خود، فهرستی تهیه کنید که شامل موارد زیر باشد:

• مبلغ نهایی؛
• چگونه برای رسیدن به هدف خود برنامه ریزی می کنید؛ و
• پاسخ به استدلال های احتمالی

بخش دوم خلاصه شما از حقایق شناخته شده است. این می تواند یک خلاصه یا چیزی باشد که همه را سر میز آورده است. برای یافتن نقاط مشترک با طرف مقابل باید بتوانید چند جزئیات را توضیح دهید.

به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چرا اونجایی؟
• چه چیزی می خواهید؟
• طرف مقابل چه می خواهد؟
• چرا آنها این را می خواهند؟

بخش سوم ممیزی برچسب و اتهام است. شامل سه تا پنج برچسب که می توانید برای انجام ممیزی اتهام استفاده کنید. این به شما این امکان را می دهد که اگر طرف مقابل شروع به اتهام زدن در مورد نحوه برخورد شما با او کرد، فعال باشید.

چند جمله خالی بسازید که بتوانید از آنها برای برچسب زدن به احساسات آنها و پراکنده کردن موقعیت استفاده کنید. مثالها عبارتند از:

• به نظر می رسد که ________ برای شما بسیار مهم است.
• به نظر می رسد که شما تمایلی به __________ ندارید.
• به نظر می رسد که شما واقعاً _____________ را می خواهید.

بخش چهارم جایی است که شما قاتلان معامله بالقوه را شناسایی می کنید. شما می دانید که باید انگیزه های حریف خود را کشف کنید. با تهیه چند سوال برای آشکار کردن قوهای سیاه، در وقت و ناامیدی خود صرفه جویی می کنید.

این سوال را در نظر بگیرید:

• • میخواهیم به چه چیزی دست پیدا کنیم؟
  • دغدغه اصلی شما چیست؟
  • چرا چنین احساسی دارید؟
  • اگر کاری انجام ندهید چه اتفاقی می افتد؟
  • چگونه می خواهید جلو بروید؟

بخش پنجم شامل لیستی از شرایط غیر پولی است که می توانید بخشی از مذاکرات را انجام دهید. بسیاری از مردم پول را اولویت اصلی می دانند. و اعداد روی کاغذ ترسناک هستند. با دادن یک امتیاز موثر، چیزی را از دست نمی دهید، اما به طرف مقابل احساس می کنید که چیزی به دست می آورد. 

از خودت بپرس:

• • • چه چیزی می توانید بخواهید که ارزشی را برای میز به ارمغان بیاورد بدون اینکه برای شخص دیگر هزینه نقدی سنگین داشته باشد؟
    • از چه نوع اهرمی می توانید برای انحراف ترازو در جهت خود استفاده کنید؟
    • آنها بدون اینکه تحت فشار باشند چه کاری می توانند برای شما انجام دهند؟

هرگز محتوای متفاوت را تقسیم نکنید

هرگز تفاوت را تقسیم نکنید دارای ۱۰ فصل اصلی…

1. قوانین جدید : چگونه در هر اتاقی به باهوش ترین فرد تبدیل شویم
2. آینه باشید : چگونه به سرعت رابطه برقرار کنیم
3. درد آنها را احساس نکنید، به آن برچسب بزنید : چگونه با همدلی تاکتیکی اعتماد ایجاد کنیم
4. مراقب “بله” باشید – “نه” اصلی : چگونه می توان حرکت ایجاد کرد و آن را ایمن کرد تا مخاطرات واقعی را آشکار کند
5. دو کلمه ای را که فوراً هر مذاکره ای را متحول می کند راه اندازی کنید: چگونه مجوز متقاعدسازی را به دست آوریم
6. واقعیت آنها را خم کنید: چگونه به آنچه منصفانه است شکل دهیم
7. ایجاد توهم کنترل : نحوه کالیبره کردن سوالات برای تبدیل تعارض به همکاری
8. اجرای گارانتی : چگونه دروغگوها را شناسایی کنیم و از پیگیری دیگران اطمینان حاصل کنیم
9. چانه زدن سخت : چگونه قیمت خود را بدست آوریم
10. قو سیاه را بیابید : چگونه با فاش کردن ناشناخته های ناشناخته پیشرفت هایی ایجاد کنیم

هرگز سوالات متداول تفاوت را تقسیم نکنید

چرا هرگز نباید تفاوت را تقسیم کنید؟

شما هرگز نباید تفاوت را تقسیم کنید زیرا چیزی به نام موقعیت برد-برد وجود ندارد. وقتی مذاکره می کنید، هدف شما رسیدن به آنچه می خواهید است. سازش نیازهای شما یا نیازهای فردی را که با او مذاکره می کنید برآورده نمی کند. با صرف زمان برای درک موقعیت حریف، می توانید آنها را به معامله ای راهنمایی کنید که انتظارات شما را برآورده کند بدون اینکه مجبور باشید از هدف خود دست بکشید.

قو سیاه در Never Split the Difference چیست؟

قو سیاه در Never Split the Difference عامل نادیده ای است که بر توانایی تصمیم گیری حریف شما تأثیر می گذارد. این می تواند یک سوء تفاهم، چیزی که شما نمی دانید یا یک انگیزه پنهان باشد. شما باید قو سیاه را کشف کنید تا در مذاکره ای که به نظر خارج از کنترل است پیش بروید.

بهترین نقل قول هرگز تفاوت را تقسیم نکنید

این نقل قول‌های هرگز تفاوت را تقسیم نکنید، از کتابخانه مرکزی همیشه در حال رشد افکار، حکایات، یادداشت‌ها و نقل‌قول‌های الهام‌بخش «هنر زندگی » آمده است .