کتاب در سه جمله

  1. کپی رایتر فروشنده ای است که پشت صفحه کلید قرار دارد.
  2. کپی باید فوری، منحصر به فرد، فوق العاده خاص و مفید باشد.
  3. عملکرد شما به عنوان یک کپی رایتر بر اساس فروش ایجاد شده است، نه اصالت.

پنج ایده بزرگ

  1. برای اینکه کپی برای متقاعد کردن مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات، مورد توجه قرار گیرد، ارتباط برقرار کند و متقاعد شود
  2. کلمه رایگان قوی ترین کلمه در واژگان کپی رایتر است.
  3. از هر پنج خواننده، چهار نفر تیتر را می خوانند و بقیه آگهی را رد می کنند.
  4. «هنگام نوشتن نسخه گواهی، تا حد امکان از کلمات خود مشتری استفاده کنید. اظهارات او را صیقل ندهید. لحن طبیعی و محاوره‌ای، باورپذیری را به شهادت می‌افزاید.»
  5. از خود بپرسید: «مشتری من کیست؟ ویژگی های مهم محصول چیست؟ چرا مشتری تمایل به خرید محصول دارد؟ (چه ویژگی محصول برای او مهمتر است؟)”

خلاصه کتاب The Copywriter’s Handbook

  • “کپی رایتر فروشنده ای است که پشت ماشین تحریر قرار دارد.” – جودیت چارلز

برای اینکه کپی کردن مصرف کننده را متقاعد به خرید محصول کند، باید سه کار را انجام دهد:

  1. جلب توجه کنید
  2. برقراری ارتباط
  3. متقاعد کردن

عنوان شما می تواند چهار کار مختلف را انجام دهد:

  1. جلب توجه کنید
  2. مخاطب را انتخاب کنید
  3. یک پیام کامل ارسال کنید
  4. خواننده را به متن اصلی بکشید

کلمه رایگان قوی ترین کلمه در واژگان کپی رایتر است.

کلمات قدرتمند جلب توجه:

  • چگونه
  • چرا
  • فروش
  • سریع
  • آسان
  • چانه زدن
  • آخرین شانس
  • ضمانت
  • نتایج
  • اثبات شده است
  • صرفه جویی

«عملکرد خود را به‌عنوان یک کپی‌رایتر بر اساس فروش‌هایی که توسط نسخه شما ایجاد می‌شود، درجه‌بندی کنید، نه بر اساس اصالت».

هنگامی که عنوانی را می نویسید، با انتخاب یک مزیت مهم مشتری و ارائه آن به شکلی واضح، جسورانه و دراماتیک توجه را به خود جلب کنید. از عناوین و مفاهیمی که زیبا، هوشمندانه، و تیتراژکننده هستند اما بی ربط هستند اجتناب کنید. آنها ممکن است مقداری هوپلا تولید کنند، اما نمی فروشند.»

طبق گفته دیوید اوگیلوی، از هر پنج خواننده، چهار نفر تیتر را می‌خوانند و بقیه آگهی را نادیده می‌گیرند.

Ogilvy توصیه می کند که وعده فروش و نام تجاری را در عنوان عنوان کنید.

“به یاد داشته باشید، به عنوان یک کپی رایتر، شما یک هنرمند خلاق نیستید. شما یک فروشنده هستید کار شما خلق ادبیات نیست. وظیفه شما متقاعد کردن مردم برای خرید محصول است.

«هنگام نوشتن نسخه گواهی، تا حد امکان از کلمات خود مشتری استفاده کنید. اظهارات او را صیقل ندهید. لحن طبیعی و محاوره‌ای، باورپذیری را به شهادت می‌افزاید.»

فرمول کپی رایتینگ “۴ U’s”.

  1. فوری  «فوریت به خواننده دلیلی می‌دهد که به جای بعداً، اکنون اقدام کند. شما می توانید با استفاده از عنصر زمان، احساس فوریت را در عنوان خود ایجاد کنید. همچنین می‌توان با یک پیشنهاد ویژه با زمان محدود، مانند تخفیف یا حق بیمه، در صورت سفارش در تاریخ خاصی، احساس فوریت ایجاد کرد.»
  2. منحصر بفرد.  تیتر قدرتمند یا چیز جدیدی می گوید، یا اگر چیزی را می گوید که خواننده قبلاً شنیده است، آن را به شیوه ای جدید و تازه می گوید.
  3. فوق اختصاصی  هیئت مدیره، ناشر خبرنامه، استاد مطلق گلوله‌های فوق‌العاده‌ای است که به عنوان «جاذبه‌ها» شناخته می‌شوند، که خواننده را به خواندن بیشتر و سفارش محصول تشویق می‌کند.»
  4. مفید.  “خط موضوع قوی با ارائه یک مزیت به نفع شخصی خواننده جلب می شود.”

وقتی تیتر خود را نوشتید، از خود بپرسید که در هر یک از ۴ U چقدر قوی است. از یک مقیاس ۱ تا ۴ (۱ = ضعیف، ۴ = قوی) برای رتبه بندی آن در هر دسته استفاده کنید.

سوالاتی که باید از خود بپرسید

  1. مشتری من کیست؟
  2. ویژگی های مهم محصول چیست؟
  3. چرا مشتری تمایل به خرید محصول دارد؟ (چه ویژگی محصول برای او مهمتر است؟)

۱۱ نکته برای نوشتن کپی پاک

۱. Reader را در درجه اول قرار دهید

«به فکر خواننده باشید. از خود بپرسید: آیا خواننده آنچه را که نوشته ام می فهمد؟ آیا او اصطلاحات خاصی را که من استفاده کرده ام می داند؟ آیا نسخه من چیز مهم یا جدید یا مفیدی را به او می گوید؟ آیا اگر جای خواننده بودم، آیا این نسخه مرا مجاب می‌کرد که محصول را بخرم؟»

یکی از تکنیک‌هایی که به شما کمک می‌کند برای خواننده بنویسید این است که خواننده را مستقیماً با عنوان «شما» در نسخه خطاب کنید، همانطور که من در این کتاب برای شما می‌نویسم. کپی‌رایترها به این می‌گویند «تو محوری».

۲. نقاط فروش خود را با دقت سازماندهی کنید

“هنگامی که نسخه خود را می نویسید، باید نکاتی را که می خواهید مطرح کنید به دقت سازماندهی کنید.”

تیتر پیشنهاد اصلی فروش را بیان می کند و چند پاراگراف اول آن را گسترش می دهد. نقاط ثانویه بعداً در کپی بدنه پوشش داده می شوند. اگر این نسخه طولانی باشد، هر نکته ثانویه ممکن است عنوان یا شماره جداگانه ای داشته باشد.

سازماندهی نقاط فروش شما به اهمیت نسبی آنها، میزان اطلاعاتی که به خواننده می دهید و نوع نسخه ای که می نویسید (نامه، آگهی، بازرگانی یا خبر) بستگی دارد.

آنچه را که قرار است به آنها بگویید به آنها بگویید. به آنها بگو. و سپس آنچه را که به آنها گفتی به آنها بگو.” – تری سی اسمیت

«قبل از ایجاد یک آگهی یا پست الکترونیکی، نقاط فروش خود را یادداشت کنید. آنها را به شیوه ای منطقی، متقاعد کننده و واضح سازماندهی کنید. و هنگام نوشتن نسخه خود، آنها را به این ترتیب ارائه دهید.»

۳. نوشتن را به بخش های کوتاه تقسیم کنید

«اگر محتوای آگهی شما می‌تواند به صورت مجموعه‌ای از نقاط فروش سازماندهی شود، می‌توانید هر نقطه را در بخش جداگانه‌ای از نسخه پوشش دهید.»

اگر ترتیب اهمیت یا ترتیب منطقی خاصی بین نقاط فروش وجود ندارد، از وسایل گرافیکی مانند گلوله، ستاره یا خط تیره برای تنظیم هر بخش جدید استفاده کنید. اگر در زیر هر بخش نسخه زیادی دارید، از سرفصل‌های فرعی استفاده کنید (همانطور که در این کتاب انجام داده‌ام).

پاراگراف ها نیز باید کوتاه باشند. تکه های طولانی و ناگسستنی از نوع خوانندگان را می ترساند.»

هنگامی که نسخه خود را ویرایش می کنید، از سرفصل های فرعی برای جداسازی بخش های اصلی استفاده کنید. بین پاراگراف ها فاصله بگذارید. و پاراگراف های طولانی را به پاراگراف های کوتاه تقسیم کنید. یک پاراگراف پنج جمله ای را معمولاً می توان با یافتن مکان هایی که یک فکر یا ایده جدید معرفی می شود و شروع پاراگراف جدید با آن فکر به دو یا سه پاراگراف کوتاه تر تقسیم کرد.

۴. از جملات کوتاه استفاده کنید 

“(DH Menzel) متوجه شد که درک جملات بیش از ۳۴ کلمه دشوار شده است.”

برای اینکه نوشتارتان جریان داشته باشد، طول جمله را تغییر دهید. با نوشتن یک جمله کوتاه گاه به گاه یا قطعه جمله، می توانید میانگین طول جمله کپی خود را به طول قابل قبول کاهش دهید، حتی اگر اغلب از جملات طولانی استفاده می کنید.

«خودتان را آموزش دهید که با جملات واضح و کوتاه بنویسید. وقتی یک فکر را تمام کردید، متوقف شوید. جمله بعدی را با یک فکر جدید شروع کنید. وقتی ویرایش می‌کنید، مداد شما باید به‌طور خودکار مکان‌هایی را جستجو کند که بتوان یک رشته طولانی از کلمات را به دو قسمت تقسیم کرد.»

۵. از کلمات ساده استفاده کنید 

“در کپی تبلیغاتی، شما سعی می کنید با مردم ارتباط برقرار کنید، نه اینکه آنها را تحت تاثیر قرار دهید یا نفس خود را تقویت کنید. از کلمات فاخر و عبارات فانتزی پرهیز کنید.»

“کلمات کوچک بهتر از کلمات بزرگ هستند، چه برای کشاورزان یا فیزیکدانان، ماهیگیران یا سرمایه گذاران بنویسید.”

۶. از اصطلاحات فنی اجتناب کنید

“هنگام نوشتن برای مخاطبانی که به زبان خاص شما صحبت نمی کنند، از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید.”

“از یک اصطلاح فنی استفاده نکنید مگر اینکه ۹۵ درصد یا بیشتر از خوانندگان شما آن را درک کنند.”

“از یک اصطلاح فنی استفاده نکنید مگر اینکه دقیقاً معنای شما را بیان کند.”

۷. مختصر باشید

کلمات غیر ضروری وقت خواننده را تلف می کند، پیام فروش را کمرنگ می کند و فضایی را اشغال می کند که می توان از آن استفاده بهتری کرد.

“بازنویسی کلید تولید کپی مختصر است.”

از زائدگی، جملات تکراری، عبارات لفظی، صدای منفعل، صفت های غیرضروری، و سایر عادات سبکی ضعیف که فضا را اشغال می کنند اما کمی به معنا و وضوح می افزایند، خودداری کنید.

۸. خاص باشید 

۹. مستقیم به نقطه اصلی بروید

“اگر عنوان مهمترین بخش یک تبلیغ است، مطمئناً پاراگراف اصلی دومین بخش مهم است.”

“فروش را با اولین خط نسخه شروع کنید.”

“نسخه تمام شده باید از اولین کلمه تا آخرین کلمه به فروش برسد.”

۱۰. به سبکی دوستانه و محاوره ای بنویسید

«مردم از خواندن نوشته‌های واضح، ساده و قابل فهم لذت می‌برند. و ساده ترین و واضح ترین سبک این است که طوری بنویسید که صحبت می کنید.

جان لوئیس دی گاتانی این تست ساده را برای لحن مکالمه توصیه می‌کند: «هنگام اصلاح، از خود بپرسید که آیا هرگز چیزی را که می‌نویسید به خواننده خود بگویید. یا خود را تصور کنید که به جای نوشتن با آن شخص صحبت می کنید.»

۱۱. از زبان جنسیت پرهیز کنید

«کپی رایترها باید از زبان جنسی پرهیز کنند. چه بخواهید چه نخواهید، زبان جنسی به بخش بزرگی از مردم توهین می کند و شما با عصبانی کردن مردم از دست خود چیزهایی را به مردم نمی فروشید.

###

“پایان دادن یک جمله با حرف اضافه به لحن محاوره ای نسخه می افزاید.”

«تکه‌های جمله کمک می‌کنند میانگین طول جمله شما به تعداد قابل توجهی از کلمات برسد. و تکه‌های جمله می‌توانند درام و ریتم را به نسخه شما اضافه کنند.»

“شروع یک جمله با و، یا، اما، یا برای، انتقالی آرام و آسان بین افکار ایجاد می کند.”

“یک پاراگراف گاه به گاه یک جمله ای تغییری در سرعت ایجاد می کند که می تواند تکه ای از نسخه را زنده کند.”

برجسته کردن و خط کشی می تواند کلمات و عبارات را در تبلیغات چاپی و تبلیغات و همچنین در کتاب های مدرسه برجسته کند. بسیاری از خوانندگان بدون خواندن دقیق آن را کوتاه می‌کنند، بنابراین یک خط زیر یا برجسته می‌تواند برای فراخوانی کلمات کلیدی، عبارات، پاراگراف‌ها و نکات فروش مفید باشد.»

یکی از مؤثرترین تکنیک‌ها برای نوشتن نسخه اشتراک، ارائه محتوای نشریه به‌عنوان فهرستی از موارد گلوله‌شده، به عنوان مثال، «۷ راه برای کاهش قبض گرمایش در زمستان» است.

«در مورد مشکل مشخص باشید. در مورد راه حل مبهم و مرموز باشید. به علاوه، این کار را با پیچ، قلاب یا زاویه غیرعادی انجام دهید.»

قبل از انتشار نسخه برای مشتری یا بخش هنری، این سوالات را از خود بپرسید:

  1. آیا نسخه به وعده تیتر عمل می کند؟
  2. آیا کپی جالب است؟
  3. آیا خواندن آن آسان است؟
  4. آیا قابل باور است؟
  5. آیا قانع کننده است؟
  6. آیا مشخص است؟
  7. مختصر است؟
  8. آیا مربوط است؟
  9. آیا به آرامی جریان دارد؟
  10. آیا نیاز به اقدام دارد؟

“اولین گام در نوشتن کپی که به فروش می رسد، نوشتن در مورد مزایا است نه در مورد ویژگی ها.”

«ویژگی یک واقعیت توصیفی در مورد یک محصول یا خدمات است. این چیزی است که محصول هست یا دارد. یک مزیت کاری است که محصول انجام می دهد. این چیزی است که کاربر محصول یا خدمات در نتیجه این ویژگی به دست می آورد.”

بر اساس AIDA (توجه، علاقه، میل، اقدام)، کپی ابتدا باید توجه خواننده را به خود جلب کند، سپس نسبت به محصول علاقه ایجاد کند، سپس آن علاقه را به میل شدید به مالکیت محصول تبدیل کند و در نهایت از خواننده بخواهد که محصول را بخرید یا اقدام دیگری انجام دهید که در نهایت منجر به فروش شود.»

در ACCA (آگاهی، درک، اعتقاد، عمل)، ابتدا مصرف کنندگان از وجود محصول آگاه می شوند. سپس آنها باید بفهمند که محصول چیست و چه کاری برای آنها انجام خواهد داد. پس از درک مطلب، خوانندگان باید برای خرید محصول متقاعد شوند. و در نهایت، آنها باید اقدام کنند و در واقع خرید را انجام دهند.»

«کپی رایتر تصویری از آنچه محصول می‌تواند برای خواننده انجام دهد ایجاد می‌کند، قول می‌دهد که اگر خواننده محصول را بخرد، تصویر محقق خواهد شد، ثابت می‌کند که محصول برای دیگران چه کرده است، و برای اقدام فوری فشار وارد می‌کند.»

“دنباله انگیزشی”

۱. جلب توجه کنید

«این کار تیتر و تصویر است. تیتر باید روی قوی‌ترین مزیتی که می‌توانید به خواننده ارائه دهید تمرکز کند.»

۲. نشان دادن نیاز

“گام دوم نوشتن نسخه ای که به فروش می رسد، این است که به خواننده نشان دهیم چرا به محصول نیاز دارد.”

۳. نیاز را برآورده کنید و محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکل قرار دهید

هنگامی که خواننده را متقاعد کردید که او نیاز دارد، باید سریعاً به او نشان دهید که محصول شما می تواند نیاز او را برآورده کند، به سؤالات او پاسخ دهد یا مشکلات او را حل کند.»

۴. ثابت کنید محصول شما می تواند کاری را که شما می گویید انجام دهد

گفتن اینکه می توانید نیازهای خواننده را برآورده کنید کافی نیست، باید ثابت کنید که می توانید.

۵. درخواست اقدام کنید

“آخرین مرحله در هر قطعه کپی همیشه باید یک فراخوان برای اقدام باشد.”

منطق کاذب، اصطلاحی که دوست من، مایکل مسترسون، نویسنده ارشد کپی‌نویس، ابداع کرد، نسخه‌ای است که از طریق نوشتن ماهرانه، حقایق موجود را دستکاری می‌کند (اما دروغ نمی‌گوید یا نادرست معرفی می‌کند). هدف: کمک به خوانندگان برای رسیدن به نتیجه‌گیری که این حقایق، که بدون پیچ و تاب‌های قلم کپی‌رایتر ارائه شده‌اند، ممکن است در غیر این صورت حمایت نکنند.»

طبق گفته ریوز، سه شرط برای USP وجود دارد (و من به صورت مورب از Reality in Advertising نقل قول می کنم):

  1. هر تبلیغی باید یک پیشنهاد به مصرف کننده بدهد. هر کدام باید بگویند، “این محصول را بخرید، و از این مزیت خاص برخوردار خواهید شد.”
  2. پیشنهاد باید به گونه‌ای باشد که رقابت یا نتواند یا ارائه نکند.
  3. این پیشنهاد باید آنقدر قوی باشد که بتواند میلیون ها نفر را جابجا کند، یعنی مشتریان جدیدی را به سمت محصول شما جذب کند.

یکی از روش‌های رایج این است که محصول یا خدمات خود را از رقبا بر اساس ویژگی‌هایی که محصول یا خدمات شما دارد و آن‌ها ندارند متمایز کنید.

«مالکوم دی مک‌دوگال، رئیس سابق و مدیر خلاق SSC&B، می‌گوید چهار راه برای تبلیغ محصولات به ظاهر مشابه وجود دارد:

  1. بر یک مزیت کم اطلاع یا کمتر شناخته شده تاکید کنید.
  2. یک مزیت شناخته شده را به شیوه ای قانع کننده نمایش دهید.
  3. نام محصول یا بسته را دراماتیک کنید.
  4. شخصیت های بلندمدت برند بسازید.

«لیست ویژگی ها و مزایای محصول خود را مطالعه کنید. سپس به تبلیغات مسابقه نگاه کنید. آیا مزیت مهمی وجود دارد که آن‌ها نادیده گرفته‌اند، مزیتی که می‌توانید آن را به عنوان پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد که محصول شما را از سایرین متمایز می‌کند، بپذیرید؟»

“وعده ثانویه مزیت کمتری است که محصول نیز ارائه می دهد.”

نسخه شما باید در سه سطح به مشتریان بالقوه برسد: فکری، احساسی و شخصی.

برای دستیابی به مشتریان بالقوه خود در هر سه سطح – فکری، احساسی و شخصی – باید درک کنید که مایکل مسترسون، نویسنده کپی‌رایتر، آن را “مجتمع اصلی” خریدار می‌نامد. اینها احساسات، نگرش ها و آرزوهایی هستند که آنها را هدایت می کنند، همانطور که توسط فرمول BFD نشان داده می شود که مخفف باورها، احساسات و خواسته ها است.

  1. باورها مخاطب شما چه اعتقادی دارد؟ نگرش آنها نسبت به محصول شما و مشکلات یا مسائلی که به آن می پردازد چیست؟
  2. احساسات چه احساسی دارند؟ آیا آنها با اعتماد به نفس و گستاخ هستند؟ عصبی و ترسناک؟ آنها در مورد مسائل عمده زندگی، کسب و کار یا صنایع خود چه احساسی دارند؟
  3. خواسته ها. آنها چه میخواهند؟ اهداف آنها چیست؟ آنها چه تغییری در زندگی خود می خواهند که محصول شما بتواند به آنها کمک کند؟

“پیش از اینکه نسخه خود را بنویسید، ایده خوبی است که دلایلی را مرور کنید که چرا مردم ممکن است بخواهند محصول شما را بخرند.”

۲۲ دلیل که چرا مردم ممکن است محصول شما را بخرند

  1. مورد پسند واقع شدن
  2. قدردانی شود
  3. محق بودن
  4. احساس مهم بودن
  5. پول در آوردن
  6. برای صرفه جویی در پول
  7. برای صرفه جویی در زمان
  8. تا کار راحت تر شود
  9. ایمن بودن
  10. جذاب بودن
  11. سکسی بودن
  12. تا راحت باشه
  13. متمایز بودن
  14. برای شاد بودن
  15. برای لذت بردن
  16. برای کسب دانش
  17. برای سالم بودن
  18. برای ارضای کنجکاوی
  19. برای آسودگی
  20. بدون ترس
  21. از روی طمع
  22. از سر گناه

«هر چه یک محصول گران‌تر باشد، معمولاً برای فروش آن به نسخه‌های بیشتری نیاز دارید».

نسخه‌ای که محصول را مستقیماً از صفحه یا صفحه چاپ شده می‌فروشد (معروف به کپی «یک مرحله‌ای» یا «سفارشی پستی») معمولاً باید طولانی باشد، زیرا باید تمام اطلاعات محصول را ارائه کند و بر همه مخالفت‌ها غلبه کند.»

افرادی که تحت فشار زمان هستند، مانند مدیران پرمشغله و متخصصان، اغلب به نسخه های کوتاه پاسخ بهتری می دهند.

«محصولات مورد نیاز مردم (یخچال، دستگاه فکس) را می توان با نسخه کوتاه فروخت زیرا . . . خوب، مشتری باید آنها را بخرد. محصولاتی که مردم می‌خواهند اما مجبور نیستند بخرند (فیلم‌های ورزشی، برنامه‌های صوتی خودیاری، خبرنامه‌های مالی) باید «فروخته شوند» و برای انجام این کار نیاز به کپی طولانی دارند.

“کپی کوتاه با محصولاتی که مشتری از قبل با آنها آشنا بوده و آنها را درک می کند به خوبی کار می کند.”

چگونه یک کپی متقاعد کننده و پر از واقعیت برای مشتریان خود بنویسید

مرحله ۱: تمام مطالب منتشر شده قبلی روی محصول را دریافت کنید

“شما باید زمان زیادی را صرف چاپ و خواندن وب سایت مشتری، یا حداقل صفحات مربوط به محصولی که تبلیغ می کنید، بپردازید.”

با مطالعه این مطالب پیش‌زمینه، نویسنده باید ۹۰ درصد اطلاعاتی را که برای نوشتن نسخه نیاز دارد، داشته باشد.

مرحله ۲: درباره محصول سؤال بپرسید

  1. ویژگی ها و مزایای آن چیست؟ (لیست کامل تهیه کنید.)
  2. کدام فایده مهمترین است؟
  3. محصول چه تفاوتی با رقبا دارد؟ (کدام ویژگی انحصاری است؟ کدام یک بهتر از رقبا است؟)
  4. اگر محصول متفاوت نباشد، بر چه ویژگی هایی می توان تاکید کرد که توسط رقبا تحت فشار قرار نگرفته اند؟
  5. محصول با چه فناوری هایی رقابت می کند؟
  6. کاربردهای محصول چیست؟
  7. محصول چه مشکلاتی را در بازار حل می کند؟
  8. موقعیت محصول در برابر محصولات رقیب چگونه است؟
  9. محصول چگونه کار می کند؟
  10. محصول چقدر قابل اعتماد است؟ چقدر طول می کشد؟
  11. محصول چقدر کارآمد است؟
  12. چقدر اقتصادی؟
  13. قیمت آن چند است؟
  14. استفاده از آن آسان است؟ ساده در نگهداری؟
  15. چه کسی این محصول را خریده است و در مورد آن چه می گویند؟
  16. در چه مواد، اندازه ها و مدل هایی موجود است؟
  17. سازنده با چه سرعتی محصول را تحویل می دهد؟
  18. اگر تحویل ندهند، چگونه و از کجا می توانید آن را خریداری کنید؟
  19. سازنده چه خدمات و پشتیبانی ارائه می دهد؟
  20. آیا محصول تضمین شده است؟

مرحله ۳: درباره مخاطبان خود سؤال بپرسید

  1. چه کسی محصول را خریداری خواهد کرد؟ (به چه بازارهایی فروخته می شود؟)
  2. این محصول دقیقا چه کاری برای آنها انجام می دهد؟
  3. چرا آنها به محصول نیاز دارند؟ و چرا الان به آن نیاز دارند؟
  4. دغدغه اصلی مشتری هنگام خرید این نوع محصول (قیمت، تحویل، عملکرد، قابلیت اطمینان، خدمات، نگهداری، کیفیت، کارایی، در دسترس بودن) چیست؟
  5. شخصیت خریدار چیست؟ محصول به چه نوع شخصی فروخته می شود؟
  6. انگیزه خریدار چیست؟
  7. کپی باید به چه تعداد تأثیر خرید مختلف توجه داشته باشد؟ (برای مثال، یک تبلیغ اسباب بازی باید هم برای والدین و هم برای کودک جذاب باشد.)

«اگر در حال نوشتن آگهی هستید، شماره مجلاتی را که آگهی در آنها نمایش داده می شود بخوانید.»

“اگر نامه مستقیم می نویسید، ببینید از چه لیست های پستی استفاده می شود و توضیحات لیست را مطالعه کنید.”

مرحله ۴: هدف کپی خود را تعیین کنید

این هدف ممکن است یک یا چند مورد از موارد زیر باشد:

  1. برای ایجاد پرس و جو
  2. برای ایجاد فروش
  3. برای پاسخگویی به سوالات
  4. برای واجد شرایط بودن افراد بالقوه
  5. برای ایجاد ترافیک فروشگاه
  6. برای معرفی یک محصول جدید یا بهبود یک محصول قدیمی
  7. برای حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه و مشتریان
  8. برای انتقال اخبار یا اطلاعات محصول
  9. برای ایجاد شناخت و ترجیح برند
  10. برای ایجاد تصویر شرکت
  11. برای ارائه ابزارهای بازاریابی برای فروشندگان

در اینجا ۱۰ معیاری وجود دارد که یک تبلیغ برای موفقیت به عنوان یک ابزار فروش باید رعایت کند:

  1. عنوان حاوی یک مزیت مهم مصرف کننده، یا خبر، یا برانگیختن کنجکاوی است، یا وعده پاداش برای خواندن نسخه
  2. بصری (اگر از تصویری استفاده می کنید) مزیت اصلی ذکر شده در عنوان را نشان می دهد
  3. پاراگراف اصلی موضوع تیتر را گسترش می دهد
  4. این طرح خوانندگان را به سمت تبلیغ می کشاند و از آنها دعوت می کند که متن اصلی را بخوانند
  5. کپی بدنه تمام نقاط فروش مهم را به ترتیب منطقی پوشش می دهد
  6. این کپی اطلاعات مورد نیاز برای متقاعد کردن بیشتر مشتریان واجد شرایط برای برداشتن گام بعدی در فرآیند خرید را فراهم می کند.
  7. هنگامی که برای نوشتن آگهی خود می نشینید، از خود بپرسید: «من از خواننده می خواهم چه کار کند؟ و چه چیزی می توانم به او بگویم که او را وادار به انجام آن کند؟»
  8. کپی برای خواندن جالب است
  9. کپی قابل باور است
  10. آگهی درخواست عمل می کند