کتاب کوچک بله اثر نوح گلدشتاین

کتاب در یک جمله

• Little Book of Yes شامل ۲۱ مقاله کوتاه است که طیفی از استراتژی های متقاعدسازی موثر را ترسیم می کند، که هر کدام ثابت شده است که شانس موافقت شخصی با درخواست های شما را افزایش می دهد.

خلاصه کتاب کوچک بله

۱. دادن 

ایده بزرگ:

بخشش به دیگران اولین قدم برای رسیدن به خواسته هایتان است.

اقدامات بعدی:

به کسی فکر کنید که می‌خواهید متقاعد کنید یا از او چیزی می‌خواهید. برای کمک به آنها ابتدا چه کاری می توانید انجام دهید یا ارائه دهید؟ 

به راه هایی فکر کنید که درخواست های خود را شخصی تر کنید. آیا می توانید به جای استفاده از ایمیل از یادداشت های دست نویس استفاده کنید یا با کسی تماس بگیرید؟ 

عادت کنید که بپرسید “به چه کسی می توانم کمک کنم؟” به جای “چه کسی می تواند به من کمک کند؟”

۲. مبادله

ایده بزرگ:

مبادله فرآیند دادن و دریافت بین مردم است به گونه ای که همه از آن بهره مند شوند.

اقدامات بعدی:

اگر احساس می‌کنید که مردم اغلب از شما سوء استفاده می‌کنند، ممکن است اغلب جملاتی مانند «بدون مشکل» را بیان کنید. به جای آن چه می توانید بگویید؟ 

به زمانی که مردم به شما «متشکرم» می گویند گوش دهید. یک دفتر خاطرات سپاسگزاری داشته باشید و مراقب باشید که آیا تعادل دادن و گرفتن در زندگی شما برابر است یا خیر. 

به دنبال راه هایی برای پرداخت لطف به جلو باشید. اگر یکی از همکاران از کمک شما قدردانی می کند، بپرسید که آیا می تواند کمک خود را به شخص دیگری در تیم یا شبکه شما منتقل کند.

۳. هدیه دادن 

ایده بزرگ:

مردم زمانی که برای اولین بار خودشان را دریافت کردند، حاضرند به دیگران پس دهند. 

اقدامات بعدی:

اگر می‌خواهید در میان دوستان و خانواده‌تان به‌عنوان هدیه‌دهنده‌ای متفکر و سخاوتمند شناخته شوید (در حالی که مخفیانه هم صرفه‌جویی می‌کنید)، به جای خرید هدایای کم‌ارزش، از دسته‌های محصولات کم‌ارزش (مثل روسری ۴۵ پوندی) هدایایی بخرید. هدایای با ارزش از دسته های با ارزش بالا.

۴. همکاری 

ایده بزرگ:

فکر کردن به «ما» به جای «شما در مقابل من»، مردم را به روش‌های مختلف در کنار شما خواهد آورد.

اقدامات بعدی:

دفعه بعد که پروژه یا پیشنهادی دارید که می خواهید ارائه دهید، به رئیس خود بگویید: “من واقعاً دوست دارم نظر شما را در این مورد دریافت کنم.” به دست آوردن نظرات آنها باعث همگرایی ایده ها می شود و گامی کلیدی در متقاعدسازی موفق است. 

زمانی که با همکاران یا همسایه‌های بی‌تفاوت سروکار دارید، سعی کنید نقاط مشترک خود را بیابید و قبل از اینکه بخواهید آنها را متقاعد کنید، آن‌ها را برجسته کنید. قبل از اینکه برای اولین بار با کسی ملاقات کنید، یک جستجوی سریع در لینکدین یا فیس بوک انجام دهید و به دنبال علایق مشترک و تجربیات مشترک باشید. 

درخواست مشاوره منجر به درک مشارکت، کار گروهی و در نهایت همکاری می شود.

۵. مکث

ایده بزرگ:

احساسات بر همه تعاملات ما تأثیر می گذارد، بنابراین قبل از تلاش برای تأثیرگذاری بر دیگران، لحظه ای با خود تماس بگیرید

قبل از جلسات و تعاملات مهم، از خود بپرسید: “در حال حاضر در چه وضعیت ذهنی هستم؟” اگر مفید نیست، پس مکث کنید تا این احساسات فروکش کنند. 

راه هایی برای محافظت در برابر احساسات شدیدی که جلسات شما را قطع می کند، پیدا کنید. از قبل هوای تازه بگیرید. یک پیاده روی کوتاه صحبت کنید. لحظه ای ساکت باش سعی کنید از یک وضعیت عاطفی غیر مفید جدا شوید. 

وقتی از کسی چیزی می‌خواهید، مطمئن شوید که زمان خوبی است – اگر ناراحت، عصبانی یا ناراحت به نظر می‌رسد، بعداً برگردید.

۶. سازش 

ایده بزرگ:

درخواست‌های اول می‌توانند به طور قابل‌توجهی بر موفقیت درخواست‌های بعدی تأثیر بگذارند – بنابراین با تقاضای بالا شروع کنید و سپس مصالحه کنید.

اقدامات بعدی:

وقتی نوبت به موافقت با درخواست‌ها می‌رسد، معمولاً افراد به احتمال زیاد بلافاصله پس از اینکه به درخواست بزرگ‌تر «نه» می‌گویند، به یک درخواست کوچک‌تر «بله» می‌گویند.

از خود بپرسید: “هدف ایده آل من چیست و چه چیزی را به عنوان یک سازش می پذیرم؟” آماده باشید و از قبل بدانید که چه می خواهید و با چه چیزی کنار می آیید. هدف ایده آل شما باید همیشه پیشنهاد افتتاحیه شما باشد. 

از وسوسه کاهش درخواست افتتاحیه خود با این باور که رد خواهد شد اجتناب کنید. کلمه “نه” دوست شما در چنین موقعیت هایی است. جسور باشید و درخواست دوم را مطرح کنید.

۷. دانستن 

ایده بزرگ:

نشان دادن تخصص و دانش خود قبل از شروع صحبت باعث می شود که مردم به شما گوش دهند.

اقدامات بعدی:

تا جایی که ممکن است، ترتیبی دهید که شخص دیگری شما را معرفی کند . 

اگر این امکان وجود ندارد، قبل از هر جلسه بیوگرافی یا نمایه خود را ارسال کنید.

مدارک و تجربه را در بالای رزومه خود قرار دهید. هرگز آنها را در پایان پنهان نکنید.

۸. پذیرش 

ایده بزرگ:

با توجه به نکات منفی ایده های خود، می توانید اعتبار و متقاعدسازی خود را افزایش دهید.

یادداشت:

وابی سابی جهان بینی زیبایی شناختی برای یافتن و قدردانی زیبایی در نقص، ناپایداری و ناتمامی است.

اثر Pratfall توضیح می‌دهد که چگونه جذابیت یک فرد پس از اعتراف به اشتباه افزایش می‌یابد، اما تنها در صورتی که در وهله اول نسبتاً شایستگی داشته باشند.

اقدامات بعدی:

برای اینکه عیب های کوچک خود را بپذیرید، باید از آنها آگاه باشید. یک لیست (کوتاه) از خود تهیه کنید. اگر برایتان سخت است یا فکر نمی‌کنید نقصی دارید، از دوست یا شریکی بپرسید که ممکن است چیزی را ببیند که برای شما نامرئی است. 

از اعتراف به اشتباهات یا عادات بد کوچک نترسید – اما شروع به اعتراف به تمام اسرار گناه خود نکنید.

۹. پرسیدن

ایده بزرگ:

درخواست کمک می تواند راهی موثر برای ایجاد پل با مردم باشد. و در نهایت، آنها را به سمت خود متقاعد کنید.

اقدامات بعدی:

در طول یک هفته، تعداد «بله» و «نه» را که درخواست‌های مستقیم شما دریافت می‌کنند، ثبت کنید — به زودی متوجه تأثیر درخواست خواهید شد.

به یاد داشته باشید که یک لقمه کوتاه از خجالت احتمالی در مقایسه با درد طولانی «اگر فقط» هزینه کمی است. 

دفعه بعد که چیزی می خواهید – آن را بخواهید.

۱۰. گفتگو 

ایده بزرگ:

وقتی صحبت از نفوذ موفق به میان می آید، خوب است که صحبت کنیم.

اقدامات بعدی:

دفعه بعد که در هواپیما، اتوبوس یا در یک کنفرانس هستید و فردی که در کنار شما است به تلفن خود نگاه نمی‌کند یا به شکل دیگری مشغول نیست، سعی کنید «سلام» بگویید.

«معرفی خود» را در مقابل آینه تمرین کنید —تماس چشمی و یک لبخند واقعی را به خاطر بسپارید. 

هنگام صرف غذا با دوستان، با قرار دادن تلفن های همراه در مرکز میز، مکالمه بیشتری را تشویق کنید.

۱۱. انسان سازی

ایده بزرگ:

وقتی صحبت از متقاعد کردن مخاطبان به میان می‌آید، داستان‌ها بر حقایق غلبه می‌کنند و انسانیت بر آمار می‌زند.

اقدامات بعدی:

وقتی هدف خود را روشن کردید، داستانی پیدا کنید که آن را زنده کند و آن را برای دیگران مطلوب کند. 

به این فکر کنید که یک داستان خوب چیست—شخصیت هایی را پیدا کنید که مخاطبان شما می توانند با آنها همذات پنداری کنند و انگیزه و خواسته های آنها را نشان دهید. 

در صورت امکان، از تصاویر افراد و یا به جای آنها از نمودارها و صفحات گسترده برای انتقال پیام خود استفاده کنید.

۱۲. دوست داشتن

ایده بزرگ:

برای اینکه کسی با شما موافق باشد، اول از او بخواهید که شما را دوست داشته باشد.

اقدامات بعدی:

اولین قدم برای اینکه کسی با شما موافق باشد، اغلب این است که او را دوست داشته باشید. با شناسایی مشترکات خود این امکان را افزایش دهید. 

آماده سازی خود را انجام دهید به دنبال شباهت ها، مانند پیشینه، علایق و تجربیات مشترک باشید. 

قبل از طرح یا درخواست خود، حتما آنها را برجسته کنید.

۱۳. تکمیل کننده

ایده بزرگ:

برای کسی کافی نیست که شما را دوست داشته باشد – راه های واقعی پیدا کنید تا نشان دهید که شنونده خود را دوست دارید و به او احساس دیده شدن بدهید.

اقدامات بعدی:

قبل از اینکه از کسی چیزی بخواهید، به یک چیز خوب در مورد او فکر کنید و یک تعریف و تمجید را در گفتگوی خود بگنجانید. این همیشه نباید در لحظه باشد. یک رابطه مثبت ایجاد کنید و به طور کلی از تعریف و تمجید استفاده کنید. 

این می‌تواند باعث شود که مردم نسبت به شما احساس مثبتی داشته باشند، به طوری که وقتی زمان درخواست کمک فرا می‌رسد، احتمالاً بله بگویند.

۱۴. برچسب زدن

ایده بزرگ:

برچسب زدن شامل اختصاص یک ویژگی، نگرش، باور یا برچسب دیگری به یک فرد قبل از درخواست از آن شخص است که با آن برچسب سازگار است.

اقدامات بعدی

عادت کنید که واقعاً به افراد برچسب زدن به انواع صفات مطابق با درخواستی که می خواهید بکنید، بزنید. 

با این حال مراقب برچسب های منفی باشید. تعجب نکنید اگر ناله کردن از تأخیر دوستتان باعث شود دفعه بعد که با هم بیرون می روید دیرتر شود. 

در صورت امکان، زمانی را به یاد بیاورید که توسط شخص دیگری به شما برچسب مثبت زده است (مثلاً سختکوش) و اثرات مفید آن را به خود یادآوری کنید.

۱۵. استدلال

ایده بزرگ:

همیشه دلیل درخواست خود را بیان کنید.

اقدامات بعدی:

قبل از اینکه از کسی چیزی بخواهید، مطمئن شوید که دلیل درخواست آن را روشن کرده اید. و سپس مطمئن شوید که آنها نیز می دانند. 

برای یافتن دلیل خود، از خود بپرسید: “در نتیجه درخواست من چه سودی به دست خواهد آمد؟”

اطمینان حاصل کنید که از کلمه “زیرا” در طول درخواست خود برای نشان دادن استدلال خود استفاده می کنید.

۱۶. متعهد شدن 

ایده بزرگ:

برای دریافت تعهد واقعی به درخواست های خود، بر تعیین هدف عمومی و قابل سنجش تاکید کنید.

اقدامات بعدی:

دفعه بعد که می خواهید شخصی به چیزی متعهد شود، هدف خاصی برای او تعیین کنید.

تعهدات خود یا دیگران را در ملاء عام بیان کنید: در یک بار به دوستانتان بگویید که دوست دیگرتان قول داده است که تابستان آن سال با شما به تعطیلات برود. در مورد تعهد خود برای دویدن ماراتن در فیس بوک صحبت کنید. قول دهید که تیم شما پروژه ای را در یک جلسه کاری ارائه خواهد کرد. 

هنگام تعیین اهداف برای خود، به جای یک نتیجه، طیف وسیعی از نتایج را در نظر داشته باشید که از آنها راضی هستید.

۱۷. اجرا 

ایده بزرگ:

برای تشویق دیگران به عمل به وعده هایشان، از آنها بخواهید یک برنامه مشخص برای اینکه کجا، چه زمانی و چگونه این کار را انجام خواهند داد، ایجاد کنند.

به یاد داشته باشید که هنگام ایجاد یک هدف، نوشتن آن هدف در لیست کارهای انجام شده کافی نیست. 

هنگامی که هدفی را شناسایی کردید، یک برنامه اجرایی با مراحل مشخص در مورد زمان، مکان و نحوه ارائه آن ایجاد کنید.

وقتی دیگران را متقاعد می کنید، آنها را تشویق کنید که همین کار را انجام دهند. اگر تیمی را مدیریت می کنید یا مسئولیت مدیریت یک پروژه را بر عهده دارید، برنامه اجرا را به طور منظم بررسی کنید.

۱۸. مقایسه کردن

ایده بزرگ:

آنچه شما یک ایده یا درخواست را با آن مقایسه می کنید می تواند به اندازه خود ایده یا درخواست مهم باشد.

اقدامات بعدی:

در شرایطی که همه چیز برابر است، در یک موقعیت رقابتی با سه یا چند نامزد، سعی کنید ترتیبی دهید که آخرین نفر باشید.

هنگام تهیه پیشنهادها یا درخواست ها، همیشه اطمینان حاصل کنید که به یک مقایسه مطلوب فکر می کنید.

به این فکر کنید که شنوندگان شما شما را با چه چیزی یا چه کسی مقایسه خواهند کرد — و مطمئن شوید که جایگزین مطلوب تری به آنها می دهید.

۱۹. دنبال کردن

ایده بزرگ:

مردم از دیگران پیروی خواهند کرد—بنابراین اطمینان حاصل کنید که کسانی را که قبلاً متقاعد کرده اید برجسته کنید.

اقدامات بعدی:

مطمئن شوید که نشان دهید افرادی که در موقعیتی مشابه با کسانی که می خواهید بر آنها تأثیر بگذارید چگونه عمل کرده اند. 

مردم از کسانی پیروی می کنند که بیشتر شبیه خودشان هستند. بنابراین به‌جای استفاده از گواهینامه‌ای که به آن افتخار می‌کنید، از گواهی‌هایی استفاده کنید که از کسی که بیشتر به هدف نفوذ شما شبیه است.

با برجسته کردن تعداد فزاینده فالوورهای خود، “فالو” را در شبکه های اجتماعی خود ایجاد کنید. اگر فالوورهای شما از ۲۰۰ به ۴۰۰ افزایش یافته است، می توانید در مورد این واقعیت که تعداد آنها دو برابر شده است توییت کنید. در اینستاگرام، انگیزه ای برای فالوورهای خود ارائه دهید تا به شما کمک کنند به تعداد مشخصی برسید.

۲۰. از دست دادن

ایده بزرگ:

از آنجایی که ضرر و زیان سنگین‌تر از سود است، برای شنونده خود آنچه را که در انتظار از دست دادن است، برجسته کنید.

اقدامات بعدی:

به چیزهایی فکر کنید که می خواهید کسی را متقاعد کنید اگر به درخواست شما “بله” بگوید، به دست خواهد آورد. اکنون آنها را به عنوان چیزهایی بیان کنید که اگر به دقت پیشنهاد شما را در نظر نگیرند، ممکن است از دست بدهند. 

از رقابت برای افزایش اقناع خود استفاده کنید. اگر مردم بدانند که در دسترس بودن یا خدمات شما مورد تقاضای دیگران است، این موارد جذاب تر می شوند. 

برای وقت خود ارزش قائل باشید تا دیگران نیز بدانند. نگویید “من تمام روز آزاد هستم، شما زمانی را انتخاب کنید.” در عوض بگویید: “من می توانم شنبه، ساعت چهار یا هفت ملاقات کنم.”

۲۱. پایان یافتن

ایده بزرگ:

اگر می‌خواهید تأثیرگذاری داشته باشید و مردم شما را به خاطر بسپارند، مطمئن شوید که کارتان در حد بالایی است.

اقدامات بعدی:

سعی کنید بهترین اخبار را تا آخرین لحظه ذخیره کنید. تاثیر بسیار بیشتری بر مردم خواهد داشت. 

هنگام ارائه، از خود بپرسید “من می خواهم مردم بیشتر چه چیزی را به خاطر بسپارند؟” و در پایان آن را ارائه دهید. 

به خود و اعضای تیم خود لحظات خوب را یادآوری کنید. به راحتی می‌توان زمان‌های خوبی را که به اشتراک گذاشته شده‌اند، فراموش کرد – به‌ویژه اگر برخی از آنها به این خوبی ختم نشده باشند.

خواندن و منابع اضافی

• قابل پیش بینی غیر منطقی اثر دن آریلی
• چگونه می توان دوستان را به دست آورد و بر مردم تأثیر گذاشت اثر دیل کارنگی
• نفوذ: علم و عمل، ویرایش پنجم توسط رابرت بی سیالدینی
• پیش متقاعدسازی: راهی انقلابی برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن توسط رابرت بی سیالدینی
• دوست یا دشمن اثر آدام گالینسکی و موریس شوایتزر
• آره! ۶۰ راز از علم متقاعدسازی نوشته نوح گلدشتاین، استیو مارتین و رابرت سیالدینی
• ساخته شده به استیک توسط چیپ هیث و دن هیث

خواندن توصیه می شود

اگر کتاب کوچک بله را دوست دارید، ممکن است دوست داشته باشید:

• چیپ هیث و دن هیث قدرت لحظه ها: چرا تجربه های خاص تاثیر فوق العاده ای دارند

• آره! ۶۰ راز از علم متقاعدسازی نوشته نوح گلدشتاین، استیو مارتین و رابرت سیالدینی

• چگونه می توان دوستان را به دست آورد و بر مردم تأثیر گذاشت اثر دیل کارنگی