هرگز تفاوت را تقسیم نکنید اثر کریس ووس

پیشگفتار

• کریس ووس یک مذاکره کننده سابق بین المللی FBI برای گروگان گیری است. کریس در کتاب خود، هرگز تفاوت را تقسیم نکنید ، استراتژی های آزمایش شده خود را برای مذاکرات پرمخاطره نشان می دهد.

پنج ایده بزرگ

1. مذاکره با گوش دادن شروع می شود، درباره دیگران صحبت می کند، احساسات آنها را اعتبار می بخشد، و اعتماد و امنیت کافی برای شروع گفتگوی واقعی ایجاد می کند.
2. از آینه‌ها استفاده کنید تا طرف مقابل را تشویق کنید تا با شما همدلی کند و با شما پیوند برقرار کند، مردم را با هم صحبت کنند، وقت کناری خود را برای جمع‌بندی مجدد بخرید و طرف مقابلتان را تشویق کنید تا استراتژی خود را آشکار کند.
3. همدلی تاکتیکی توجه ما را هم به موانع احساسی و هم به مسیرهای بالقوه برای رسیدن به توافق جلب می کند.
4. اسم گذاشتن به احساسات یک نفر، که در غیر این صورت به عنوان برچسب زدن شناخته می شود، شما را به کسی نزدیک می کند بدون اینکه در مورد عوامل خارجی که در مورد آن چیزی نمی دانید بپرسید.
5. “نه” فرصتی عالی برای شما و طرف مقابل فراهم می کند تا با حذف چیزهایی که نمی خواهید، آنچه را که واقعا می خواهید روشن کنید.

هرگز تفاوت را تقسیم نکنید خلاصه

فصل ۱: قوانین جدید

مذاکره با این پیش فرض قابل اجرا جهانی آغاز می شود که مردم می خواهند درک و پذیرفته شوند. گوش دادن ارزان ترین و در عین حال موثرترین امتیازی است که می توانیم برای رسیدن به آن انجام دهیم. با گوش دادن شدید، همدلی نشان می دهید و میل صادقانه ای برای درک بهتر آنچه طرف مقابل تجربه می کند نشان می دهید.

فصل دوم: آینه باشید

مذاکره کنندگان خوب می دانند که باید برای غافلگیری آماده باشند. مذاکره کنندگان بزرگ از مهارت های خود استفاده می کنند تا غافلگیری هایی را که مطمئنا وجود دارند را آشکار کنند.

مذاکره کنندگان بزرگ مفروضاتی را که دیگران بر اساس ایمان یا تکبر می پذیرند زیر سوال می برند. بنابراین، آنها از نظر عاطفی در برابر همه احتمالات بازتر و از نظر فکری در یک موقعیت سیال چابک تر می مانند.

افرادی که مذاکره را به عنوان نبرد بحث و جدل می بینند، غرق صداهایی در ذهنشان می شوند. مذاکره یک عمل جنگی نیست. این یک فرآیند کشف است. هدف شما کشف هر چه بیشتر اطلاعات است.

برای آرام کردن صداها در ذهن خود، کاری کنید که تنها و همه جانبه خود را بر طرف مقابل و آنچه که او می گوید متمرکز کنید.

هدف شما این است که مشخص کنید طرف مقابلتان واقعاً به چه چیزهایی نیاز دارد و به آنها احساس امنیت کنید تا در مورد آنچه می خواهند صحبت کنند.

مذاکره با گوش دادن شروع می شود، درباره دیگران صحبت می کند، احساسات آنها را اعتبار می بخشد، و اعتماد و امنیت کافی برای شروع گفتگوی واقعی ایجاد می کند.

تند رفتن یکی از اشتباهاتی است که همه مذاکره کنندگان مرتکب می شوند. اگر بیش از حد عجله دارید، مردم احساس می‌کنند که صدایشان شنیده نمی‌شود و شما خطر تضعیف رابطه و اعتمادی که ما ایجاد کرده‌ایم را دارید.

سه آهنگ صوتی برای مذاکره کنندگان وجود دارد:

1. صدای دی جی اف ام اواخر شب: برای بیان یک نکته به صورت انتخابی استفاده کنید. صدای خود را به سمت پایین خم کنید، آن را آرام و آهسته نگه دارید. وقتی به درستی انجام شود، هاله ای از اقتدار و قابل اعتماد بدون ایجاد حالت تدافعی ایجاد می کنید.
2. صدای مثبت/بازیگوش: این باید صدای پیش فرض شما باشد. این صدای یک آدم راحت و خوش اخلاق است. نگرش شما سبک و دلگرم کننده است. نکته کلیدی در اینجا آرامش و لبخند زدن در حین صحبت است.
3. صدای مستقیم یا قاطعانه: به ندرت استفاده می شود. باعث ایجاد مشکلات و ایجاد پس بک می شود.

لبخندی بر لبان خود بنشانید. وقتی افراد در چارچوب ذهنی مثبتی هستند، سریعتر فکر می کنند و احتمال همکاری و حل مشکلات بیشتر است. مثبت اندیشی هم در شما و هم در همتایتان چابکی ذهنی ایجاد می کند.

تا زمانی که با لحن صدایی که می گوید «من خوبم، تو خوبی، بیایید همه چیز را بفهمیم» امنیت ایجاد کنید، می توانید بسیار مستقیم و دقیق باشید.

مفروضات را به عنوان فرضیه ببینید و از مذاکره برای آزمایش دقیق آنها استفاده کنید.

آینه ها جادو می کنند. سه کلمه آخر (یا یک تا سه کلمه مهم) آنچه را که کسی گفته است تکرار کنید. ما از چیزی که متفاوت است می ترسیم و به چیزی شبیه به هم کشیده می شویم. آینه سازی هنر تلقین شباهت است که پیوند را تسهیل می کند. از آینه‌ها استفاده کنید تا طرف مقابل را تشویق کنید تا با شما همدلی کند و با شما پیوند برقرار کند، مردم را با هم صحبت کنند، وقت کناری خود را برای جمع‌بندی مجدد بخرید و طرف مقابلتان را تشویق کنید تا استراتژی خود را آشکار کند.

با تکرار آنچه مردم می گویند، همتای شما ناگزیر در مورد آنچه گفته شد توضیح می دهد و روند اتصال را حفظ می کند.

در مطالعه‌ای که توسط ریچارد وایزمن انجام شد، میانگین انعام پیشخدمت‌هایی که آینه می‌کردند ۷۰ درصد بیشتر از کسانی بود که از تقویت مثبت استفاده می‌کردند.

داشتن طرز فکر صحیح کلید یک مذاکره موفق است.

برای رسیدن به راه خود بدون درگیری، پنج مرحله ساده را دنبال کنید:

1. از صدای دی جی اف ام اواخر شب استفاده کنید.
2. با «متاسفم…» شروع کنید؛
3. آینه؛
4. سکوت حداقل چهار ثانیه، اجازه دهید آینه جادوی خود را روی همتای شما اعمال کند. و
5. تکرار.

فصل ۳: درد آنها را احساس نکنید، به آن برچسب بزنید

همدلی تاکتیکی درک احساسات و طرز فکر دیگری در لحظه است و همچنین شنیدن آنچه در پشت آن احساسات نهفته است، بنابراین تأثیر خود را در تمام لحظات بعدی افزایش دهید. توجه ما را هم به موانع احساسی و هم به مسیرهای بالقوه برای رسیدن به توافق جلب می کند.

وقتی چهره، ژست‌ها و لحن صدای یک فرد را از نزدیک مشاهده می‌کنیم، مغز ما در فرآیندی به نام تشدید عصبی شروع به هماهنگ شدن با چهره او می‌کند و به ما امکان می‌دهد بیشتر بدانیم که او چه فکر و چه احساسی می‌کند.

اگر می خواهید مهارت های رزونانس عصبی خود را افزایش دهید، همین الان کمی وقت بگذارید و تمرین کنید. توجه خود را به کسی معطوف کنید که در نزدیکی شما صحبت می کند، یا مصاحبه با فردی را در تلویزیون تماشا کنید. همانطور که آنها صحبت می کنند، تصور کنید که شما آن شخص هستید. خود را در موقعیتی که آنها توصیف می‌کنند تجسم کنید و تا جایی که می‌توانید جزئیات را طوری قرار دهید که انگار واقعاً آنجا هستید.

برچسب زدن راهی برای اعتبار بخشیدن به عواطف یک نفر با تصدیق آن است. برای عواطف یک نفر اسم بگذارید و نشان می‌دهید که احساس آن شخص را می‌شناسید. این شما را به کسی نزدیک می کند بدون اینکه در مورد عوامل بیرونی که هیچ چیز در مورد آن نمی دانید بپرسید.

اولین قدم برای برچسب زدن، تشخیص وضعیت عاطفی طرف مقابل است .

ترفند تشخیص احساسات این است که به تغییراتی که افراد در واکنش به رویدادهای خارجی متحمل می شوند توجه دقیق داشته باشید. بیشتر اوقات، آن رویدادها حرف شماست .

هنگامی که احساسی را که می‌خواهید برجسته کنید، مشاهده کردید، قدم بعدی این است که آن را با صدای بلند برچسب بزنید. برچسب ها را می توان به صورت عبارات یا سوال بیان کرد. تنها تفاوت این است که جمله را با عطف رو به پایین یا بالا پایان می دهید. اما مهم نیست که چگونه به پایان می رسند، برچسب ها تقریباً همیشه با کلمات مشابه شروع می شوند:

• “ به نظر می رسد …”
• “به نظر می رسد …”
• “به نظر می رسد …”

هنگام پاسخ دادن، همتای شما معمولاً پاسخی طولانی‌تر از «بله» یا «خیر» می‌دهد. و اگر آنها با برچسب مخالف هستند، اشکالی ندارد. همیشه می توانید عقب نشینی کنید و بگویید: «من نگفتم این همان چیزی بود که بود. من فقط گفتم به نظر اینطور است.»

آخرین قانون برچسب زدن سکوت است. وقتی برچسبی را بیرون انداختید، ساکت باشید و گوش کنید.

به عبارت اساسی، احساسات افراد دارای دو سطح است: رفتار “ارائه” بخشی است که در بالای سطح می توانید ببینید و بشنوید. در زیر، احساس “بنیانی” چیزی است که رفتار را تحریک می کند.

کاری که مذاکره کنندگان خوب هنگام برچسب زدن انجام می دهند پرداختن به آن احساسات زیربنایی است. برچسب زدن منفی ها آنها را منتشر می کند (یا در موارد شدید آنها را خنثی می کند). برچسب زدن به نکات مثبت آنها را تقویت می کند.

برچسب زدن به کاهش تشدید رویارویی های خشمگین کمک می کند زیرا باعث می شود فرد به جای ادامه دادن به رفتار، احساسات خود را تصدیق کند.

سریعترین و کارآمدترین وسیله برای ایجاد یک رابطه کاری سریع، تصدیق منفی و انتشار آن است.

تحقیقات نشان می دهد که بهترین راه برای مقابله با منفی گرایی، مشاهده آن، بدون واکنش و بدون قضاوت است. سپس آگاهانه به هر احساس منفی برچسب بزنید و آن را با افکار مثبت، دلسوزانه و مبتنی بر راه حل جایگزین کنید.

خود را در موقعیت همتای خود تصور کنید. زمانی که موقعیت طرف مقابل را تصدیق می کنید، بلافاصله می گویید که دارید گوش می دهید. و هنگامی که آنها بدانند که شما در حال گوش دادن هستید، ممکن است چیزی به شما بگویند که بتوانید از آن استفاده کنید.

دلایلی که باعث می‌شود طرف مقابل با شما به توافق نرسد، اغلب قوی‌تر از این است که چرا معامله می‌کند، بنابراین ابتدا روی رفع موانع توافق تمرکز کنید. انکار موانع یا تأثیرات منفی به آنها اعتبار می بخشد. آنها را در فضای باز قرار دهید.

مکث کنید. بعد از اینکه به یک مانع برچسب زدید یا بیانیه ای را منعکس کردید، اجازه دهید در آن فرو برود. نگران نباشید، طرف مقابل سکوت را پر خواهد کرد.

به ترس های همتای خود برچسب بزنید تا قدرت آنها را پراکنده کنید.

بدترین چیزهایی را که طرف مقابل می تواند در مورد شما بگوید فهرست کنید و قبل از اینکه طرف مقابل بتواند آنها را بیان کند. از آنجایی که این اتهامات معمولاً هنگام گفتن با صدای بلند اغراق آمیز به نظر می رسند، گفتن آنها طرف مقابل را تشویق می کند تا ادعا کند که کاملاً برعکس است.

به یاد داشته باشید که شما با فردی روبرو هستید که می خواهد مورد قدردانی و درک قرار گیرد. بنابراین از برچسب ها برای تقویت و تشویق ادراکات و پویایی های مثبت استفاده کنید.

فصل ۴: مراقب “بله” باشید – استاد “نه”

اصرار شدید برای “بله”، مذاکره کننده را به پیروزی نزدیک نمی کند. فقط طرف مقابل را عصبانی می کند.

برای مذاکره‌کنندگان خوب، «نه» فرصتی عالی برای شما و طرف مقابل فراهم می‌کند تا با حذف چیزهایی که نمی‌خواهید، آنچه را که واقعاً می‌خواهید، روشن کنید.

“نه” شروع مذاکره است نه پایان آن.

مذاکره کنندگان بزرگ به دنبال “نه” هستند، زیرا می دانند که اغلب زمانی است که مذاکره واقعی آغاز می شود.

“نه” اغلب می تواند به این معنی باشد:

• من هنوز آماده توافق نیستم.
• تو باعث میشی من احساس ناراحتی کنم.
• من نمی فهمم؛
• فکر نمی کنم بتوانم آن را بپردازم.
• من چیز دیگری می خواهم؛
• من به اطلاعات بیشتر نیاز دارم؛ یا
• میخوام با یکی دیگه حرف بزنم

سوالات مبتنی بر راه حل بپرسید: “در مورد اینکه این برای شما کار نمی کند؟” “برای اینکه کار کند به چه چیزی نیاز دارید؟” “به نظر می رسد اینجا چیزی وجود دارد که شما را آزار می دهد.”

مردم نیاز دارند که بگویند «نه». بنابراین فقط امیدوار نباشید که آن را در نقطه ای بشنوید. آنها را وادار کنید که آن را زودتر بگویند.

سه نوع “بله” وجود دارد:

1. تقلبی؛
2. تائیدیه؛ و
3. تعهد.

یک «بله» تقلبی عبارتی است که در آن همتای شما قصد دارد «نه» بگوید، اما یا احساس می‌کند «بله» راه فرار آسان‌تری است یا فقط می‌خواهد مکالمه را ادامه دهد تا اطلاعات بیشتر یا نوعی مزیت دیگر به دست آورد.

تأیید «بله» عموماً بی‌گناه است، یک پاسخ انعکاسی به یک سؤال سیاه یا سفید. گاهی اوقات از آن برای گذاشتن یک تله استفاده می شود، اما بیشتر آن فقط یک تأیید ساده بدون وعده عمل است.

تعهد “بله” معامله واقعی است. این یک توافق واقعی است که منجر به عمل می شود، یک “بله” در میز که با امضای قرارداد به پایان می رسد. تعهد “بله” همان چیزی است که شما می خواهید، اما این سه نوع تقریباً یکسان به نظر می رسند، بنابراین باید یاد بگیرید که چگونه تشخیص دهید که کدام یک مورد استفاده قرار می گیرد.

چه آن را «خرید» یا «تعامل» یا چیز دیگری بنامید، مذاکره‌کنندگان خوب می‌دانند که وظیفه آنها این است که به آرامی همتای خود را راهنمایی کنند تا هدف خود را به عنوان هدف او کشف کند.

استفاده از تمام مهارت های خود برای ایجاد رابطه، توافق و ارتباط با طرف مقابل مفید است، اما در نهایت این ارتباط بی فایده است مگر اینکه طرف مقابل احساس کند که به همان اندازه مسئول ایجاد ارتباط و ایده های جدید است، اگر نه تنها مسئول باشد. دارند.

اگرچه شدت آن ممکن است از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد، می‌توانید مطمئن باشید که هر فردی را که ملاقات می‌کنید توسط دو انگیزه اولیه هدایت می‌شود: نیاز به احساس امنیت و امنیت، و نیاز به احساس کنترل. اگر این درایوها را راضی کردید، در درب هستید.

اگر می‌خواهید چیزی را بفروشید، با «آیا چند دقیقه برای صحبت کردن دارید؟» شروع نکنید. در عوض بپرسید: “آیا اکنون زمان بدی برای صحبت کردن است؟” یا «بله، زمان بدی است» را دریافت می‌کنید و به دنبال آن یک زمان خوب یا درخواستی برای رفتن دریافت می‌کنید، یا «نه، اینطور نیست» و تمرکز کامل دریافت می‌کنید.

همانطور که می بینید، “نه” مهارت های زیادی دارد:

• “نه” اجازه می دهد تا مسائل واقعی مطرح شود.
• «نه» از افراد در برابر تصمیم گیری – و به تصحیح – اجازه می دهد تا تصمیمات ناکارآمد را بگیرند.
• «نه» کارها را کند می کند تا مردم بتوانند آزادانه تصمیمات و توافقاتی را که منعقد می کنند بپذیرند.
• “نه” به افراد کمک می کند احساس امنیت، امنیت، احساس راحتی داشته باشند و بر تصمیمات خود کنترل داشته باشند. و
• “نه” تلاش همه را به جلو می برد.

راه دیگر برای اجبار “نه” در مذاکره این است که از طرف مقابل بپرسید که چه چیزی را نمی خواهد.

اگر با وجود تمام تلاش‌هایتان، طرف مقابلتان «نه» نمی‌گوید، با افرادی سر و کار دارید که بلاتکلیف یا گیج هستند یا برنامه‌ای پنهان دارند.

گفتن “نه” باعث می شود گوینده احساس امنیت، امنیت و کنترل داشته باشد، بنابراین آن را فعال کنید. به همین دلیل است که “آیا اکنون زمان بدی برای صحبت است؟” همیشه بهتر از “آیا چند دقیقه برای صحبت کردن دارید؟”

گاهی اوقات تنها راه برای واداشتن طرف مقابل به گوش دادن و تعامل با شما این است که آنها را وادار به “نه” کنید. این بدان معناست که عمداً به یکی از احساسات یا خواسته های آنها برچسب اشتباه می زنند یا سؤالی مضحک می پرسند – مانند “به نظر می رسد شما می خواهید این پروژه شکست بخورد” – که فقط می توان به آن پاسخ منفی داد.

اگر یک شریک تجاری بالقوه شما را نادیده می گیرد، با یک سوال واضح و مختصر با محوریت “نه” با آنها تماس بگیرید که نشان می دهد شما آماده ترک هستید. آیا از این پروژه منصرف شده اید؟ معجزه می کند

فصل ۵: دو کلمه را که فوراً هر مذاکره ای را متحول می کند، راه اندازی کنید

قبل از اینکه همتای خود را متقاعد کنید که ببیند به چه هدفی می‌خواهید برسید، باید چیزهایی را به آنها بگویید که باعث می‌شود بگویند «درست است».

“درست است” بهتر از “بله” است. برای آن تلاش کنید. رسیدن به «درست است» در یک مذاکره، پیشرفت‌هایی ایجاد می‌کند.

از یک خلاصه برای ایجاد یک “درست است” استفاده کنید. بلوک های سازنده یک خلاصه خوب، برچسبی است که با بازنویسی ترکیب شده است. شناسایی، بیان مجدد و تأیید احساسی «جهان بر اساس…»

فصل ۶: واقعیت آنها را خم کنید

قوی ترین کلمه در مذاکرات “عادلانه” است.

به عنوان یک مذاکره کننده، باید برای داشتن شهرت منصفانه تلاش کنید. شهرت شما بر شما مقدم است. اجازه دهید به گونه ای از شما پیشی بگیرد که موفقیت را هموار کند.

محرک های عاطفی را بشناسید و می توانید مزایای هر معامله را به زبانی که طنین انداز می شود تعریف کنید.

برای به دست آوردن اهرم واقعی در یک مذاکره سخت، باید طرف مقابل را متقاعد کنید که در صورت شکست معامله، چیزی برای از دست دادن دارد.

در اینجا به این صورت است:

۱. لنگر احساسات آنها

برای خم کردن واقعیت همتای خود، باید با اصول همدلی شروع کنید. با ممیزی اتهام شروع کنید و تمام ترس های آنها را تأیید کنید. با تثبیت احساسات آنها در آماده شدن برای باخت، بیزاری طرف مقابل را تشدید می کنید تا آنها از فرصت اجتناب کنند.

۲. اجازه دهید شخص دیگر اول برود… بیشتر اوقات

وقتی صحبت از قیمت مذاکره به میان می آید، لزوماً اول شدن بهترین چیز نیست.

اجازه دهید طرف مقابل مذاکرات پولی را لنگر بیاندازد.

با اجازه دادن به آنها لنگر نیز ممکن است خوش شانس باشید: کریس مذاکرات زیادی را تجربه کرده است، زمانی که اولین پیشنهاد طرف مقابل بالاتر از رقم پایانی بود که او در ذهن داشت. اگر او ابتدا می رفت، آنها موافقت می کردند و او با نفرین برنده یا پشیمانی خریدار، آن احساسات غم انگیزی که بیش از حد پرداخت کرده بود یا کمتر فروخته بود، آنجا را ترک می کرد.

وقتی به طرف مقابل اجازه می دهید لنگر بزند، باید مراقب باشید. شما باید خود را از نظر روانی آماده کنید تا در برابر اولین پیشنهاد مقاومت کنید. اگر طرف مقابل یک کوسه حرفه ای باشد، برای اینکه واقعیت شما را خم کند، به دنبال یک لنگر افراطی است.

۳. یک محدوده ایجاد کنید

هنگامی که با نام بردن از شرایط یا قیمت خود مواجه می شوید، با یادآوری معامله مشابهی مقابله کنید که «پارک توپ» شما را ایجاد می کند، البته بهترین پارکی که می خواهید در آن باشید. جاهایی مانند X Corp.، افراد در این شغل بین ۱۳۰۰۰۰ تا ۱۷۰۰۰۰ دلار دریافت می کنند. این موضوع بدون اینکه طرف مقابل را در موقعیت دفاعی قرار دهد، متوجه می شود. و او را به تفکر در سطوح بالاتر وادار می کند.

۴. چرخش به شرایط غیر پولی

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای انحراف واقعیت همتای خود با دیدگاه خود، چرخش به شرایط غیر پولی است .

بعد از اینکه آنها را بالا گرفتید، می توانید با ارائه چیزهایی که برای شما مهم نیستند، اما می توانند برای آنها مهم باشند، پیشنهاد خود را معقول به نظر بیاورید. یا اگر پیشنهاد آنها کم است، می توانید چیزهایی را بخواهید که برای شما مهم تر از آنها هستند.

۵. وقتی اعداد صحبت می کنید، از اعداد فرد استفاده کنید

اعدادی که به ۰ ختم می‌شوند، ناگزیر مانند مکان‌هایی موقتی هستند، حدس‌هایی که به راحتی می‌توان با آنها مذاکره کرد. اما هر چیزی که بیرون می‌ریزید و کمتر گرد به نظر می‌رسد – مثلاً ۳۷۲۶۳ دلار – به نظر رقمی است که در نتیجه یک محاسبه متفکرانه به آن رسیده‌اید.

۶. با یک هدیه غافلگیر کنید

می‌توانید با گذاشتن یک لنگر افراطی و سپس پس از اولین رد شدن اجتناب‌ناپذیر، یک هدیه غافلگیرکننده کاملاً نامرتبط به او بدهید.

چگونه برای دستمزد بهتر مذاکره کنیم

من. در مورد شرایط غیر حقوقی به خوبی پایدار باشید

پشتکار دلپذیر نوعی لنگر انداختن عاطفی است که با رئیس همدلی ایجاد می کند و محیط روانی مناسبی را برای بحث سازنده ایجاد می کند.

هرچه بیشتر در مورد شرایط غیر حقوقی صحبت کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که طیف گسترده ای از گزینه های آنها را بشنوید. مثلا درخواست مرخصی اضافی.

ii شرایط حقوق و دستمزد بدون شرایط موفقیت رولت روسی است

هنگامی که در مورد حقوق و دستمزد مذاکره کردید، مطمئن شوید که موفقیت را برای موقعیت خود و همچنین معیارهایی برای افزایش حقوق بعدی خود تعریف کرده اید.

III. علاقه آنها را به موفقیت خود برانگیزید و یک مربی غیر رسمی به دست آورید

وقتی خودتان را به یک مدیر می فروشید، خود را به عنوان چیزی بیش از یک بدن برای یک شغل بفروشید. خود و موفقیت خود را به عنوان راهی که آنها می توانند هوش خود را تأیید کنند و برای بقیه شرکت پخش کنند، بفروشند.

مطمئن شوید که آنها می دانند که شما به عنوان یک استدلال گوشت و خون برای اهمیت آنها عمل خواهید کرد. هنگامی که واقعیت آنها را خم کردید تا شما را به عنوان سفیر خود بگنجانند، آنها در موفقیت شما سهم خواهند داشت.

بپرسید: “برای موفقیت در اینجا چه چیزی لازم است؟”

سازش نکن ملاقات در نیمه راه اغلب منجر به معاملات بد برای هر دو طرف می شود.

نزدیک شدن به ضرب‌الاجل‌ها، افراد را وادار می‌کند تا در فرآیند مذاکره عجله کنند و کارهای تکانشی انجام دهند که بر خلاف منافع آنهاست.

کلمه F – “عادلانه” – یک اصطلاح احساسی است که مردم معمولاً از آن برای قرار دادن طرف مقابل در حالت دفاعی و گرفتن امتیاز استفاده می کنند. وقتی همتای شما بمب اف اف را رها کرد، درگیر امتیاز نشوید. در عوض، از آنها بخواهید توضیح دهند که چگونه با آنها بدرفتاری می کنید.

شما می توانید واقعیت همتای خود را با تثبیت نقطه شروع او خم کنید. قبل از اینکه پیشنهادی بدهید، از نظر احساسی آنها را با گفتن اینکه چقدر بد خواهد بود، تقویت کنید. وقتی به اعداد رسیدید، یک لنگر افراطی تنظیم کنید تا پیشنهاد “واقعی” شما معقول به نظر برسد، یا از محدوده ای استفاده کنید که کمتر تهاجمی به نظر برسد.

مردم برای جلوگیری از ضرر بیشتر از اینکه متوجه سود شوند، ریسک می کنند. مطمئن شوید که همتای شما می بیند که با انفعال چیزی برای از دست دادن وجود دارد.

فصل ۷: ایجاد توهم کنترل

وقتی وارد یک فروشگاه می‌شوید، به جای اینکه به فروشنده بگویید به چه چیزی «نیاز دارید»، می‌توانید آنچه را که به دنبال آن هستید توصیف کنید و پیشنهاداتی را بخواهید. سپس، هنگامی که آنچه را که می خواهید انتخاب کردید، به جای اینکه با یک پیشنهاد سخت به آنها ضربه بزنید، فقط می توانید بگویید که قیمت آن کمی بیشتر از بودجه ای است که در نظر گرفته اید و در مورد یکی از بهترین های کالیبره شده در تمام زمان ها کمک بخواهید. سوالات: “چگونه باید این کار را انجام دهم؟”

سوالات کالیبره شده این قدرت را دارند که به همتای شما در مورد اینکه مشکل چیست به جای ایجاد تعارض با گفتن مشکل به او آموزش دهند.

شما باید زود و اغلب از سوالات کالیبره شده استفاده کنید، و تعدادی از آنها را خواهید دید که تقریباً در ابتدای هر مذاکره از آنها استفاده خواهید کرد. “بزرگترین چالشی که با آن روبرو هستید چیست؟” یکی از آن سوالات است

در اینجا چند حالت آماده به کار عالی دیگر وجود دارد که کریس بسته به موقعیت، تقریباً در هر مذاکره از آنها استفاده می کند:

• این چه چیزی برای شما مهم است؟
• چگونه می توانم کمک کنم تا این وضعیت برای ما بهتر شود؟
• دوست دارید چطور پیش بروم؟
• چه چیزی ما را به این وضعیت رساند؟
• چگونه می توانیم این مشکل را حل کنیم؟
• هدف چیست؟ / ما در اینجا به دنبال چه چیزی هستیم؟
• چگونه باید این کار را انجام دهم؟

سوالات کالیبره شده باعث می شود همتای شما احساس کند که مسئول است، اما در واقع این شما هستید که گفتگو را چارچوب بندی می کنید.

حتی با بهترین تکنیک‌ها و استراتژی‌ها، اگر می‌خواهید امیدی به برتری داشته باشید، باید احساسات خود را تنظیم کنید.

اولین و اساسی ترین قانون حفظ خونسردی عاطفی خود این است که زبان خود را گاز بگیرید .

یک قانون ساده دیگر این است که وقتی مورد تهاجم کلامی قرار می گیرید، این است که با پرسیدن یک سوال مدرج، همتای خود را خلع سلاح کنید .

وقتی مردم احساس می‌کنند که کنترلی در دست ندارند، آن‌چه را که روان‌شناسان ذهنیت گروگان‌گیری می‌نامند، اتخاذ می‌کنند. به این معنا که در لحظه‌های درگیری، آن‌ها به فقدان قدرت خود واکنش نشان می‌دهند یا به شدت تدافعی می‌شوند یا با شلاق زدن.

از سؤالاتی که می توان با «بله» یا اطلاعات کوچک به آنها پاسخ داد اجتناب کنید. اینها نیاز به تفکر کمی دارند و نیاز انسان به عمل متقابل را القا می کنند. از شما انتظار می رود که چیزی را پس بدهید.

سؤالات کالیبره شده ای بپرسید که با کلمات «چگونه» یا «چی» شروع می شود. با درخواست تلویحی از طرف مقابل، این سوالات به همتای شما توهم کنترل می دهد و به او انگیزه می دهد که طولانی صحبت کند و اطلاعات مهمی را فاش کند.

سؤالاتی که با «چرا» شروع می‌شوند نپرسید، مگر اینکه بخواهید طرف مقابلتان از هدفی دفاع کند که به شما خدمت می‌کند. «چرا» به هر زبانی همیشه یک اتهام است.

سوالات خود را به گونه ای تنظیم کنید که همتای خود را به سمت حل مشکل خود راهنمایی کنید. این آنها را تشویق می کند تا انرژی خود را صرف ابداع راه حل کنند.

همیشه یک تیم در طرف مقابل وجود دارد. اگر بر کسانی که پشت میز هستند تأثیر نگذارید، آسیب پذیر هستید.

فصل هشتم: ضمانت اجرا

مذاکره کنندگان باید «معماران تصمیم گیری» باشند. آنها باید به صورت پویا و تطبیقی ​​عناصر کلامی و غیرکلامی مذاکره را طراحی کنند تا هم رضایت و هم اجرا را به دست آورند.

“بله” بدون “چگونه” چیزی نیست.

با داشتن سؤالات «چگونه» کافی، می‌توانید محیط مذاکره را بخوانید و به گونه‌ای شکل دهید که در نهایت به پاسخی که می‌خواهید بشنوید برسید.

ترفند سؤالات «چگونه» این است که آن‌ها روش‌های ملایم و دلپذیری برای «نه» گفتن هستند و همتای شما را راهنمایی می‌کنند تا راه‌حل بهتری ایجاد کند – راه‌حل شما. یک How/No ملایم دعوت به همکاری می کند و همتای شما را با احساس احترام همراه می کند.

علاوه بر «نه» گفتن، یکی دیگر از مزایای کلیدی پرسیدن «چطور؟» است. این است که همتای شما را وادار می کند تا نحوه اجرای یک معامله را در نظر بگیرد و توضیح دهد.

با واداشتن همتایان خود به بیان پیاده سازی به زبان خودشان، سؤالات «چگونه» شما به دقت کالیبره شده آنها را متقاعد می کند که راه حل نهایی ایده آنهاست. و این بسیار مهم است. مردم همیشه زمانی که فکر می کنند راه حل مال آنهاست، تلاش بیشتری برای اجرای آن می کنند.

دو سوال کلیدی وجود دارد که می توانید بپرسید تا همتایان خود را وادار کنید که فکر کنند موفقیت را به روش خود تعریف می کنند: “چگونه متوجه شویم که در مسیر قرار داریم؟” و “اگر متوجه شویم که از مسیر خارج شده ایم، چگونه به مسائل رسیدگی خواهیم کرد؟” هنگامی که آنها پاسخ می دهند، شما پاسخ های آنها را خلاصه می کنید تا زمانی که “درست است”. سپس خواهید فهمید که آنها خرید کرده اند.

مراقب دو نشانه باشید که همتای شما معتقد نیست این ایده متعلق به اوست. هنگامی که آنها می گویند، “حق با شماست”، این اغلب نشان دهنده خوبی است که آنها در مورد آنچه مورد بحث قرار می گیرد نیستند.

وقتی برای اجرا فشار می آورید و آنها می گویند، “سعی می کنم”، آگاه باشید: این واقعاً به این معنی است که “من قصد دارم شکست بخورم.”

وقتی یکی از موارد بالا را می شنوید، با سؤالات «چگونه» کالیبره شده دوباره وارد آن شوید تا زمانی که شرایط اجرای موفقیت آمیز را با صدای خود تعریف کنند.

با خلاصه کردن آنچه که آنها گفته اند دنبال کنید تا “درست است”.

شما باید مراقب بازیکنان «پشت میز» یا «سطح دوم» باشید – یعنی طرف‌هایی که مستقیماً درگیر نیستند اما می‌توانند به اجرای توافق‌هایی که دوست دارند کمک کنند و توافق‌هایی را که دوست ندارند مسدود کنند.

در زیر تاکتیک‌ها، ابزارها و روش‌هایی برای استفاده از اشکال ظریف کلامی و غیرکلامی ارتباط برای درک و اصلاح حالات ذهنی همتای خود آورده شده است.

من. قانون ۷-۳۸-۵۵ درصد

آلبرت محرابیان قانون ۷-۳۸-۵۵ را ایجاد کرد. یعنی تنها ۷ درصد از یک پیام بر اساس کلمات است در حالی که ۳۸ درصد از لحن صدا و ۵۵ درصد از زبان بدن و صورت گوینده است.

به لحن و زبان بدن بسیار دقت کنید تا مطمئن شوید که با معنای تحت اللفظی کلمات مطابقت دارند. اگر آنها با هم هماهنگ نباشند، کاملاً محتمل است که گوینده دروغ می گوید یا حداقل متقاعد نشده است.

وقتی لحن صدا یا زبان بدن شخصی با معنای کلماتی که می‌گوید مطابقت ندارد، از برچسب‌ها برای کشف منبع ناسازگاری استفاده کنید.

تشخیص ناسازگاری و برخورد ملایم با آن از طریق برچسب باعث می شود طرف مقابل احساس احترام کند. در نتیجه، رابطه اعتماد شما بهبود خواهد یافت.

ii قانون سه

قانون سه به سادگی این است که طرف مقابل را سه بار در یک مکالمه با یک چیز موافقت کند.

اولین باری که آنها با چیزی موافقت می کنند یا به شما تعهد می دهند، این شماره ۱ است. برای شماره ۲ ممکن است به گفته های آنها برچسب بزنید یا خلاصه کنید تا آنها پاسخ دهند: “درست است.” و شماره ۳ می تواند یک سوال مدرج شده “چگونه” یا “چه” در مورد اجرا باشد که از آنها می خواهد توضیح دهند که چه چیزی باعث موفقیت می شود، چیزی مانند “اگر از مسیر خارج شویم چه کنیم؟”

سه زمان ممکن است فقط همان سؤال مدرج شده باشد که به سه روش مختلف بیان شده است، مانند “بزرگترین چالشی که با آن روبرو شدید؟ ما در اینجا با چه چیزی روبرو هستیم؟ به نظر شما سخت ترین چیز برای دور زدن چیست؟»

III. اثر پینوکیو

دیپاک مالهوترا، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و همکارانش در مطالعه‌ای بر روی مؤلفه‌های دروغگویی دریافتند که به‌طور متوسط، دروغگوها بیشتر از حقیقت‌گویان از کلمات استفاده می‌کنند و به مراتب بیشتر از ضمایر سوم شخص استفاده می‌کنند. آنها شروع به صحبت در مورد او، او، آن، یکی، آنها و آنها به جای من می کنند تا بین خود و دروغ فاصله بیندازند. علاوه بر این، آنها دریافتند که دروغگوها تمایل دارند در تلاش برای جلب نظر همتایان مشکوک خود با جملات پیچیده تر صحبت کنند.

محققان به این اثر پینوکیو لقب دادند زیرا درست مانند بینی پینوکیو، تعداد کلمات همراه با دروغ افزایش یافت.

هر چه همتای شما بیشتر عاشق «من»، «من» و «من» باشد، اهمیت کمتری دارند. برعکس، هرچه بیرون آوردن ضمیر اول شخص از دهان مذاکره کننده سخت تر باشد، اهمیت آنها بیشتر می شود.

IV تخفیف کریس

مردم اغلب از چکش زدن با نام خود خسته می شوند. بنابراین، روش دیگری را انتخاب کنید و از نام خود استفاده کنید.

انجام این کار پویایی “همدلی اجباری” را ایجاد می کند. باعث می شود طرف مقابل شما را به عنوان یک شخص ببیند.

چگونه همتایان خود را وادار به مناقصه در برابر خود کنید

بهترین راه برای اینکه همتایان خود را وادار به کاهش تقاضای خود کنید، گفتن «نه» با استفاده از سؤالات «چگونه» است. این روش‌های غیرمستقیم «نه» گفتن، همتای شما را مانند یک «نه» بی‌پرده و غرورآمیز خاموش نمی‌کند.

کریس دریافته است که شما معمولاً می توانید چهار بار قبل از گفتن کلمه «نه» را بیان کنید.

اولین گام در مجموعه «نه»، حالت آماده به کار قدیمی است: «چطور قرار است این کار را انجام دهم؟» شما باید آن را به روشی متواضعانه تحویل دهید، بنابراین به درخواست کمک تبدیل می شود. اگر به درستی تحویل داده شود، طرف مقابل را به مشارکت در معضل شما و حل آن با پیشنهاد بهتر دعوت می کند.

پس از آن، نسخه‌ای از «پیشنهاد شما بسیار سخاوتمندانه است، متاسفم، این برای من کار نمی‌کند» روش دومی برای گفتن «نه» است.

این پاسخ آزموده شده از ارائه یک پیشنهاد متقابل اجتناب می‌کند و استفاده از «سخاوتمندانه» باعث می‌شود طرف مقابل شما مطابق این کلمه عمل کند. “متاسفم” همچنین “نه” را ملایم می کند و همدلی را ایجاد می کند.

سپس می توانید از چیزی مانند “متاسفم، اما می ترسم نتوانم این کار را انجام دهم” استفاده کنید. کمی مستقیم‌تر است، و «نمی‌توان این کار را انجام داد» وظیفه‌ای دوگانه را انجام می‌دهد. با ابراز ناتوانی در انجام کار، می تواند باعث همدلی طرف مقابل نسبت به شما شود. «متاسفم، نه» یک نسخه مختصرتر برای چهارمین «نه» است. اگر به آرامی تحویل داده شود، به سختی به نظر منفی می رسد.

اگر مجبورید جلوتر بروید، البته «نه» آخرین و مستقیم ترین راه است. از نظر شفاهی، باید با عطف نزولی و لحن توجه ارائه شود. قرار نیست “نه” باشد!

آیا “بله” واقعی است یا تقلبی؟ آن را با قانون سه امتحان کنید: از سؤالات، خلاصه‌ها و برچسب‌های مدرج استفاده کنید تا همتایتان حداقل سه بار موافقت خود را تأیید کند. دروغ گفتن مکرر یا محکومیت جعلی واقعاً سخت است.

استفاده شخص از ضمایر بینش عمیقی در مورد اختیارات نسبی او ارائه می دهد. اگر «من»، «من» و «من» زیاد می شنوید، قدرت واقعی تصمیم گیری احتمالا جای دیگری است. اگر تعداد زیادی از «ما»، «آنها» و «آنها» را انتخاب کنید، به احتمال زیاد مستقیماً با یک تصمیم گیرنده زرنگ سروکار دارید که گزینه های خود را باز نگه می دارد.

فصل ۹: چانه زنی سخت

هنگامی که احساس می کنید به چانه زنی کشیده می شوید، می توانید گفتگو را به سمت مسائل غیر پولی که هر قیمت نهایی را به نتیجه می رساند، منحرف کنید. می‌توانید این کار را مستقیماً با گفتن با لحن تشویق‌کننده انجام دهید: «بیایید قیمت را برای لحظه‌ای کنار بگذاریم و در مورد آنچه که این معامله را خوب می‌کند صحبت کنیم». یا می‌توانید با این پرسش که «چه چیز دیگری می‌توانید ارائه دهید تا آن قیمت برای من خوب باشد؟» و اگر طرف مقابل شما را وادار به رفتن کرد، از چنگ او بچرخید. به جای نام بردن از قیمت، به عدد فوق العاده بالایی اشاره کنید که ممکن است شخص دیگری آن را دریافت کند.

زمانی که یک مذاکره دور از راه حل است و به سرعت به جایی نمی رسد، باید همه چیز را متزلزل کنید و طرف مقابل خود را از طرز فکر سفت و سخت خود خارج کنید.

وقتی می‌خواهید یک همتای مشکوک را به سمت خود برگردانید، از آنها بپرسید: «چرا این کار را می‌کنید؟» اما به نحوی که «آن» به نفع شما باشد.

اگر برای جذب مشتری از یک رقیب کار می کنید، ممکن است بگویید: «چرا با من تجارت می کنید؟ چرا هرگز از تامین کننده فعلی خود تغییر می کنید؟ آنها عالی هستند!” در این سوالات، “چرا؟” همتای خود را ترغیب می کند تا برای شما کار کند.

استفاده از ضمیر اول شخص مفرد راه عالی دیگری برای تعیین حد و مرز بدون تبدیل شدن به رویارویی است. وقتی می گویید “متاسفم، این برای من کار نمی کند”، کلمه “من” به طور استراتژیک توجه همتای خود را به اندازه کافی بر شما متمرکز می کند تا بتوانید نکته ای را بیان کنید.

هنگامی که می‌خواهید با اظهارات غیرمولد طرف مقابل خود مقابله کنید، می‌توانید بگویید: «من احساس می‌کنم ___ زمانی که شما _____________________________________________»، و این مستلزم وقفه ای از طرف مقابل است.

هنگامی که در مورد نتیجه نهایی خود روشن شدید، باید مایل باشید که کنار بروید. هرگز به معامله نیاز نداشته باشید.

کسی که روی میز قرار دارد هرگز مشکل ساز نیست. مسئله حل نشده این است.

مدل آکرمن

مدل آکرمن یک روش پیشنهاد-مقابله است. اما این یک سیستم مؤثر برای شکست دادن پویایی چانه زنی معمولی است که نتیجه قابل پیش بینی ملاقات در میانه را دارد.

فرآیند سیستماتیک و آسان برای به خاطر سپردن تنها شش مرحله دارد:

1. قیمت هدف خود را تعیین کنید (هدف خود)؛
2. اولین پیشنهاد خود را ۶۵ درصد از قیمت هدف خود تنظیم کنید.
3. سه افزایش افزایش کاهشی (به ۸۵، ۹۵ و ۱۰۰ درصد) را محاسبه کنید.
4. از همدلی زیاد و روش‌های مختلف «نه» گفتن استفاده کنید تا قبل از اینکه پیشنهاد خود را افزایش دهید، طرف مقابل را وادار به مقابله کنید.
5. هنگام محاسبه مبلغ نهایی، از اعداد دقیق و غیر گرد مانند مثلاً ۳۷۸۹۳ دلار به جای ۳۸۰۰۰ دلار استفاده کنید. به عدد اعتبار و وزن می دهد. و
6. در شماره نهایی خود، یک آیتم غیر پولی (که احتمالا آنها نمی خواهند) بیاندازید تا نشان دهد شما در حد خود هستید.

سبک مذاکره طرف مقابل خود را مشخص کنید. هنگامی که بدانید آنها سازگار، قاطع یا تحلیلگر هستند، راه صحیح برخورد با آنها را خواهید دانست.

یک طرح آکرمن تهیه کنید. قبل از اینکه وارد علف های هرز چانه زنی شوید، به برنامه ای از جمله لنگرهای شدید، سؤالات مدرج و پیشنهادات کاملاً تعریف شده نیاز دارید. به یاد داشته باشید: ۶۵، ۸۵، ۹۵، ۱۰۰ درصد. کاهش افزایش ها و پایان دادن به اعداد غیر گرد باعث می شود همتای شما باور کند که وقتی واقعاً به عددی که می خواهید می رسید، شما را برای تمام ارزشی که دارید فشار می دهد.

فصل ۱۰: قو سیاه را پیدا کنید

هر مورد جدید است. ما باید اجازه دهیم آنچه می دانیم – دانسته های شناخته شده ما – ما را راهنمایی کند، اما ما را نسبت به چیزهایی که نمی دانیم کور نکند.

به عنوان یک مذاکره کننده، همیشه باید بدانید که در هر لحظه کدام طرف احساس می کند در صورت شکست مذاکرات، بیشترین ضرر را دارد.

برای به دست آوردن اهرم، همتای خود را متقاعد کنید که در صورت شکست معامله، چیزی واقعی برای از دست دادن دارند.

در سطح طبقه بندی، سه نوع اهرم وجود دارد: مثبت، منفی و هنجاری.

اهرم مثبت به سادگی توانایی شما به عنوان یک مذاکره کننده برای ارائه یا عدم ارائه چیزهایی است که طرف مقابل شما می خواهد. وقتی این را می گویند، شما قدرت دارید.

اهرم منفی چیزی است که اکثر غیرنظامیان با شنیدن کلمه “اهرم” تصور می کنند. این توانایی یک مذاکره کننده است که همتای خود را رنج می برد.

اهرم هنجاری استفاده از هنجارها و استانداردهای طرف مقابل برای پیشبرد موقعیت شماست. اگر بتوانید ناسازگاری بین باورها و اعمالشان را نشان دهید، اهرم هنجاری دارید.

کشف قوهای سیاه که به شما ارزش گذاری هنجاری می دهند می تواند به آسانی بپرسید که طرف مقابلتان چه اعتقادی دارد و آشکارا گوش دهید. شما می خواهید ببینید آنها به چه زبانی صحبت می کنند و با آنها صحبت کنید.

دیپاک مالهوترا و مکس اچ. بازرمن، استادان مدرسه بازرگانی هاروارد، در کتاب خود نابغه مذاکره ، نگاهی به دلایل رایجی که مذاکره‌کنندگان به اشتباه همتایان خود را دیوانه می‌خوانند، ارائه می‌کنند.

اشتباه شماره ۱: آنها بی اطلاع هستند

افرادی که با اطلاعات ناقص کار می کنند برای کسانی که اطلاعات متفاوتی دارند دیوانه به نظر می رسند.

وظیفه شما، هنگامی که در مذاکره با فردی مانند این روبرو می شوید، کشف چیزهایی است که آنها نمی دانند و آن اطلاعات را ارائه می دهند.

اشتباه شماره ۲: آنها محدود هستند

در هر مذاکره‌ای که طرف مقابل شما متزلزل رفتار می‌کند، این احتمال وجود دارد که آنها کارهایی داشته باشند که نمی‌توانند انجام دهند اما مشتاق فاش کردن آنها نیستند.

اشتباه شماره ۳: آنها علایق دیگری دارند

این افراد به سادگی از نیازها و خواسته هایی پیروی می کنند که شما هنوز متوجه نشده اید، دنیا بر اساس مجموعه قوانین خودشان چگونه به نظر می رسد.

بهترین تکنیک ها برای از بین بردن قوهای سیاه – و بهره برداری از آنها.

بگذار آنچه می دانی – دانسته های شناخته شده ات – تو را راهنمایی کند اما کورت نکند. هر مورد جدید است، بنابراین انعطاف پذیر و سازگار باشید.

قوهای سیاه چند برابر کننده اهرم هستند. سه نوع اهرم را به خاطر بسپارید: مثبت (توانایی دادن آنچه به کسی می خواهد). منفی (توانایی صدمه زدن به کسی)؛ و هنجاری (با استفاده از هنجارهای همتای خود برای ارائه آنها).

برای درک «مذهب» طرف مقابل کار کنید. کنکاش در جهان بینی ذاتاً به معنای حرکت فراتر از میز مذاکره و وارد شدن به زندگی اعم از احساسی و غیره همتای شماست. قوهای سیاه آنجا زندگی می کنند.

از اصل تشابه بهره برداری کنید. مردم تمایل بیشتری به پذیرش فردی دارند که با آنها شباهت فرهنگی دارند، بنابراین آنچه را که باعث می شود آنها را تیک تیک بزنند جستجو کنید و نشان دهید که نقاط مشترکی دارید.

خواندن توصیه می شود

اگر دوست دارید هرگز تفاوت را تقسیم نکنید ، می توانید از کتاب های زیر نیز لذت ببرید:

• چگونه می توان دوستان را به دست آورد و بر مردم تأثیر گذاشت اثر دیل کارنگی

• با چرا شروع کنید: چگونه رهبران بزرگ همه را به اقدام الهام می‌دهند اثر سایمون سینک

• To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others نوشته دن اچ پینک