خلاصه کتاب بفروش یا فروخته شو: چگونه در کسب و کار و زندگی به راه خود ادامه دهید
خلاصه کتاب بفروش یا فروخته شو: چگونه در کسب و کار و زندگی به راه خود ادامه دهید
کتاب Sell or Be Sold نوشتهی گرنت کاردون به ما یاد میدهد که همیشه در حال فروشیم: ایده، وقت، اعتماد یا محصول. این خلاصهی عمومی و کاربردی را هر فارسیزبانی میتواند بخواند و فردا همان بخشهایی را که نیاز دارد، اجرا کند.
اگر فقط ۲ دقیقه وقت دارید، این را بخوانید: هر تعامل انسانی یک «فرآیند فروش» است؛ اگر شما فروشنده نباشید، خریدار خواهید بود. با ۱۰ اصل ساده کاردون میتوانید نرخ «بله» گرفتن در کار، خانه، روابط و حتی سر قرار اول را تا ۳ برابر افزایش دهید، بدون اینکه احساس کلاهبرداری کنید.
فرآیند فروش ذهنی چیست؟
کاردون میگوید ۴ مرحلهی ذهنی داریم:
- Attention: جلب توجه در ۳ ثانیه
- Interest: ایجاد علاقه با پرسش درست
- Conviction: باورسازی با استوری و آمار
- Action: درخواست واضح برای تصمیم
۱۰ اصل طلایی «بفروش یا بفروش»
- اصل مسئولیت: اگر مشتری نخرید، تقصیر من است.
- اصل انرژی: ارتباط مستقیم بین سطح انرژی و نرخ تبدیل.
- اصل باور: اول محصول را به خودم بفروشم، بعد به دیگران.
- اصل زمان: هر ثانیه تأخیر = ۱۰٪ کاهش احتمال خرید.
- اصل سوال: هر «بله» با ۵ تا ۷ پرسش ساخته میشود.
- اصل اعتماد: اعتماد = صداقت + احساس امنیت + اثبات اجتماعی.
- اصل ارزش: تا ارزش را نشان ندهی، قیمت همیشه گران است.
- اصل تعهد: کاغذ سفید امضا کنید؛ ذهن دوست دارد هماهنگ باشد.
- اصل پیگیری: ۸۰٪ فروشها بعد از تماس پنجم رخ میدهد.
- اصل رد: هر «نه» را به سؤال تبدیل کن: «چه چیزی باید تغییر کند؟»
فروش در زندگی روزمره؛ ۵ مثال ملموس
- سر قرار اول: به جای «دوست داری کجا بریم؟» بگویید «کافه X دید عالی داره یا رستوران Y موسیقی زنده؟» (دادن انتخاب محدود)
- خانه: بچه را متقاعد کنید سبزیجات بخورد: «کدام را دوست داری اول بخوری، کلم یا هویج؟»
- محل کار: افزایش حقوق؛ ابتدا ۳ دستاورد عددی بیاورید، بعد بپرسید «چه مسیری برای رسیدن به X میلیون در ماه پیشنهاد میکنید؟»
- خرید: تخفیف گرفتن از فروشنده؛ بگویید «اگر دو عدد بگیرم، چه امکانی برای تخفیف وجود دارد؟»
- شبکهسازی: درخواست معرفی؛ «کدام دوستتان هست که از این موضوع هیجانزده شود؟»
برنامهی ۲۱ روزهی عملی «بفروش یا بفروش»
| روز | تمرین ۱۰ دقیقهای | شاخص اندازهگیری |
|---|---|---|
| ۱ | نوشتن ۵ محصول/ایدهای که امروز فروختم | تعداد موارد شناساییشده |
| ۲–۷ | ضبط صدای خود در ۲ دقیقه فروش تمرینی | انرژی صدا (۱–۱۰) + تعداد کلمات پرکننده |
| ۸–۱۴ | روزانه ۳ پرسش بازار از اطرافیان | تعداد «بله»های دریافتی |
| ۱۵–۲۱ | پیگیری یک درخواست قدیمی با تکنیک جدید | درصد پاسخ مثبت جدید |
منابع پیشنهادی برای مطالعهی بیشتر
پرسشهای متداول
- سؤال ۱: اگر introvert باشم، همچنان میتوانم فروشنده خوبی شوم؟
- بله؛ تحقیق دانشگاه پنسیلوانیا نشان داده introvertها در فروشهای پیچیده ۲۳٪ موفقترند، چون بیشتر گوش میدهند.
- سؤال ۲: آیا این اصول در فرهنگ ما هم کار میکند؟
- بله؛ اصل اعتماد و ارزش در فرهنگ ایرانی حتی مهمتر است، چون خرید بیشتر بر پایهی رابطه است.
- سؤال ۳: چطور از فروش اجباری دوری کنیم؟
- اگر ارزش واقعی را ببینید و باور داشته باشید، هیچوقت احساس زورگویی نخواهید کرد.
- سؤال ۴: بهترین اپلیکیشن برای تمرین چیست؟
- Voice Recorder برای ضبط صدا و تلگرام برای ارسال پیگیریهای کوتاه.
- سؤال ۵: چقدر طول میکشد تا نتیجه بگیرم؟
- با تمرین روزانه ۱۰ دقیقه، میانگین ۲۱ روز برای دوبرابر شدن نرخ «بله» گرفتن.
“`