اَبَر قهرمان جذاب

فصل اول

ویژگی‌های مشاور املاک حرفه‌ای

ویژگی‌هایی که مشاور املاک به آن نیاز دارد تا حرفه‌ای باشد

هزاران نفر از مشاوران املاک هستند که به طور معمول به خرید و فروش خانه‌های مسکونی، اداری و تجاری برای مشتریان‌شان می‌پردازند، با این حال برخى مشاوران املاک به دليل  اینکه در کارشان بهترین هستند، نسبت به سایر مشاوران، برجسته‌ترند. آنها هر معامله را به بهترين شكل ممكن به پایان می‌رسانند و به‌راستى به نفع مشتریان خود هستند. در اینجا ما بر روی این مشاوران تمرکز می‌نماییم.

بهترین مشاوران املاک، به ندرت خجالتی هستند یا از گفتن نظراتشان ترس دارند. آنها دوست دارند از طریق تمرکز بر بهترین ویژگی‌های یک ملک، آن ملک را تبلیغ کنند. آنها پرخاشگر نیستند و به کاری که انجام می‌دهند، علاقه‌ى شدید داشته و سخت کار می‌کنند تا منافع مشتری را در صدر منافع خود قرار دهند. از آنجايى كه بيشتر مشاوران املاک موفق دارای سابقه‌ای اثبات‌شده و مشتریان راضی فراوانی هستند، از دادن شواهد کارهای قبلی‌شان درنگ نمی‌کنند.

آموزش مشاوران املاک برای موفقیت هر آژانس بسیار مهم است. از آنجایی که مشاوران جدید با پیش‌زمینه‌های مختلفی می‌آیند، متوجه می‌شوید که آیا آنها تجربه‌ی لازم بازاریابی یا فروش را برای موفقیت دارند یا خیر و حتی اگر کسی تجربه‌ى قبلی در اين شغل داشته باشد، این همیشه مستقیمن به تجربه‌ی بازاریابی و فروش املاک تعبیر نمی‌شود. آنها باید برای درک بازار و شناسایی فرصت‌هایی برای کمک به خودشان و نهايى‌كردن قراردادهايشان، آموزش ببينند.

اگر شما صاحب جواز يا مدیر آژانس یا مدیر دفتری هستید که بر مشاوران خود نظارت می‌کنید، بخاطر داشته باشيد که دلایلی مبنی بر علت عدم موفقیت مشاوران املاک وجود دارد و شما باید همه‌ى آنها را در برنامه‌ى آموزشى‌تان بگنجانید.

ویژگی‌ها و مشخصه‌های بسیاری وجود دارد که شما به آنها برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک موفق در بازار رقابتی امروز نیاز دارید. برخی از این ویژگی‌ها در زیر فهرست گردیده و توضیح داده شده‌اند تا اگر جزو مشاوران املاک تازه‌وارد شده به این حرفه هستید، به شما کمک کند و یا اگر جزو مشاوران حرفه‌ای هستید برایتان یادآوری باشد گرچه خود دارای این ویژگی‌های مثبت می‌باشید و یا اگر مدیر آژانس هستید نکته‌هایی باشد برای اینکه به تیمتان کمک کنید آماده عمل شوند. در این بخش نکاتی برای مدیران آژانس‌های املاک جهت آموزش مشاوران خود بیان می‌کنم که البته هر مشاور نیز می‌تواند آن‌ها را بخواند، بداند و تمرین کند تا خود، معلم خود باشد.

1-دانش محلی

شما تا زمانی که منطقه خود را نشناسید، به یک مشاور املاک موفق تبدیل نخواهید شد. برای همه‌ی مشاوران تازه‌کار که در آغازین روزهای کاری خود هستند، بهترین توصیه این است که منطقه‌ی کاری خود را با تمام نام‌های کوچه‌ها و پس‌کوچه‌هایش، به خوبی یاد بگیرند و هر آدرس را مانند کامپیوتر در سریع‌ترین زمان ممکن در ذهن جستجو نموده و بیابند. دانش محلی، به شما در فهم و درک قوانین و مقررات مناطق و جوامع مختلف و همچنین شناخت ارزش احتمالی یک ملک کمک می کند. شما همچنین باید در رابطه با سایر محله‌ها که فرصت‌های خوبی به مشتریان شما می‌دهد، تحقیق نمایید.

مهم است که به تدریج، درک درستی از محله‌ها و ارزش‌های خانه در تمام مناطق بدست آوریم. اگر شما در شهری تازه‌وارد هستید، قبل از تبدیل شدن به یک مشاور املاک، وقت بگذارید تا با مکان آشنا شوید، زیرا کسب دانشِ محلیِ خوب، مستلزم زمان است، اما به شما کمک می‌کند که یک حرفه‌ی موفق داشته باشید.

مهارت تسلط بر دانش منطقه‌ی کاری تا جایی باید پیشرفت کند که حتا مسیر‌یابی ذهنی، ساعات اوج ترافیک، میان‌برها، ورود ممنوع‌ها و… را به خوبی بدانید تا در راهنمایی مشتری به حرفه‌ای‌ترین شکل ممکن عمل نمایید.

2-مهارتهای ارتباطی پیشرفته

بهترین مشاوران املاک با مردم به خوبی رفتار می‌کنند و می‌دانند چگونه با منافع مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. مهارت‌های ارتباطی خوب به یک مشاور کمک می کند تا در مورد همه مسایل قبل از پیش نویس یک قرارداد صحبت کند. هنگامی که تمام جزييات مورد بحث قرار گرفتند، یک مشاور باید بتواند در رابطه با تمام جنبه‌های یک معامله مذاکره کند بطوریکه هر دو طرف سود ببرند. آنگاه يك مشاور خوب، می داند چگونه هر دو طرف را برای بستن یک معامله موفق متقاعد نماید. مهارتهای ارتباطی به دو بخش کلامی و غیر کلامی تقسیم می‌شوند. برقراری ارتباط  با واژه‌ها ارتباط کلامی است که برای موثر بودن آن باید خوب، درست و به‌جا صحبت کرد. استفاده از زبان درست بدن، رعایت فاصله‌ها، تماس‌های مناسب چشمی و به کار بردن واکنش‌های به موقع چهره از موراد مهم ارتباط غیر کلامی می‌باشد. این دو مهارت نیازمند پژوهش و مطالعه‌ی وسیعتر می‌باشند.

3-صداقت

یکی از مهمترین ویژگی های یک مشاور املاک خوب، صداقت است. این بدان معنی است که اگر شما می خواهید به یک مشاور که در حرفه ی خود بهترین شناخته می شود، تبدیل شوید، باید صداقت داشته باشید و شواهدی از این ادعا ارايه کنید.

ریاکار، غیر اصولی و غیر اخلاقی بودن می تواند یک حرفه را سریع و برای همیشه لکه دار کند.

هیچ کس دوست ندارد که با یک مشاور که دارای شهرتی مشکوک است، کار کند. هم فروشندگان و هم خریداران و هم موجران و هم مستاجران به دنبال بهترین بازدهی در معاملات خود هستند و پيش از تصمیم به انتخاب یک مشاور، در رابطه با او پرس و جو می کنند. اعتبار مهم است و بنابراین شما باید مشتریان ثابت خوبی داشته باشید که بتوانند درباره ى معاملات موفق اخیر به خوبی شهادت دهند و براى شما تبليغات خوب دهان به دهان كنند. شغل مشاوره‌ی املاک با سرمایه‌ی زندگی مردم که حاصل یک عمر یا چند نسل تلاش آنها است، سر و کار دارد. پس در این شغل حساس و مشاغلی از این دست که با جان و مال و آبروی مردم ارتباط مستقیم دارد، شفافیت، روشنگری و صداقت رکن اساسی و از تعهدات لازم یک مشاور املاک است.

4-اخلاقیات

نگرش سخت‌گیرانه باعث می شود تا یک مشاور از ديگر مشاوران يك آژانس يا يك منطقه متمایز باشد. فروش و يا اجاره دادن خانه یک کار یک روزه نیست و زمان و تلاش زیادی برای به دست آوردن توافق هر دو طرف برای قبول شرایط، قبل از امضای قرارداد، نیاز است.

به همین دلیل است که یک مشاور املاک هرگز دست از کار نمی کشد و تمام تلاش خود را با اميد انجام شدن كار انجام مى دهد. از آنجا که خرید یا فروش و اجاره دادن يا اجاره كردن خانه، تصمیم مهمی است، مردم نمی خواهند یک مشاور بی مسئولیت را به خدمت بگیرند، کسی که کار خود را به طور جدی انجام نمی دهد. علاوه بر صداقت که به آن اشاره شد، سایر ویژگی‌های مثبت و ارزش‌های اخلاقی از ضروریات وجود مشاوران املاک است که باید با یادگیری، تمرین و کنترل دایمی خود، بتوانند به آنها پایبند باشند.

5- آشنایی با قوانین و مقررات

یک مشاور املاک در رابطه با قوانین و مقررات مربوط به املاک و مستغلات در یک منطقه‌ی خاص اطلاع دارد. مشاور باید با تمام قوانین مرتبط با یک ملک و قوانين معاملات و عقود و قوانين ثبتى و شهردارى و دارايى و بيمه تامين اجتماعى و غيره آشنا باشد، به طوری که اطلاعات نادرستی را به مشتریان ارايه ندهد یا با راهنمایی نادرست گمراهشان نکند.

مشاور، مشتریان را در رابطه با تمام تشریفات اداری لازم و اصطلاحات فنی قانونی مربوط به قرارداد اجاره يا فروش راهنمایی می کند. از آنجایی که بيشتر مردم از قوانین املاک و مستغلات هنگام خريد و فروش يا اجاره يا هرگونه قرارداد ملكى ديگر، بی اطلاع هستند، آنها به یک مشاور املاک که آنها را در رابطه با این فرایند پیچیده راهنمایی کند، اتکا می کنند. یادمان باشد که ما عنوان “مشاور” را در شغل خود یدک می‌کشیم.

6-پایداری

بسیاری از مشاوران که می خواهند کارشان را برجسته کنند، در یکی از مهمترین جنبه ها شکست می خورند: پیگیری. هنگامی که شما موفق به جذب مشتری راغبی که بدست آورده اید، نشوید، کمتر احتمال دارد به یک مشاور برتر تبدیل شوید. پیگیری هر مشتری راغب، در دستیابی به موفقیت بسیار مهم است.

پیگیری مشتریان راغب ممکن است به اتوماسیون و یا سیستم دیگری که مشتریان پرمنفعت را حفظ کند، نیاز داشته باشد. نوشته هاى كهنه و  یادداشت های خود را دور بیاندازید و تکنولوژی جدید را در آغوش بکشید! این روزها، با کمک برنامه های نصب شده روی یک تلفن هوشمند، می توانید تمام جزییات ارتباط با مشتری را ثبت و مدیریت کنید.

مشاوران املاک موفق، منتظر نمی شوند تا مشتری ها با آنها تماس بگیرند. آنها همواره، وقت های ملاقات، جلسات و برنامه های بازدید خود را چک می کنند. آنها همچنین انعطاف پذیر بوده و برنامه زمانی خود را در صورت درخواست مشتری تنظیم می کنند.

7-اشتیاق

مشاوران املاک محبوب و موفق کسانی هستند که از آنچه که برای معیشتشان انجام می دهند، لذت می برند. شما باید با نشان دادن بهترین گزینه‌ها و مناسب با بودجه مشتریان، علاقه خود را به خدمت به آنها نشان دهید. آژانس املاک همچنین باید به تمام افراد مختلف احترام بگذارد تا بتواند برای مردم از تمام فرهنگ ها و محله‌ها، منزل تهیه کرده و آنها را راضی و خشنود نمايد.

شما هرگز یک مشاور املاک موفق نخواهید دید که از کار خود خسته، مایوس یا کسل شده باشد. مشاوران خوب به آنچه که انجام می دهند مشتاق بوده، شایان توصیف هستند و مراقب ظاهر خود می باشند. آنها در این کسب و کار هستند که به مشتریان خود کمک کنند تا سرمایه گذاری های سودمند خود را در زمینه املاک انجام دهند و همچنین کسب و کار موفقیت‌آمیز خود را در این زمینه ایجاد می‌کنند.

8-ارايه‌ى مشوق‌ها

این تکنیکی است که توسط سازندگان و مشاوران املاک به طور آزادانه اعمال می شود. یکی از موثرترین راههای متقاعد کردن یک خریدار بالقوه برای خرید یک خانه این است که ارزش پول بیشتری را برای آنها به ارمغان بیاورد. سازندگان می توانند خدمات و محصولاتی را ارايه دهند که بالاتر از حد معمول هستند، از قبیل ضد آب کردن، لوازم خانگی پیشرفته، ویژگی های منحصر به فرد مانند سان روف یا انرژی خورشیدی یا گارانتی ساختمانی خانه. مشاوران املاک همچنین می توانند مزایایی بالاتر و فراتر از آن را ارايه دهند که می‌تواند شامل تعمیرات اضافه بر سازمان یا یک قرارداد خدمات گارانتی خانه باشد که می تواند در بلندمدت به نفع آنها باشد.

یادمان باشد که یکی از بدترین روش‌های تشویق مشتری، کمیسیون کم گرفتن است. بدین معنا که نرخ را نباید بشکنید چون به اصل کارتان شک خواهند کرد و در مقابل می‌توانید با ارایه خدمات اضافه آنها را به ادامه‌ی همکاری‌های آتی با خودتان تشویق نمایید.

9- استفاده از عبارات تاكيدى كه تمركز را بالا مى‌برند

فروش، یک هنر چالش‌برانگیز است و عدم موفقیت می تواند آسیب جدی در ذهن شما ایجاد نماید. سعی کنید برای یک هفته يك عبارت تاكيدى را برگزینید و با خودتان تکرار کنید تا ببینید آیا روش فروش شما را بهبود می بخشد. نظر شما را به چند عبارت تاكيدى جلب می کنیم:

“مردم می خواهند بخرند، نه اینکه فروخته شوند”

“آنچه که می دانی را بفروش”

“به آنچه در حال فروش هستی، باور داشته باش”

“به خدمات فکر کن، نه فروش”

“امید، یک استراتژی فروش نیست”

“کارهای صحیح را به طور مستمر انجام بده”

این مبحث بسیار گسترده است و از شما خواهش می‌کنم در باره‌ی “مغز خزنده”، “انرژی مثبت”، “رژیم 21 روزه‌ی ذهنی” و مواردی مشابه، تحقیق و مطالعه و تمرین‌های جدی انجام دهید. ما مشاوران املاک بیش از هر چیز به روحیه‌ی بالا نیاز داریم.

10-استفاده از پرسشهايى كه پاسخ باز يا بى‌انتها دارند

در حالی که این نوع پرسش ها همیشه پاسخ ثابتی ندارند، اما به پاسخ های معنی دارتری منجر می شوند و پرسش های بیشتری به دنبال می آورند. هرچه بیشتر درمورد یک مشترى بالقوه اطلاعات داشته باشیم، درک بیشتری نسبت به آنچه که آنها در زندگی خود دنبال می کنند و از طریق آن نسبت به خانه هایشان، خواهید داشت. شما ممکن است موفق نشوید که اولین خانه ای را که نشان می دهید به قرارداد منجر كنيد اما اگر مشترى ویژگی های مورد نظر و علاقه خود را از ابتدای فرایند مشاهده کند، احتمال بیشتری دارد که شما را به عنوان مشاور خود نگه دارد.

منظور از پرسش با پاسخ بی‌انتها این است که پاسخگو مجبور به تشریح می‌شود و پاسخ‌های پیش‌بینی نشده‌ای می‌دهد که پرسشگر به آنها نیاز دارد و پاسخگو با آزادی کامل و بدون اجبار به بله وخیر پاسخ دادن، پاسخ خود را به هر شکلی که مایل است می‌دهد. برای نمونه اگر در مورد بودجه‌ی مشتری از او می‌پرسید، به جای آنکه بپرسید “بودجه‌تان بیشتر نمی‌شود؟” باید بپرسید “در مورد احتمال ونحوه‌‌ی افزایش بودجه‌تان توضیح می‌دهید؟” یا اگر می‌خواهید در مورد احتمال خرید آپارتمان بدون آسانسور در طبقات بپرسید، به جای آنکه سئوال کنید “آیا طبقه‌ی چهارم بدون آسانسور می‌خرید؟” باید سئوال کنید “چه چیزی باعث می‌شود که در مورد احتمال خرید یک آپارتمان در طبقه‌ی  چهارم بدون آسانسور، تصمیم بگیرید؟”

11- پيگيرى هميشگى مشترى

املاک و مستغلات بازی اعداد است و مشاوران املاک، بر اساس این که چقدر پیگیر مشتریان راغب و مشتریان احتمالی هستند، در این عرصه زنده می مانند و یا از بین می روند. همچنین به قرارداد رسيدن می تواند یک روند طولانی باشد. هر مشتری احتمالی دیدگاه متفاوتی به جستجوی املاک مورد نظر خود دارد. آموزش مشاوران املاک برای فکر کردن به آینده، پرورش مشتریان راغب و حفظ مشتریان احتمالی در طول پروسه، می تواند پول بیشتری به سیستم اضافه کنند.

12- پشتکار

بر خلاف بسیاری از مشاغل، مشاوران املاک اغلب مستقل عمل می کنند، حتی اگر بخشی از یک تیم باشند.

در صورتی که کسی مراقب آنها نباشد و آنها رها باشند، داشتن پشتکار فردی الزامی است و باید در طول این مسیر سخت، با پرورش مشتریان راغب همراه باشد. آموزش پشتکار امری بسیار دشوار، اما همچنان بخشی از آموزش حیاتی است. مشاوران را برای انجام کارهای ضروری آموزش دهید تا بتوانید در آینده پاداش آن را به دست آورید.

13- مهارت های ارتباطی پایه

فکر نکنید که هرکس می تواند توصیف واضحی از یک ملک بنویسد یا به راحتی ارتباط برقرار کند، چه با تلفن چه بصورت حضوری. ارتباط یک مهارت است که نیاز به تمرین دارد، به ویژه هنگامی که پیام خاصی وجود دارد که باید بیان شود. هنگامی که یک مشاور را برای برقراری ارتباط آموزش می دهید و آنها را به عملی کردن پیامشان تشویق می کنید، آنها را با اساسی ترین مهارت های تعامل با مشتریان تجهیز می کنید.

14- بازاریابی

یکی از عوامل اصلی موفقیت در عرصه املاک، بازاریابی است. با وجود اينکه تکنولوژی، بازاریابی را پیچیده تر کرده اما اصول بازاریابی تغییر نکرده است. آموزش مشاوران برای انجام بازاریابی برای خودشان و فايل هايشان آنها را در برابر افراد بیشتری قرار می دهد و منجر به ایجاد مشتریان راغب بیشتری می شود. بهترين كار اين است كه سخاوتمندانه، همه ى دانش و تجربه خود را به عنوان مدير، به مشاوران خود منتقل نماييد و همچنين براى آموزش آنها و آموزش خود از مشاوران و مدرسان آگاه بازاريابى و فروش املاك و مستغلات كه در اين حوزه متخصص باشند، استفاده كنيد.