پنج ایده مورد علاقه سام

  1. کلمات طولانی همیشه شما را باهوش‌تر نمی کنند
  2. آیا کپی شما FAB است؟
  3. یکی دیگر از ایده های عنوان: درست یا نادرست
  4. من اعتراض می کنم
  5. روی آرزوهای مردم ضربه بزنید

۱. کلمات طولانی همیشه شما را باهوش‌تر نمی کنند

برخی از ما دوست داریم فکر کنیم که استفاده از کلمات طولانی و چند هجایی باعث می شود که ما باهوش به نظر برسیم. اما ما در این ادعا اشتباه می کنیم. هوش به تنهایی خواننده را وادار به اقدام نمی کند: وضوح این کار را انجام می دهد. چرا؟ زیرا اگر خواننده شما را درک نکند، بعید است که از شما خرید کند (هرچقدر هم که باهوش باشید).

ماسلن به مقاله ای از اکونومیست برای نشان دادن نظر خود اشاره می کند. در مقاله‌ای که در طول رقابت‌های ریاست‌جمهوری آمریکا در سال ۲۰۰۸ منتشر شد، ماسلن متوجه شد که در میان کلمات چند هجایی (آناتما، تلقین‌کننده، قابل تکرار)، کلمات ساده‌تر و رایج‌تر (ناراحتی، بداخلاق، سوزان) وجود دارد.

ادعای او این است که کپی‌رایترها از کلمات طولانی استفاده نمی‌کنند تا خود را هوشمندانه نشان دهند، بلکه برای اینکه نوشته‌های خود را مختصر و مختصر نگه دارند. به عبارت دیگر، آنها فقط در صورتی از یک کلمه طولانی استفاده می کنند که کلمه کوتاه تر این کار را نکند. 

خط پایین؟ شما می توانید و باید گاهی از کلمات طولانی استفاده کنید (البته بسته به اینکه برای چه کسی می نویسید)، اما به خاطر داشته باشید: کپی مربوط به خواننده است نه شما. 

۲. آیا کپی شما FAB است؟

در صحنه پایانی گرگ وال استریت ، لئوناردو دی کاپریو از یک شرکت کننده در سمیناری که در آن سخنرانی می کند، می خواهد که یک خودکار به او بفروشد. شرکت کننده لکنت زبان می کند و سپس قلم و اینکه برای چه کسی است را توصیف می کند. دی کاپریو لبخند می زند و قبل از اینکه فیلم به رنگ سیاه در بیاید، از یک شرکت کننده دیگر و سپس دیگری و دیگری می پرسد. 

مانند شرکت‌کنندگان غافل در سمینار، اکثر کپی‌رایترهای بالقوه اغلب در دام توصیف ویژگی‌های یک محصول می‌افتند – اینکه چه کاری انجام می‌دهد، برای چه کسی است، موادی که از آن ساخته شده است. این یک اشتباه و در عین حال پرهزینه است. مردم اهمیتی نمی دهند که یک محصول چه کاری انجام می دهد. آنها به آنچه می تواند برای آنها انجام دهد اهمیت می دهند.

یکی از فرمول‌هایی که به استفاده از منافع شخصی مشتری کمک می‌کند، FAB است که مخفف ویژگی‌ها، مزایا، مزایا است. ویژگی ها چیزهایی هستند که هستند. مزایا این است که چگونه آن ویژگی ها یک محصول را بهتر از یک رقیب می کنند. مزایا به سؤالات مشتری پاسخ می دهد، “چه چیزی برای من مفید است؟”

به نقل از ماسلن، “اگر می توانید از مشتریان خود بشنوید که می گویند، “پس چه؟”، در مورد مزایای آن صحبت نمی کنید.” 

۳. یک ایده سرفصل دیگر: درست یا نادرست

تیتر نوشتن سخت است. نوشتن تیترهای خوب سخت‌تر است. اما نوشتن سرفصل برای محصولی که غیرمنتظره، ناشناخته یا جدید است؟ این یک چالش واقعی است.

یکی از ایده‌های اصلی برای محصولاتی که در آن دسته قرار می‌گیرند این است که سؤالی بپرسید که جهل احتمالی را مستقیماً مورد بررسی قرار دهد، بدون اینکه خواننده احساس حماقت کند.

به عنوان مثال، برای یک محصول کاهش وزن، ممکن است بنویسید: “شما می توانید بدون رها کردن کیک های خامه ای وزن کم کنید، درست یا غلط؟” سپس، در متن اصلی، ممکن است این جمله را دنبال کنید: «درست است». قبل از توضیح علت  

یکی از مزیت های خاص این ایده سرفصل این است که اگر به درستی اجرا شود، می تواند بسیار خاطره انگیز باشد. اگر سرفصل تمام مشتریان بالقوه باشد، احتمالاً پاسخ درست را به خاطر خواهند آورد: بله، می توانید.

۴. اعتراض می کنم

هنگام نوشتن کپی، فقط با نوشتن در مورد مزایا، خریدار را متقاعد به بله گفتن کنید. خریداران، در بیشتر موارد، ذاتاً بدبین هستند، و به همین دلیل، شما باید مخالفت هایی را مطرح کنید – و بر آنها غلبه کنید که مانع از اقدام آنها می شود.

اعتراضات از صنعت به صنعت و از محصولی به خدمات دیگر متفاوت است. آنچه ممکن است به محصول شما اعتراض داشته باشد ممکن است برای شخص دیگری نباشد. با این حال، سه ایراد وجود دارد که بیش از دیگران رایج است، که ماسلن در کتاب خود به آنها اشاره می کند. 

اول، «خیلی گران است» وجود دارد، اگر مشتری بالقوه این را بگوید، باید ارزش محصول خود را با نشان دادن میزان صرفه جویی یا سود در مقابل هزینه نشان دهید. 

دوم، “من باید با شخص دیگری صحبت کنم” وجود دارد. در صورت شنیده شدن، ماسلن از شما می‌خواهد که به مشتریان بالقوه نشان دهید که چه چیزهایی را می‌توانند از دست بدهند و به اشتراک گذاشتن توصیفات افرادی مانند آنها. (اطلاعات بیشتر در مورد آن در زیر.)

سوم، “من مطمئن نیستم که واقعاً به این نیاز دارم” وجود دارد. اگر این اعتراض را می شنوید، به یک دلیل است: به اندازه کافی خوب فروخته اید. شاید مزایای شما به اندازه کافی قوی نباشد. شاید این محصول اشتباه برای مشتری اشتباه باشد. به هر دلیلی، نسخه خود را تا زمانی که دیگر نگران کننده نباشد، به روز کنید و بهبود دهید.

خواندن بیشتر

برای اطلاعات بیشتر در مورد طرح و غلبه بر مخالفت ها، نامه فروش نهایی نوشته دن کندی را بخوانید .

۵. روی آرزوهای مردم ضربه بزنید

HM Revenue and Customers (HMRC) مشکلی داشت. در پایان هر سال مالی، مالیات دهندگان بریتانیا نامه ای دریافت می کردند که به آنها یادآوری می کرد اظهارنامه های خود را به موقع بازگردانند. با این حال، علیرغم جریمه هایی که برای بازگشت دیرهنگام وجود داشت، تعداد کمی از آنها اظهارنامه های خود را به موقع بازگرداندند.

برای کاهش تاخیر، HMRC با نویسندگان کتاب بله تماس گرفت! پس از شنیدن آزمایشی که به هتل ها کمک کرد استفاده از حوله را کاهش دهند. نتایج قابل توجه بود. هنگامی که نویسندگان یک جمله اضافی در نامه اضافه کردند که به تعداد زیادی از افرادی که در همان کدپستی زندگی می کردند مالیات خود را به موقع پرداخت کردند، اظهارنامه مالیاتی ۱۲ درصد افزایش یافت. 

به نقل از نویسندگان، “هرچه شخصی که [یک] گواهی را به مخاطبان هدف جدید ارائه می دهد شبیه تر باشد، پیام متقاعد کننده تر می شود.”

می توانید تکنیک مشابهی را در نسخه خود اعمال کنید. هنگام فروش کالاهای لوکس، ماسلن پیشنهاد می کند بیشتر بر روی افرادی تمرکز کنید که قبلاً از محصول شما سود می برند. به عنوان مثال، ممکن است بنویسید: «این چیزی است که خوانندگان دیگر – مانند شما – در مورد کار من می‌گویند.»

توصیه‌ها مؤثر هستند، اما هنگام برجسته کردن افرادی که شبیه به خواننده هستند، نتایج اغلب می‌تواند حتی بدبین‌ترین خریداران را متقاعد کند.

کتاب های ذکر شده

  • نحوه نوشتن نامه های فروش توسط درایتون برد 
  • رازهای ایمیل مستقیم موثر اثر جان فریزر رابینسون
  • تبلیغاتی که واکنش نشان می دهد توسط گریم مک کورکل
  • صندوق پست طلای جامد اثر والتر واینتس
  • چگونه یک تبلیغ خوب بنویسیم اثر ویکتور شواب
  • روش های تبلیغاتی آزمایش شده توسط جان کپلز
  • کتاب راهنمای کپی‌نویسی Adweek توسط جوزف شوگارمن
  • کتاب The Copywriter’s Handbook نوشته رابرت بلی
  • Commonsense Direct و دیجیتال مارکتینگ توسط درایتون برد
  • واقعیت در تبلیغات توسط راسر ریوز
  • حالا این خنده دار است! توسط دیوید بردبری

Fatal error: Uncaught wfWAFStorageFileException: Unable to verify temporary file contents for atomic writing. in /home/irancoac/biabook.com/wp-content/plugins/wordfence/vendor/wordfence/wf-waf/src/lib/storage/file.php:51 Stack trace: #0 /home/irancoac/biabook.com/wp-content/plugins/wordfence/vendor/wordfence/wf-waf/src/lib/storage/file.php(658): wfWAFStorageFile::atomicFilePutContents('/home/irancoac/...', '<?php exit('Acc...') #1 [internal function]: wfWAFStorageFile->saveConfig('livewaf') #2 {main} thrown in /home/irancoac/biabook.com/wp-content/plugins/wordfence/vendor/wordfence/wf-waf/src/lib/storage/file.php on line 51